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Perspectiva da Inovação — Diagnóstico da empresa preguiçosa

Um primeiro conceito sobre inovação que deve ser desmistificado é que inovação não significa ter ideias revolucionárias e aleatórias. Inovação também não deve ser confundida com uma patologia chamada síndrome de insatisfação crônica, cujo diagnóstico mais comum é que tudo está sempre uma merda.

Inovação para funcionar bem tem que ter absoluto foco nos investimentos que serão cuidadosamente direcionados para posicionar a empresa conforme sua visão de futuro. As iniciativas de inovação deverão impactar a empresa em 5 áreas: o primeiro impacto, e também o mais importante, é a inteligência de mercado e a gestão do portfólio de produtos e serviços, seguido pela melhoria da produtividade nos processos, em terceiro na experiência com a marca, e por último vem o impacto no modelo de negócio.

Planejamento estratégico não é sobre rituais esotéricos, mas sim sobre construir novas competências que sua empresa vai precisar no futuro, mas ainda não tem.

Preste atenção em duas coisas que são limitantes para o sucesso nessa jornada de inovação. O primeiro é que tecnologias disruptivas como inteligência artificial, deverá obrigatoriamente ser uma arma presente no seu planejamento estratégico. Se você não usar IA contra seu concorrente ele vai usar contra você. E também você deverá construir políticas sólidas de ESG, porque provavelmente no próximo ano seus fornecedores e clientes não mais comprarão de você.

E segundo, você tem que ser apaixonado pela sua empresa e pelo seus clientes. Na prática do meu dia a dia estimulando empreendedores na elaboração do planejamento estratégico, observo um desafio que é despertar e cultivar o empreendedorismo. Empreender exige visão, paixão pela empresa e coragem, mas infelizmente a pobreza expressada pela bizarra frase "quanto isso custa?", desmonta qualquer possibilidade de qualquer estratégia dar certo. Essa frase representa um diagnóstico simples de falta de paixão pela empresa, que cria uma espécie de preguiça mental onde esse ser humano infeliz, quer colher o resultado de algo que não investiu um centavo.

O verdadeiro empreendedor é aquele que nunca falha porque, além da coragem tem também resiliência e principalmente paciência por respeitar a natural curva de aprendizado que um projeto estratégico exige. Usa sempre a frase correta que é aquela que estimula todos que estão ao seu redor, e a frase que retém seus melhores talentos, que é: "Qual o impacto futuro no ebitda que investimento nos trará?"

Diagnóstico pelo DRE — a empresa preguiçosa

Vamos falar sobre a Perspectiva da Inovação que é sem nenhuma dúvida a única perspectiva que tem o poder de valorizar uma empresa. O resto, qualquer resto de dinheiro que sua empresa gasta deverá entrar nas contas de custos e despesas.

Para diagnosticar uma empresa preguiçosa, aquela que não inova, primeiro examinando o DRE, que representa a única ferramenta financeira confiável, você não encontrará uma linha específica que mostra a evolução das receitas provenientes de novos produtos. A segunda é quando a empresa começa a sofrer com rentabilidade, e a margem de contribuição começa a deteriorar.

Lembre-se que DRE é uma espécie de relatório que fala, e entrega todas as suas negligências financeiras. O DRE é uma síntese do seu plano de contas detalhado, e portanto, obrigatoriamente deverá ser extraído diretamente do sistema e nunca, em hipótese nenhuma, do Excel. Não perca seu tempo analisando DRE em Excel porque isso não serve para absolutamente nada.

Quando esses dois fenômenos acontecem, ou seja, você não consegue ver nem inovação, e nem monitorar a evolução da margem de contribuição pelo DRE, acontece também um outro fenômeno bizarro que é a ação imediata do gestor que quando vê que sua margem desapareceu, dá uma ordem para aumentar o preço de seus produtos e serviços para compensar sua incompetência como empreendedor inovador. E porque ele esquece de combinar o jogo com os clientes e com os canais de vendas, o resultado é um verdadeiro desastre devastador, porque ambos, tanto os clientes quanto os canais de vendas vão imediatamente em busca de outras alternativas.

Afinal é sempre mais fácil crucificar o pobre gestor de vendas por perder mercado, ou pela falta de rentabilidade. Na empresa estagnada, para manter o cliente temporariamente, ele será sempre obrigado a vender a mesmice, que são os velhos e cansados produtos que só vendem dando desconto, portanto, comprometendo a margem de forma irreversível.

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Inteligência de Mercado com IA — Market Basket Analysis e Recommendation Systems

Os mecanismos psicológicos compensatórios à preguiça e incompetência dessa categoria de empresa, extermina o ambiente interno porque o time de vendas é pressionado por fazer mágica e trazer rentabilidade de volta de um produto cansado e comoditizado. Também contamina o ambiente externo, porque seus clientes vão buscar alternativas no mercado o que significa na prática, que a empresa vai perder marketshare. É uma verdadeira desgraça o que acontecerá pela frente para esse tipo de empresa principalmente, com a explosão das tecnologias que se utilizam de mecanismos de inteligência artificial.

O primeiro tópico é sobre a gestão de portfólio que depende diretamente da inteligência de mercado. Antigamente era feita por coleta de dados manual, olhando para trás, ou seja, olhando para a concorrência e observando sua movimentação. Nessa época pré histórica ganhar vantagem competitiva estava relacionada a como sua empresa reagia à concorrência. Outros fatores como político, econômico, social, tecnológico, ambiental e legal, entravam também nessa equação para mapear potenciais ameaças do ambiente, que exigiriam adaptação de produtos e serviços, para suportar o impacto de fatores de mercado externos à empresa.

Por exemplo, uma empresa que vive hoje da venda de qualquer coisa de plástico, certamente receberá uma notificação dos clientes que deixarão de comprar mais nada que utiliza plástico. Além dos aspectos ambientais, também existem aspectos legais que estão relacionados à proibição de uso de plástico em bares e restaurantes por exemplo.

A alternativa é ir vagarosamente quebrando essa resistência à mudança através de um planejamento estratégico compreensível que vai de certa forma, iluminando alternativas e possibilidades mudando os velhos hábitos de acumulador de dinheiro, e cultivando novos hábitos com foco nos investimentos que garantirão a sobrevivência e perenidade da empresa.

IA na prática: Market Basket Analysis e Recommendation Systems

Entre o salário do inútil vendedor falastrão, ou o salário de um vibrante chefe de inovação, não tenha dúvidas, coloque seu dinheiro apenas nas iniciativas de onde virão novas fontes de receitas de novos produtos. Não gaste mais nenhum centavo para pagar comissão por venda feita com desconto, feita sem margem e sem compromisso com a empresa.

Felizmente, a tecnologia vem novamente nos salvar da pré histórica forma de observar o ambiente competitivo. Novas tecnologias equipadas com inteligência artificial e técnicas de simples implementação como por exemplo, Market Basket Analysis (MBA) e Recommendation Systems, identificam a associação e a correlação entre produtos e famílias de produtos para ajudar na recomendação de uma venda cruzada por exemplo.

Se você achar que isso é banal, muito cuidado com a pressa na análise que leva ao julgamento precipitado. O que mais eu vejo na prática do dia a dia, é a pressa, que somada com a síndrome do sabichão levam à impressionante mania de chutar, e emitir espontaneamente opinião vinda de profissionais que não leem um livro faz 5 anos. Livre-se dessa gente por que a única coisa que eles sabem fazer é tomar decisão com ímpeto ou seja, colocam sua empresa em risco.

Olha só um exemplo de oportunidade absolutamente segura para expandir seu portfólio de produtos e serviços. Imagine por um minuto sua empresa com esse tal de Market Basket Analysis combinado com o tal Recommendation Systems. Ambos são algoritmos que só ficarão maduros daqui a dois anos, porque lembre-se, que um algoritmo tem que ser treinado, por isso você tem que começar ainda hoje a aprender sobre esse tema tão importante para seu futuro.

Contrate ajuda profissional de um especialista em IA. Mas contrate logo porque nos próximos anos eles serão impossíveis de encontrar disponível, e te custarão uma pequena fortuna.

O liquidificador de IA

Continue imaginando agora essa sua inteligência cruzando dados e descobrindo uma associação entre produtos com muita, mas muita afinidade com uma determinada categoria de clientes. E ainda no campo da imaginação, pense nesse modelo de IA, que também automaticamente vai misturar no mesmo liquidificador, o portfólio de produtos do seu maior concorrente, por exemplo.

Ao mesmo tempo porque ainda tem espaço no liquidificador, você também coloca no modelo outro portfólio, o de novos fornecedores. O liquidificador equipado com inteligência artificial vai combinar e associar tudo que você misturou, ou seja, o histórico de compras de seus clientes, mais os produtos do seu concorrente, e mais os produtos de fornecedores e, aí sim, a bagunça está formada.

O liquidificador, que por definição é na verdade um sistema autônomo que pensa melhor que seu melhor gestor, é um modelo de IA que quando maduro, irá fazer as correlações que existem e que também ainda não existem, porque sua empresa ainda não tem histórico de vendas desse tipo de produto que ainda está em teste de aceitação, aqueles que vieram do seu concorrente, e vieram também dos novos fornecedores.

Imagina só se o cliente morde, ou seja, se ele compra. Imediatamente e instantaneamente como num passe de mágica, as correlações se formam, e como consequência, da forma mais segura possível, você vai expandir seu portfólio porque simplesmente foi seu cliente quem escolheu comprar. Na sequência, o algoritmo de IA varrerá todos os seus clientes para oferecer esse novo produto ou serviço gerando uma tonelada de novas receitas.

Na prática do meu dia a dia por décadas, vi poucas vezes um investimento já nascer pago como o investimento em IA. O impacto nos resultados e na vantagem competitiva, é simplesmente impressionante.

Te garanto, qualquer outra metodologia que não seja através desse modelo, você está colocando sua empresa em risco, portanto, se você é um acumulador e não um empreendedor, reze todos os dias para que seu concorrente não descubra esse modelo, porque se ele descobrir vai simplesmente te tirar do mercado do dia para noite.

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Gestão de Portfólio — Matriz BCG, ciclo de vida do produto e MVP

O tópico agora é sobre gestão de portfólio. Antigamente você usava matriz BCG para categorizar o ciclo de vida do produto, entre ser uma estrela até virar um abacaxi. Depois veio a tese sobre o ponto de inflexão que determinava que você deveria recriar o ciclo do produto antes da sua ruína, ou seja, na prática já deveria começar a trabalhar o novo produto, no dia seguinte do lançamento dele mesmo.

Agora, vem uma outra onda que é a do MVP, que significa Mínimo Produto Viável, onde você como empresa inovadora, terá a permissão do seu cliente que também será seu parceiro na validação e na evolução dos novos produtos e serviços, ao longo do processo de desenvolvimento. O sucesso nesse caso é quase 100% garantido. Lembre-se que somente clientes satisfeitos permitem essa parceria no MVP. Se no seu caso, você não gosta de visitar seus clientes, você vai receber um não, bem alto e bem claro toda vez que tentar se aproximar.

Na prática, se você não tem nenhum MVP na sua empresa, não importa o tipo de empresa, nem o segmento, você está na categoria de empresas que vão desaparecer, inclusive mais rapidamente agora com a explosão da inteligência artificial que vai não somente impactar a forma de fazer negócio no segmento de mercado que sua empresa atua, mas também vai revirar a rotina das empresas do avesso.

Ciclo de vida e margem EBITDA

A gestão de portfólio acompanha o ciclo de vida do produto desde o seu lançamento onde a margem é sempre maior, até conquistar sua maturidade onde vai ganhando volume e a margem vai sofrendo uma corrosão natural até que os concorrentes ganham paridade, ou seja, seus produtos e serviços são exatamente igual ao seu. Nessa hora se você não teve o cuidado com a inovação, a margem desapareceu e você não poderá fazer nada além de botar a culpa em alguém.

A gestão de portfólio conta com um BI vivo acompanha em tempo real o ciclo de vida do produto, monitorando sua performance no dia a dia. Também consegue antever com absoluta exatidão onde a empresa está perdendo receita, e também perdendo rentabilidade para que as devidas intervenções sejam feitas rapidamente.

Até a data do seu fim é possível de antever, que acontecerá quando sua margem ebitda, que representa sua capacidade de gerar caixa, desapareceu no tempo. Nessa hora, será tarde demais e infelizmente não tem mais como recuperar a empresa.

As 3 oportunidades de expansão

O tópico anterior relacionado à inteligência de mercado é essencial para entender as oportunidades que serão aplicadas no novo ciclo desse produto que são de 3 naturezas:

  • Melhorias do produto que o próprio cliente foi sugerindo ao longo do uso.
  • Novos produtos correlatos que melhoram a experiência do cliente quando combinados de alguma forma.
  • Breakthrough — o chamado breakthrough, que acontece apenas quando você conhece seu mercado tão bem, também conhece seu cliente tão bem que reinventa a forma de utilização de um produto ou serviço, ou reinventa a forma de vender, eliminando canais de vendas e ficando com todo a rentabilidade da venda para você.
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Roadmap de Inovação — P&D como investimento no EBITDA

Se você seguiu seu planejamento estratégico, agora você tem um mapa chamado roadmap que é resultante da pesquisa e desenvolvimento de novos produtos e serviços. O roadmap é a única ferramenta que existe para iluminar seu futuro, portanto, não tem como você se confundir. A experiência do cliente com sua marca depende da materialização desse mapa que surpreenderá seus clientes continuamente, revigorando também continuamente sua marca.

Ter um roadmap vigoroso faz parte de ter um processo de inovação imbatível para recompor a perda das margens de contribuição pela corrosão natural, e principalmente para fazer a empresa crescer através de novas fontes de receitas. Além de imbatível é também o único, portanto, de novo, não tem como você se confundir. Se sua empresa não cresce ao longo dos anos, ou pior se ela cresce perdendo rentabilidade é porque você ainda não se conscientizou que inovação é o único caminho para sua marca não desaparecer.

Desenvolvimento e Business Plan

Na etapa seguinte, vem o desenvolvimento, ou seja, a materialização do Business Plan que significa desenvolver um novo ecossistema de profissionais que você contratará para sua empresa, também de fornecedores e parceiros, que são chamados de fellow travellers, porque viajarão juntos com você nessa nova jornada. Seu ecossistema anterior, sinto muito por lhe informar, não te servirá mais pra nada.

Não importa qual segmento de mercado que sua empresa está inserida, o profissional que você vai contratar para liderar a fase de desenvolvimento, deverá ser o melhor que seu dinheiro pode pagar. É ele quem vai materializar o roadmap que envolve várias fases que devem ser desenvolvidas passo a passo, para garantir que as barreiras naturais que vão aparecendo no caminho, também serão removidas naturalmente. Esse profissional vai trabalhar alinhado com o planejamento estratégico, e alinhado também com seu parceiro especializado em IA, porque será esse parceiro quem vai automatizar os processos maximizando a produtividade pela aplicação de tecnologia.

P&D como investimento — impacto no EBITDA

Na prática do meu dia a dia eu vejo coisas que são difíceis para encontrar uma explicação racional, por exemplo, o vendedor ou chefe de vendas ganha mais que o chefe de inovação. O vendedor, vende o produto ganhando comissão fixa oferecendo o maldito desconto, mesmo porque sem desconto ele não vende nada. Mas quem viabilizou o produto foi o chefe de inovação pesquisa e desenvolvimento que tem um salário na maioria das vezes, inúmeras vezes menor e ainda sofre bullying do vendedor, que diz que o produto não vende. Não vende porque não tem mais como dar descontos porque ele, o próprio vendedor, foi quem exterminou com a rentabilidade.

Se você ainda paga comissão na sua empresa, você deve refletir se ser refém de vendedor é o que te salvará no futuro, ou investir essa montanha de dinheiro que você está jogando no lixo na forma de comissões, deveria ser transferido para acelerar suas iniciativas de inovação como uma alternativa de trilhar um caminho mais seguro. Lembre-se que para empreender é preciso ter além de visão, coragem para tomar decisões duras e difíceis.

A boa notícia é que profissionais de IA competentes e um planejamento estratégico eficiente garantem que a aplicação de IA no seu negócio te trará muitas alegrias para o futuro. Sobre o custo desse investimento, é uma fração do custo da desvalorização daquele seu carrão novo que você comprou com seus dividendos. Faça suas escolhas e assuma a responsabilidade pelo futuro da sua empresa. Afinal, não terá ninguém para você colocar a culpa quando seu mercado desaparecer, ou seu concorrente te atropelar ignorando sua existência.

Espero que esse artigo tenha te provocado de forma construtiva e ajudado a refletir sobre esse tema que é tão importante para construir uma organização dinâmica, que se utiliza da inteligência artificial para criar e monitorar sua inteligência de mercado, para fazer sua gestão de portfólio e também para construir um roadmap de produtos e serviços vibrante que conduzirá sua empresa e sua marca por essa nova jornada cheia de novas oportunidades.