A estrutura de preços, ou precificação – pricing – dos produtos ou serviços da empresa é uma das tarefas mais importantes para planejamento estratégico porque define o sucesso, ou não,  do posicionamento da empresa no mercado em que decidiu atuar.  O exercício exige atenção e precisão já que afeta todas as áreas da empresa direta e/ou indiretamente. Por exemplo:

1. Marketing, se promover um produto com preço errado, ou seja, diferente do que é aceito pelo mercado ou distante de seus concorrentes, todo dinheiro investido nas ações de geração de demanda será desperdiçado.
2. Compras, deve comprar insumos ou importar produtos conforme estabelecido no preço alvo definido no exercício de cálculo do ponto de equilíbrio – break even point
3. Vendas, deve observara rentabilidade expressada na margem de contribuição acordada. O vendedor não recebe comissão por produto vendido fora da margem que foi estabelecida
4. Produção, deve manter a produtividade e a previsibilidade. O mesmo conceito estende-se para Operação no caso de uma empresa de serviços ou Importação no caso de uma empresa de distribuição.

_A definição de preço alvo de produtos e serviços deve ser orientada pelos preços similares encontrados no mercado. Só existem dois tipos de empresa:

a) as que tem valor agregado percebido pelo cliente (que consequentemente aceita pagar mais), e

b) as que tem preços menores. Portanto, não se iluda!

Para calcular o potencial de lucro de um determinado produto utilize fórmulas que o mundo já tenha testado, definido e praticado. Se você não tem um gênio matemático na sua empresa, não invente formulas exotéricas. O ponto de equilíbrio  – break even point – leva em consideração o volume relacionando aos custos fixos e variáveis. É uma metodologia simples e segura que pode ser aplicada em diversas situações nas empresas. Por exemplo:

1. Formação de política de preços incluindo concessão de descontos para clientes conforme o volume comprado e/ou programação de compras regulares.
2. Planejar a compra do mix de produtos no caso de importação e/ou matéria prima e insumos no caso de fabricação ou serviços.
3.  Programar e calibrar a produção na busca por economia em escala. Nesse caso, os custos fixos não crescem na mesma proporção dos variáveis melhorando a margem conforme aumente o volume.
4. Formulação das metas de vendas considerando a margem e não faturamento. Quem paga as contas é a margem, não o faturamento !
5. Cálculo da comissão de vendas por produto conforme sua margens

Exemplo : Como calcular o Ponto de Equilíbrio

O esquema acima considera:

1. Preço de Venda (P) deve ser o preço praticado no mercado, e não o preço que você gostaria de vender seu produto ou serviço.

2. Custos Fixos e Variáveis. some todos os custos fixos relacionados ao produto. Seja uma operação de produção, serviço ou de importação. Lembre-se de contabilizar todas os custos, caso contrário, você poderá precificar o produto com prejuízo.

O conceito contábil prático e simples para diferenciarcustos de despesas, é que os custos estão relacionados ao produto, ou seja,  custo da mercadoria vendida. Já as despesas são relacionadas a sede administrativa ou back office.

3. Investimentos. Ainda com relação aos custos, vale a pena listar o valor do investimento inicial do produto ou serviço. É uma excelente prática para ajudar a calcular o tempo de retorno sobre qualquer investimento, como por exemplo uma máquina ou equipamento específico .Se o investimento inicial for um equipamento financiado, coloque o valor aproximado da parcela.

Nunca permita que seu vendedor seja apenas comprado pelo cliente. Exija dele a venda do mix de produtos que a empresa oferece e, principalmente, com as margens que foram combinadas!

4. Indique as comissões de vendas praticadas no mercado. Comissões para seus vendedores, canais de vendas ou representantes de vendas. Note que você pode pagar mais comissões para produtos que tem um % de margem melhor. Nunca  permita que seu vendedor seja apenas comprado pelo cliente.

5. Defina as metas de margem e de faturamento para equipe de vendas internas, para seus canais de vendas e qualquer representante comercial que venda seus produtos. Todos devem conhecer quanto devem vender, e quanto irão receber de comissão.

6. Defina a meta de produção em unidades, ou no caso de importação, defina as quantidades que serão importadas. Atenção especial para produtos importados que devem  ser planejados com antecedência de no mínimo 3 meses afim de garantir sua disponibilidade.