Nori Lucio Jr July 2, 2020 Plano de Negócios, Planejamento Estratégico
BI – Business Intelligence está na moda. Os dashboards na forma de “cubo” mostrando várias dimensões, são realmente ferramentas excepcional para o processo de gestão e principalmente tomada de decisão. O investimento em BI traz muito resultado. É inimaginável viver sem BI.
Elaborar o BI é extremante fácil – o desafio é entender o que está sendo mostrado e tomar as decisões corretas para manutenção das metas.
Existem duas formas de analisar os dados contidos no BI:
- Inútil. Significa observar indicadores do tipo “censo”, ou seja, comparar dados históricos ano a ano, década a década. O gestor fica entusiasmado com as cores e formatos dos gráficos e conta fluentemente a história da vida da empresa. Não tenha dúvida que a história será empolgante, o gestor soará até “esperto” e bem articulado, mas é absolutamente inútil.
- Útil. Significa observar para se antecipar às tendências dos indicadores que exigem intervenção semanal, mensal, trimestral. Serão poucos os indicadores e todos estarão diretamente relacionados à velocidade da dinâmica do funil de marketing e vendas. Você está arruinando qualquer vestígio da sua Marca, na prática é como se você entrasse na sua sala e continuasse andando depois de ter pisado num cocô. Imagine a cena !
1 – Número Prospecções. A boca do funil de vendas deverá ser alimentada pelo time de hunters e também pelos leads provenientes das campanhas de marketing.
2 – Número de Leads Qualificados. Que são aqueles que: tem budget, conhecem o decisor, existe a necessidade e está no tempo certo.
3 – Pipeline. Número e valor das oportunidades qualificadas no tempo. Sejam novas oportunidades em novos clientes ou oportunidades recorrentes em clientes ativos.
4 – Monetização do forecast de vendas. São as propostas ( com valor ) e em negociação que deverão ser fechadas dentro do mês corrente ou no máximo nos próximos 30 dias. Curto prazo !
5 – Taxa de conversão por vendedor.
6 – Taxa de conversão do time de vendas.
7 – Taxa de conversão por categoria de produto ou serviço.
Se você conseguir montar um BI com essas características, não avance ! Aprenda primeiro a tomar as decisões. Apenas com essas informações é garantido que sua empresa conseguirá no mínimo crescer entre 30% e 50%. Se seu gestor de vendas não engajar no projeto relacionado à criação uma inteligência de vendas robusta, livre-se dele!