Construindo um Mapa Estratégico em 5 Etapas

O Mapa Estratégico conecta suas melhores estratégias e cria um ritmo de execução infalivel rumo a sua Visao de Futuro. Antes de construi-lo, você precisara compreender:

• A importancia da Visao de Futuro da empresa que aponta para onde seu negócio está indo e como chegar.
• O que significa conquistar Singularidade no posicionamento da empresa.
• Como construir um novo Capital Intelectual formado por novas competências que serao exigidas para percorrer o novo caminho.
• Os fundamentos do Mapa Estratégico que representa suas escolhas estratégicas e como serao conectadas.
• Valuation — o mapa estratégico devera obrigatoriamente ter impacto sobre a margem (%) ebitda. O planejamento estratégico pressupoe construir valor para sua organização.

Os 5 principais tópicos

• #1 - Construir valor para organização — Construa um empreendimento perene.
• #2 - Inovação — Entenda como conquistar uma reputacao impecavel para sua Marca.
• #3 - Experiencia do Cliente — Como dominar todos os pontos de contato que impactam na experiência e satisfacao do cliente.
• #4 - Transformação Digital — Como masterizar a produtividade individual e em grupo para alcancar excelencia operacional.
• #5 - Construir uma organização talentosa — Como atrair, reter e remunerar por meritocracia seus líderes e key players.

Representa sua única estratégia e, cada frase, cada palavra, devera ser representada no Mapa Estratégico por seu respectivo Projeto Estratégico.

Um erro comum, amador, e a empresa achar que tem várias estratégias. Esta errado! A empresa so tem uma única estratégia que e a expressada na Visao de Futuro da empresa.

A visão de futuro quando elaborada de forma compreensível, aponta para onde o negócio está indo e, provoca o empreendedor, CEO, seus diretores e líderes a se transformarem ja que essa e a única meta a ser alcancada. O sucesso devera inclusive condicionar o seu bonus e também a sua empregabilidade.

Primeiro, você tera apenas funcionarios "assistentes" que fazem apenas o que você manda, mesmo porque eles ja não tem mais "saco" para discutir e, portanto, vem ao trabalho porque precisam do salario.

Segundo, na grande maioria das vezes, sua empresa vive por décadas das vendas de apenas um (1) produto que ja está obsoleto e so consegue ser vendido pelo menor preco, e vendido apenas para um (1) segmento de mercado. E um cenário tipico da empresa que parou no tempo por falta de paixao e visão.

Reenergize imediatamente a empresa atraves de um planejamento estratégico que revigora os seus líderes pela renovacao das perspectivas de futuro. Revigora porque oferece um propósito e, porque muda completamente o clima organizacional fazendo a empresa voltar a pulsar.

Como so existe uma única estratégia, aquela expressada pela Visao de Futuro, o mapa estratégico determinara o caminho que sera percorrido atraves da construção de cada projeto estratégico que trara para empresa novos conhecimentos e novas competências.

Na prática isso significa contratar: novos profissionais; comprar empresas que complementam seus produtos e serviços; investir em expansao de operação ou de penetracao em novos mercados e novas regioes, aplicar tecnologia para tornar o negócio mais produtivo e revitalizar a marca. Os efeitos e resultados sao excepcionais e a empresa volta a celebrar ate as pequenas conquistas.

A visão de futuro e o mapa estratégico

O conjunto de Projetos Estratégicos conectados e organizados no Mapa Estratégico cria um ritmo de execução exigindo de seus respectivos líderes sinergia, foco e disciplina.

O Mapa Estratégico demonstra em apenas uma pagina como a sua empresa alcancara a sua Visao de Futuro e, portanto, sem mapa estratégico, sua empresa não tem como chegar a lugar nenhum. Sera simplesmente impossível!

Por exemplo, se sua Visao de Futuro expressa que:

• Se tornar uma referencia — tera que ter um projeto estratégico bem definido com metas e métricas que ajudem a empresa a progredir ate que uma pesquisa com clientes, por exemplo, demonstre que a empresa conseguiu ser reconhecida como uma referencia em seu segmento. E o seu cliente quem julga.
• Conquistar líderança — tera que ter um outro projeto estratégico para ganhar "market share" ate que consiga se tornar o líder. E o seu cliente quem julga.
• Ser reconhecido por... — tera que ter um outro projeto estratégico que construa sua Marca com respectivos atributos que serao reconhecidos e lembrados por seus clientes na hora da decisão de compra. E o seu cliente quem julga.

Portanto certifique-se: sua Marca tem impacto na decisão de compra de seu cliente? Seu concorrente está distante?

Conquistar a tao sonhada singularidade — que acontece quando a sua empresa não precisa mais oferecer o menor (o ultimo) preco para efetuar uma venda — e uma jornada que acompanha a empresa durante toda sua vida. Chegar la e uma exclusividade do empreendedor que tem visão e paixao pela empresa, atraves de um time de líderes com proficiência e disciplina de execução.

O sucesso para alcancar a singularidade está diretamente relacionada a um cronograma — roadmap — de novos produtos e serviços. Uma vez lancados corretamente — com treinamento de seus vendedores e, dos vendedores junto aos seus canais de vendas — conquistarao seu espaco no mercado. Seu cliente percebera a inovação, se surpreendera e ficara ainda mais satisfeito com a sua Marca.

Empresa sem roadmap de novos produtos e serviços não tem nenhum diferencial competitivo e invariávelmente morrem pela deterioracao das margens de produtos e serviços — que so vendem se ofertados pelo menor preco.

Nesse caso, a preguica somada a incompetencia técnica, mantem a empresa no mesmo lugar, ou seja, onde a decisão de compra da-se pelo menor preco. Inovação significa vender onde o cliente ainda não está pensando, ou seja, onde o problema ainda não se materializou. Inovação significa surpreender o seu cliente pela antecipacao.

Validacao pelo Business Plan

Todo roadmap de novos produtos e serviços devera obrigatoriamente ser válidado por um Business Plan antes de entrar no processo de desenvolvimento. So o BP mitiga riscos conforme os estagios de desenvolvimento — Stages & Gates — vao sendo cumpridos.

Empresas que levam a serio Pesquisa e Desenvolvimento (P&D), contratam para seu laboratorio os melhores profissionais que o dinheiro pode pagar. Pagam ate royalties para os produtos que atingirem seus objetivos de vendas e aceitacao de mercado.

Qualquer derivacao dessa premissa significa que alguem está conduzindo sua empresa como "hobby de fundo de quintal" e, portanto, como não e serio, nem vale a pena sonhar com algo ambicioso além de mais um produto ordinario e barato e que o cliente NAO pediu.

Por que a singularidade e infalivel

Conquistar a Singularidade via roadmap de novos produtos e serviços e simplesmente infalivel, por dois motivos:

• Você orientou a sua empresa para o cliente — portanto, todos os produtos e serviços em desenvolvimento foram concebidos em conjunto com seus clientes observando e atendendo seus medos, frustrações e sonhos. Qualquer outro desenvolvimento de produto que não tenha a perspectiva do cliente como critério e "hobby" — entao, faca isso no seu quintal de casa.
• Certifique-se de que não está desenvolvendo produtos e serviços so porque a concorrencia ja os tem. Sua meta e estar sempre um passo a frente da concorrencia e não "correndo atras do rabo". Estude continuamente e sistemáticamente o seu cliente e o seu segmento. Atenda feiras nacionais, internacionais e congressos. Conheca novos fornecedores e concorrentes.

Se você não tem capital intelectual, ou seja, e apenas industria e comercio, so está vivo ainda pois da desconto para efetivar venda.

Trabalhar todos os dias por 20, 30 anos fazendo as mesmas coisas e como se voasse em circulos, ou seja, não sai do lugar e so enxerga o mesmo cenário por décadas. E como se você tivesse 1 ano de experiência profissional apenas e outros 19, 29 fazendo a mesma coisa.

E um erro associar seu capital intelectual apenas considerando os anos de trabalho de um determinado grupo de profissionais.

A maioria dos empreendedores julga que o valor da sua empresa está na sua fabrica (industria), no seu estoque (distribuidor), nos seus clientes (prestador de serviços), ou nas pessoas (terceirizacao). Infelizmente isso tudo e perecivel. Sem a construção do capital intelectual, o valor de venda da sua empresa e como se fosse "por Kg".

O valor — valuation — real da sua empresa está no cuidado, na documentacao e no armazenamento do acervo de inovações e melhorias continuas que trouxeram sua empresa com rentabilidade ate esse momento da história.

Foi esse acervo que fez sua empresa melhor que seus concorrentes ao longo dos anos. Esse acervo chama-se Capital Intelectual.

O indicador que mede o sucesso

Existe um único indicador inquestionavel que mede esse sucesso. O incremento, ano a ano, da "margem ebitda" que, além do resultado, julga principalmente a sua competência como CEO, diretor executivo ou empreendedor.

Se esse acervo (o Capital Intelectual) não foi construido, repare com atencao... "sua empresa parece um cartorio" — fórmularios em papel, carimbos e assinaturas, armarios de ferro com pastas, sala com caixas e caixas de documentos.

Se essa e sua empresa, ela so vale o ebitda do ultimo trimestre mais umas moedas que pagarao pelo "Kg" de "qualquer coisa" que você possua como ativos. Caso aconteca uma oportunidade de venda, nem pense em "multiplos" de ebitda porque você não fez sua licao de casa.

Esse e o preco a ser pago por ter optado pelo amadorismo ("a sindrome de sabichao") versus o profissionalismo de uma equipe de líderes bem formados, essencialmente técnica, motivada e bem remunerada.

Representam suas escolhas e principalmente as não escolhas para alcancar sua Visao. Sem ele a sua empresa e um amontoado de gente batendo cabeca. Não chegara a lugar nenhum.

As cinco etapas para construir um mapa estratégico

• #1 - Construir valor para organização — Construa um empreendimento perene.
• #2 - Inovação — Entenda como conquistar uma reputacao impecavel para sua Marca.
• #3 - Experiencia do Cliente — Como dominar todos os pontos de contato que impactam na experiência e satisfacao do cliente.
• #4 - Transformação Digital — Como masterizar a produtividade individual e em grupo para alcancar excelencia operacional.
• #5 - Construir uma organização talentosa — Como atrair, reter e remunerar por meritocracia seus líderes e key players.

OKRs + KPIs: a combinacao infalivel

Combinadas as métodologias representadas pelo OKRs (Objectives and Key Results) + KPIs (Key Performance Indicators) representam a melhor forma para engajar as equipes multidisciplinares de forma aspiracional, ou seja, quando os membros das equipes entendem o porque estao trabalhando juntos nos projetos estratégicos listados e organizados no mapa estratégico.

As equipes compreendem também a importancia de escolher quais indicadores deverao ser observados para monitorar o progresso da execução e determinar as intervencoes imediatas.

O objetivo e garantir que o projeto se mantenha no trilho. Essa combinacao entre OKRs + KPIs e simplesmente infalivel!

Como se manter infalivel

• Ter uma Visao de Futuro compreensível e que toque o coracao dos líderes da empresa a ponto de se transformar num propósito que os motivam a virem trabalhar todos os dias.
• Um conjunto de Valores que crie uma cultura organizacional harmonica, que estimule e principalmente promova o embate construtivo criando um ambiente de respeito e de seguranca.
• Um Mapa Estratégico simples que engaje um time multidisciplinar que sera orientado por um único "pedaco de papel". Como cada um sabe como contribuira, não havera aqueles pre julgamentos que colocam em risco a harmonia.
• Um Acordo de Metas e Métricas. A regra e manter apenas indicadores que possam sofrer intervencao imediata, exclusivamente para a manutencao do ritmo de execução conforme planejado.

Nenhuma empresa devera ser criada exclusivamente para pagar o salario do empreendedor. Construa um empreendimento lucrativo, desejado e perene.

Foco em resultados

Quando o Objetivo (Objective) está relacionado ao "Foco em Resultados", a empresa devera ter sua gestão orientada por um orçamento que foi elaborado para o ano fiscal. Na prática significa planejar e monitorar os Resultados (key Results) relativos a: 1) receita de vendas por categoria de produto; 2) CMV; 3) margem de contribuição; 4) despesas fixas — "burn-in" e 5) Capacidade de gerar caixa.

E imprescindivel dimensionar a exigencia de capital de giro e as respectivas fontes de recursos que financiarao a operação. Não devera ser tolerada a falta de controle sobre capital de giro. Se esse e o caso da sua empresa, comece o ano substituindo o seu gestor financeiro.

O Gestor financeiro competente e absolutamente austero na manutencao do plano orcamentario. Além de pactuar as expectativas de resultados entre os líderes e socios, conduz mensalmente a revisão parcial do orçamento comparando o realizado para o mes versus o orcado para o ano. A revisão permite: observar pontos de atencao, listar os ofensores, executar planos de acao corretivos e intervencoes.

O micromonitoramento desses tópicos evitara surpresas que certamente colocarao sua empresa em risco.

Perenidade

O Objetivo (Objectives) relacionado a perenidade e sempre eliminar riscos de qualquer natureza. Os Resultados (key Results) devem estar relacionados as politicas de prevencao (governanca e compliance) e, principalmente, indicadores de insolvencia que representam a relacao divida versus capacidade de gerar caixa.

No exemplo o mapa estratégico mostra os objetivos, os resultados e também os indicadores (KPIs) para monitoramento. O Financeiro competente não deixa a empresa entrar em riscos fiscais, tributarios, trabalhistas e regulatorios. Impoem limites ao endividamento.

Se o empreendedor ou CEO impoe ao financeiro romper os limites de risco, significa que o profissional financeiro devera mudar de empresa para não ser reconhecido profissionalmente por permitir que a empresa tenha ido para "buraco".

A margem ebitda como marcador de valor

A perspectiva financeira do mapa estratégico considera a margem ebitda (não o valor em $ mas em %) como o único marcador de construção de valor da empresa.

A empresa deve crescer a margem ebitda no tempo atraves de novos investimentos e novas fontes de receitas provenientes das inovações e melhorias de produtividade. Para cada investimento, o calculo de retorno sobre investimento — return on investment ROI — torna-se obrigatório para tomada de decisões. Além do ROI, por seguranca e foco, cada centavo alocado para investimentos devera estar obrigatoriamente relacionado a algum projeto estratégico listado no mapa estratégico.

O orçamento também devera ser utilizado como base para simulações que ilustram o potencial impacto na margem ebitda para cada um dos investimentos.

Todo investimento tem que ter uma "Visao de ebitda", ou seja visualizar como impactara o ebitda no futuro — caso contrario, sera apenas mais uma despesa. Para calcular o ROI e so dividir o valor do investimento pelo valor do retorno no tempo e obtera uma relacao.

Para cada R$ 1 investido, quantos R$ x obtera de retorno. Investir na empresa que você acredita e inumeras vezes melhor que qualquer outro investimento financeiro portanto, Construir Valor para organização exige conquistar Previsibilidade em todos os aspectos ja que sempre e o seu dinheiro que está em jogo.

Você não precisa ler nenhum livro de guru. Inovação e um ambiente que se constroi dentro da sua empresa envolvendo também seus clientes, parceiros e fornecedores estimulando insights. Não jogue dinheiro no lixo com gurus e palestras. Use seu dinheiro em cursos como: Design Thinking, Business Plan, Pricing e Agile/Scrum para organizar as ideias e botar ritmo na execução.

Produtos vem e vao e a Marca, fica!

Se você acredita nessa premissa PARE imediatamente de ler e ouvir teses antigas sobre branding — Construção de Marcas e histórias de marcas legendarias. Demita imediatamente consultores ultrapassados que vivem de histórias do passado (kodak / IBM / Mercedes Benz / HarleyDavidson / ate sobre Omo eles gostam de falar...). Não existe "narrativa da marca" nem "propósito da marca". Sao apenas elucubrações redundantes e prolixas sobre aspectos esotericos e psicológicos relacionados a branding. Esse tipo de consultor coloca a sua empresa em risco.

E assim que seu cliente se comporta, olhando para frente, aprendendo sobre inovações que solucionam seus mais desafiadores problemas. A Marca deve surpreender o cliente estando sempre um passo a frente.

Construção de marca via conteúdo

Não existe nenhuma outra fórmula para construção de Marca que não seja atraves da produção e da divulgacao de conteúdos relevantes, que geram conhecimento para os seus clientes. Dentro do cliente existem ainda diferentes personas que sao sensiveis a diferentes medos, frustrações e sonhos e, portanto, as mensagens deverao ser PERSONAlizadas.

Além do reconhecimento espontaneo da marca — awareness, seu cliente devera sentir que sua empresa tem autoridade formal ja que ele, cliente, se utilizara do seu conteúdo para estudar alternativas sobre como resolver seus problemas.

Isso acontece numa sequencia lógica que podera ser observada apenas em empresas profissionais que ja implementaram uma arquitetura de marketing automatizado — marketing automation. Para qualquer outra empresa que ainda não tem o marketing automatizado, falar de marketing e chute. Não perca seu tempo.

Arquitetura de marketing automation

Se sua empresa não tem um funcionario que seja um gerador de conteúdo com o "pedigree", ou seja, que tenha autoridade formal — um luminaire — que possa orientar o editorial, desenvolver e assinar os conteúdos, contrate alguem.

Se sua empresa também não tem um gestor de marketing e comúnicação que tenha conhecimento e habilidade suficientes para arquitetar e implementar tecnologia suficiente para automatizar 100% do marketing incluindo CRM — marketing automation — desde a prospeccao, passando pela nutricao ate a geração de leads qualificados, contrate uma empresa (não uma agencia) com foco em tecnologia e não em marketing. Você nunca deve terceirizar seu marketing para nenhuma entidade.

Mesmo com luminaires e especialistas em arquitetura e tecnologia em marketing e comúnicação, seu cliente vai te largar um dia. Não fique decepcionado! Depois de ter usado seu conteúdo, estudado seu acervo de soluções, "cases" e "testimonials" para resolver um determinado problema, provavelmente ele dara "opt-out" nos seus e-mails, posts, lives etc... e, está tudo bem! A missao foi cumprida com sucesso.

A marca também "Constroi Valor para Organizacao". A Marca e quem ganha permissao "opt-in" do cliente, ou potencial cliente, para receber seus conteúdos, lives, posts, e-mails... Se o cliente não aceitar seu conteúdo, entao você estara fazendo o odioso spam.

Inverta o organograma da sua empresa. Agora o cliente e quem manda. Seu CEO passa a ser um fácilitador e um mentor para remover barreiras que certamente aparecerao ao longo do processo de execução.

Ter dominio do cliente

Simplesmente vender, não e suficiente. Seu time vendas devera "vivenciar" o cliente. Essa e etapa mais sofisticada do processo de implantacao da métodologia de vendas. Sim, vendas e uma métodologia sofisticadissima, assim como medico e engenheiro e, portanto, não chute. Não conhece o conceito? Estude ou peca ajuda.

Seus vendedores deverao ser capazes de construir um plano para cada cliente elegivel — account planning. Nem todo cliente sera elegivel (apenas aqueles que tem grande representatividade no faturamento geral da empresa e/ou grande potencial serao obrigatórios). Infelizmente, a maioria das equipes de vendas nunca chega nessa etapa por preguica ou incompetencia técnica do gestor de vendas.

A meta de vendas não e apenas sobre vender produtos e serviços. O único objetivo do vendedor e construir um pipeline de oportunidades que ao longo do tempo (do ano fiscal) vao amadurecendo e se transformando em vendas naturalmente. A taxa de conversao em vendas de uma oportunidade bem qualificada e altissima.

CRM — Customer Relationship Management

O CRM e a única métodologia capaz de transformar o seu account planning em resultados de vendas. Monitora: a) Novas oportunidades; b) Qualificacao das oportunidades; c) Amadurecimento das oportunidades; d) Monetizacao das oportunidades que acontece no ato da elaboração e negociacao da proposta comercial.

O pipeline de vendas quando construido corretamente, apresenta um crescimento exponencial ao longo do tempo. O gestor de vendas consegue ver as metas batidas com 6 meses de antecedencia.

O CRM bem implementado proporciona visibilidade e previsibilidade para os proximos trimestres impactando na operação, produção, compras, financeiro, ou seja, permite que todos os líderes e gestores se prepararem com antecedencia para evitar de serem surpreendidos pelo movimento natural de oferta versus demanda — takt time.

Ter dominio da cadeia de valor

Não existe nenhum tipo de empresa que não tenha como projeto prioritario, masterizar uma "cultura de menor custo" que tem por objetivo mapear e engajar todo ecossistema formado por clientes, parceiros e fornecedores. Não e sobre pedir desconto, mas sim desenvolver os parceiros para se adaptarem a composicao de custo exigido pela empresa. Nesse processo, a busca por novos parceiros e fornecedores nacionais e internacionais também e essencial para manutencao da margem de contribuição ou rentabilidade.

100% das empresas contratam apenas compradores. O comprador e um funcionario fácil e barato de ser contratado ja que o salario e baixo conforme seu nível de responsabilidade e formacao. O profissional de procurement que ganha bonus sobre savings e um dos mais importantes líderes da empresa. Seu trabalho de prospeccao e desenvolvimento de fornecedores, impacta diretamente a margem de contribuição e o ebitda.

O profissional de procurement, também tem um papel fundamental na válidacao do business plan de novos produtos e serviços. A precificação — pricing — não pode ter erro sobre pena de inviabilidade do produto no mercado.

Um dos temas mais importantes, relevantes e desafiadores para a perenidade da empresa e sua capacidade de utilizar a tecnologia como sua principal "arma" que tem impacto "fulminante" no diferencial competitivo percebido pelo cliente.

Diferencial competitivo tem 2 perspectivas:

• Rentabilidade — porque a empresa que tem seus processos — workflow — bem definidos, automatizados e descentralizados e consegue conquistar excelencia operacional sem contratar um batalhao de empregados de baixa qualificação.
• Proposta de valor — seu cliente so e leal a sua empresa quando você aplica tecnologia no seu negócio. Como consequencia isso impacta também no negócios do cliente e, se estende impactando no negócio do cliente do cliente formando cascata.

Masterizar a produtividade individual e em grupo

Os sistemas de gestão chamados ERPs nasceram para que 100% dos processos internos — workflow — fossem automatizados e descentralizados. A Transformação Digital interna das empresas não e novidade e existem desde quando o nosso vizinho programava esses sistemas de gestão na "mesa da cozinha em casa".

A evolução dos Apps no formato SaaS — software as a service — e surpreendente. Todo dia nasce uma solução específica melhor que a anterior e ainda mais intuitiva para o usuario final que além de não precisar de treinamento, carrega o sistema para qualquer lugar em seus dispositivos moveis.

O grande diferencial desses aplicativos e a fácilidade de implantacao que na maioria das vezes e instantanea. Além da impecavel automação dos fluxos de trabalho — workflow — também permitem a produtividade em grupo. Qualquer um pode acompanhar o CRM de onde estiver via "PipeDrive" ou qualquer um pode acompanhar o andamento de um projeto via "Trello".

Assim que sua empresa recruta a equipe multidisciplinar que executara seus projetos estratégicos descritos e conectados via mapa estratégico, não existira mais o "caderninho sobre a mesa", e-mail, WhatsApp, follow-up, atrasos, "eu não sabia" ou "eu não recebi". O "saco de desculpas" simplesmente desaparecera dando lugar ao ritmo de execução.

Conquistar excelencia operacional

Um outro aspecto importante da Transformação Digital e a certeza da conquista da tao sonhada excelencia operacional. E o enterro definitivo das ultrapassadas, burocraticas e chatas áreas de qualidade que serao transformadas em "Customer Experience". Não e uma mudanca semantica, e uma mudanca de fundamento.

A área de Customer Experience mapeia e monitora o cliente e os Fatores Criticos de Sucesso que impactam na sua satisfacao. Na prática, quando um cliente pensa em reclamar, Customer Experience ja olha para dentro da empresa e "atira uma pedra" no gestor ofensor ou negligente. O resultado da área de Customer Experience e simplesmente imprescindivel para manutencao da satisfacao do cliente que impacta diretamente a Marca.

A importancia da cultura organizacional para criar harmonia e ritmo de execução.

Diferentemente dos valores pessoais, os Valores da Empresa formam uma especie de protocolo de convivio entre funcionarios e líderes e a diretoria senior. Ao longo do tempo, quando os valores sao reconhecidos e recompensados a Cultura Organizacional e estabelecida garantindo um ambiente seguro dentro da empresa. A cultura organizacional promove também: a harmonia, o construtivismo nos confrontos, o respeito, orientacao ao cliente, disciplina etc.

Quando a Cultura Organizacional se estabelece, as ameaças e disputas internas sao automaticamente neutralizadas e os líderes podem concentrar todas as suas energias nas "batalhas dificeis" e que realmente merecem sua atencao que sao as batalhas que o mercado impoe.

A Cultura Organizacional também forma um antidoto que age imediatamente contra funcionarios que foram contratados errado por não terem se adaptado aos valores. Empresas que tem sua Cultura Organizacional bem difundida podera ate contratar um genio por suas habilidades, mas, certamente, o mesmo genio sera demitido pela não aderencia aos valores da empresa. As vezes alguma humildade salva o genio mas infelizmente, o Ego e quem o mata.

Compatibilizar skill dos líderes versus os desafios descritos no mapa estratégico

O RH moderno, aquele que desenvolve talentos e líderes, recebe o nome de Business Partner. E um profissional excepcional pela aplicacao das técnicas de desenvolvimento do capital humano e organizacional com absoluta isencao. Não confundir com aquele que recebe o titulo de RH e e simplesmente transacional que admite, demite e compra beneficios ou pior, ganha uma fortuna para seguir como um "caozinho" o que determina o Dono da Empresa ou CEO.

Livre-se desse tipo de profissional porque além de não ter conquistado o respeito da organização, que seria sua condição de empregabilidade, colocara sua empresa em risco por apoiar o CEO ou diretor executivo a transformar profissionais em assistentes que apenas fazem o que o CEO quer e também da forma como quer.

RH sera certamente uma das profissoes mais bem pagas dos proximos anos.

• Tem a responsabilidade de se "infiltrar" nas várias áreas da empresa criando conexoes que ajudam a conhecer detalhes e influenciar os entregaveis dos projetos estratégicos.
• Junto com cada líder, verifica se os conhecimentos e habilidades dos seus respectivos profissionais estao de acordo com o respectivo desafio. Sugere e pressiona pela substituicao ou promocao.
• Cria um processo sistemico. Atraves de um PDI — plano de desenvolvimento individual — mitiga os riscos dos projetos falharem por falta das competências necessárias.

Acordo de metas e métricas e avaliação de desempenho como ferramenta de retencao

Toda empresa que deseja atrair, desenvolver e, principalmente reter seus talentos formando uma equipe coesa e de alto desempenho devera, obrigatoriamente, fazer uma avaliação de desempenho de seus líderes e key players pelo menos 1 vez ao ano. O ideal seriam duas vezes para dar a oportunidade de eventuais ajustes no meio do ano fiscal.

O processo de avaliação de desempenho, relaciona o nível de confianca versus a combinacao entre potencial + desempenho e coloca num quadrante utilizando uma métodologia chamada 9-in-box.

Os talentos que receberao mais atencao, mais investimentos em desenvolvimento e, principalmente mais dinheiro estao representados no quadrante que representa alta confianca e alto potencial + desempenho. Esses sao seus talentos que te custarao uma verdadeira fortuna, se forem perdidos — eles estao cada vez mais escassos, difícil de manter e quase impossível reproduzir em casa.

O AVD — avaliação de desempenho, aloca os profissionais em cada quadrante que tem um respectivo plano de acao bem definido. O resultado forma uma "curva normal" e bem distribuida, onde:

• Um percentual (+/- 10%) devera deixar a empresa e ser substituido, abrindo espaco para contratacao de novas competências.
• Outro percentual (+/- 80%) sao obreiros e entregam aquilo que sao mandados.
• Seus talentos (+/- 10%) que sao líderes, aqueles que fazem a diferenca.

Remuneracao por meritocracia

Se a empresa cresce e constroi valor (margem ebitda) atraves da execução com foco e disciplina dos projetos estratégicos que compoem seu planejamento estratégico, seus líderes e key players deverao receber um bonus generoso.

O pagamento do bonus e um ato de celebracao que os donos de empresas, somente aqueles apaixonados pela empresa, curtem preparar na forma de um cerimonial com o máximo de glamour que a empresa pode pagar.

Seja simples na confeccao do plano de bonificacao. O profissional so devera ter 3 status: Não Atende, Atende, ou Supera as Expectativas.

Sao 3 recomendações para disparar o gatilho do bonus:

• No nível corporativo: 1. faturamento acima do orcado; 2. ebitda combinado e principalmente (inegociavel) 3. o índice de satisfacao do cliente.
• No nível departamental: o "score geral de execução" do departamento que e fácil de medir pelos OKRs e KPIs que deverao ser alcancados.
• No nível pessoal: apenas para os líderes e key players que atingiram o quadrante de alta confianca vs. alto potencial + desempenho. Em empresas serias, esses sao os profissionais "mimados", que recebem ações da empresa e premios caros.

Tem o valor que você determinar e não o valor determinado pelos "urubus" especializados em M&A que estao atras apenas da comissão da venda. Fuja dessa gente! Conte apenas com profissionais serios que você pode confiar ao longo desse processo. O valor da sua empresa está diretamente relacionado a:

• A sua capacidade da Marca em atrair e reter clientes ao longo do tempo.
• Rentabilidade que foi conquistada pela melhoria continua da produtividade e pela inovação de produtos e serviços. Como consequencia, a empresa sera sempre uma excepcional geradora de caixa.
• Praticas de gestão atraves de politicas de governanca e compliance, que garantem um planejamento estratégico compreensível, seguro e que mitiga riscos.

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