Nori Lucio Jr October 3, 2019 Planejamento Vendas
São 3 os programas de vendas essenciais para manutenção do crescimento das vendas seja a empresa fabricante, distribuidora ou prestadora de serviços.
- Aquisição de novos clientes.
- Retenção de clientes
- Calibragem de estoque – push
Cada programa tem seu objetivo:
- Aquisição de novos clientes. Tem como objetivo crescer e renovar constantemente a base de clientes através da prospecção ativa. Vale a pena “pagar” pela aquisição do cliente. O investimento é facilmente justificável pela recompra ao logo do ciclo de vendas do cliente.
- Retenção de clientes. Tem como objetivo vender mais e vender outros produtos para os clientes ativos, que compram com regularidade.
- Calibragem de estoque – push. Tem como objetivo “desovar” o estoque do cliente para não quebrar o ritmo de compras para reposição.
Conceito Básico – O programas de vendas devem considerar uma táctica de bonificação denominada rebate e spiff
Rebate é um bônus que se aplica às vendas. Pode ser front end rebate quando aplicado na forma de desconto imediatamente a uma compra, ou back-end rebate quando aplicado no final de uma jornada de vendas. O back-end rebate é variável, é mais generoso que o front-end rebate e bonifica o resultado da vendas.
Spiff é um prêmio imediato pago ao vendedor. Os programas de rebate e spiff devem ser combinados para garantir o efeito push & pull ou seja, quando um cliente liga, o vendedor oferece aquele determinado produto que a empresa quer vender para garantir o back-end rebate.
Prezado Distribuidor,
Nós da Acme estamos sempre pensando sobre como melhorar nossa relação de negócios com nossos distribuidores. Pensamos num novo programa de pedido programado para o trimestre.
Como somos uma fábrica, sempre que conseguimos planejar o volume conseguimos ser mais produtivos e, consequentemente, repassamos para nossos parceiros condições comerciais mais rentáveis.
Veja como funciona:
Formatamos juntos três pedidos para os próximos três períodos com data e condições comerciais previamente combinadas. Estabelecemos um percentual de desconto para cada um dos três pedidos.
Os descontos serão aplicados de duas formas:
- Antecipado. Parte do desconto combinado é aplicado imediatamente ao pedido.
- Acumulado. a segunda parte do desconto fica acumulada até a data do pedido seguinte.
Sobre o desconto acumulado. Na data combinada para o segundo pedido, nosso cliente receberá 2 descontos. O acumulado do pedido anterior e mais o antecipado do pedido atual. por exemplo:
- No pedido #1 o cliente recebeu 20% de desconto, sendo 10% antecipado e outros 10% acumulado para o próximo pedido combinado.
- No pedido #2 o cliente recebeu 15% de desconto. O cliente receberá os 10% acumulados do pedido #1 e outros 5% antecipado referente ao pedido #2
Os descontos serão sempre bonificados em produtos. Os mesmos produtos referenciados nos pedidos. Exemplo:
- Se o cliente comprou o produto #1 no programa, o bônus também será produto #1. O objetivo é sempre manter a prateleira do cliente ocupada
O programa tem validade por 3 compras. Importante ressaltar que se o cliente não seguir o combinado de datas, o desconto acumulado perderá o efeito e automaticamente o programa também perderá seu efeito.
Importante observar: Mesmo no inicio do programa, ou seja, logo na primeira de três compras, desde que o cliente siga o combinado do programa. o cliente já poderá (imediatamente) utilizar como preço o valor médio do produto que será bastante rentável. Desde que o cliente siga o combinado do programa.
O cliente será elegível ao programa se comprar no mínimo 3 famílias de produtos distintas.
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