Na análise de mercado é importante listar as escolhas e, principalmente, as não escolhas.
Um dos erros comuns que gestores geralmente cometem, refere-se a ausência de mapeamento, observação e acompanhamento do grupo de variáveis do mercado que impactam diretamente o negócio da empresa.
O agrupamento das variáveis com acompanhamento sistêmico previnem acidentes de percurso que podem ser fatais.
Uma boa prática é elaborar uma síntese em 1 ( um ) slide seguindo o modelo de análise PESTAL, que significa análise dos fatores: Político, Econômico, Social, Tecnológico, Ambiental e Legal.
A metodologia auxilia os diretores a observar, debater e principalmente construir cenários que permitam tomar ações preventivas e corretivas.
- Política: Identificar leis regionais de incentivo fiscal que podem forçar sua empresa a mudar de estado pela guerra fiscal. Projetos de lei federal que criam subsídios ou barreiras de impostos. Identificar quais as forças políticas que estão promovendo determinados movimentos regulatórios no congresso.
- Econômica: O aumento de taxa de juros, por exemplo, pode desacelerar a atividade econômica e afetar sua previsão de vendas. A alta taxa de crescimento poderá resultar na falta de mão de obra comprometendo planos de expansão da empresa. A variação da taxa de dólar pode afetar sua matriz de custos de produção quando existem componentes importados ou pagamento de royalties. Alta taxa de juros também gera insolvência nas empresa que usam empréstimos bancários para financiar o fluxo de caixa da operação portanto, cuidado na política de concessão de crédito.
- Social: A disponibilidade de crédito aumenta o potencial de compra nas várias classes sociais. No entanto, se o país não tem produtividade para acompanhar o nível consumo, gera inflação que por consequência aumenta taxas de inadimplência. As grandes redes de varejo estão oferecendo a comodidade e conveniência na compra via comércio eletrônico. Os “reviews” de produtos on-line que geram e destroem reputação. Proliferação de redes sociais específicas.
- Tecnológico: As maiores rupturas estão quase sempre associadas a aplicação da tecnologia em produtos e serviços. Encontre, no seu segmento, quais as potenciais tecnologias que podem alterar a dinâmica do mercado. Eventos e congresso internacionais oferecem várias pistas sobre as tendências.
- Ambiental: A onda sustentável está ganhando força, gerando oportunidades e também, consequentemente, novas leis normativas e restritivas que podem inviabilizar seu produto ou gerar novos custos para adaptação que afetam o preço para o cliente. Certificações começam a ser exigidas para participação em licitações públicas e também em concorrências em empresas privadas.
- Legal: Seguir com rigor a lei não é tarefa fácil no Brasil. Sua empresa sempre estará fora da lei de alguma forma, dependendo da interpretação do fiscal de plantão. Contrate advogados que consigam identificar e mitigar potenciais riscos fiscais, trabalhistas e cíveis. Não arrisque. Além de multas, esse tipo de passivo gera um deságio enorme numa possível avaliação de preço para uma eventual venda da empresa.
A análise do ambiente mercadológico não tem função nenhuma se a empresa não ajustar sua postura conforme as oportunidades e ameaças, que aparecem e desaparecem no radar definido com a metodologia PESTAL.
A mudança de postura almejada também exige evidências que provam que a empresa realmente está se adaptando. Na prática, a maioria das empresas dizem que vão fazer ajustes e mudanças, mas normalmente não conseguem sair do discurso ou de um slide em powerpoint.
Muito cuidado com líderes habilidosos na articulação escrita e falada. Muitos deles lideram sua empresa para uma mudança cuidadosa e adaptação. Outros, malandros, não conseguem executar o planejado. Na dúvida, cobre detalhes, cronogramas e exija follow up regulares sobre o progresso na execução.