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Perspectiva da Inovação — Diagnóstico da empresa preguicosa

Um primeiro conceito sobre inovação que deve ser desmistificado e que inovação não significa ter ideias revolucionarias e aleatorias. Inovação também não deve ser confundida com uma patologia chamada sindrome de insatisfacao cronica, cujo diagnóstico mais comum e que tudo está sempre uma merda.

Inovação para funcionar bem tem que ter absoluto foco nos investimentos que serao cuidadosamente direcionados para posicionar a empresa conforme sua visão de futuro. As iniciativas de inovação deverao impactar a empresa em 5 áreas: o primeiro impacto, e também o mais importante, e a inteligência de mercado e a gestão do portfolio de produtos e serviços, seguido pela melhoria da produtividade nos processos, em terceiro na experiência com a marca, e por ultimo vem o impacto no modelo de negócio.

Planejamento estratégico não e sobre rituais esotericos, mas sim sobre construir novas competências que sua empresa vai precisar no futuro, mas ainda não tem.

Preste atencao em duas coisas que sao limitantes para o sucesso nessa jornada de inovação. O primeiro e que tecnologias disruptivas como inteligência artificial, devera obrigatoriamente ser uma arma presente no seu planejamento estratégico. Se você não usar IA contra seu concorrente ele vai usar contra você. E também você devera construir politicas solidas de ESG, porque provavelmente no proximo ano seus fornecedores e clientes não mais comprarao de você.

E segundo, você tem que ser apaixonado pela sua empresa e pelo seus clientes. Na prática do meu dia a dia estimulando empreendedores na elaboração do planejamento estratégico, observo um desafio que e despertar e cultivar o empreendedorismo. Empreender exige visão, paixao pela empresa e coragem, mas infelizmente a pobreza expressada pela bizarra frase "quanto isso custa?", desmonta qualquer possibilidade de qualquer estratégia dar certo. Essa frase representa um diagnóstico simples de falta de paixao pela empresa, que cria uma especie de preguica mental onde esse ser humano infeliz, quer colher o resultado de algo que não investiu um centavo.

O verdadeiro empreendedor e aquele que nunca falha porque, além da coragem tem também resiliencia e principalmente paciência por respeitar a natural curva de aprendizado que um projeto estratégico exige. Usa sempre a frase correta que e aquela que estimula todos que estao ao seu redor, e a frase que retem seus melhores talentos, que e: "Qual o impacto futuro no ebitda que investimento nos trara?"

Diagnóstico pelo DRE — a empresa preguicosa

Vamos falar sobre a Perspectiva da Inovação que e sem nenhuma duvida a única perspectiva que tem o poder de valorizar uma empresa. O resto, qualquer resto de dinheiro que sua empresa gasta devera entrar nas contas de custos e despesas.

Para diagnosticar uma empresa preguicosa, aquela que não inova, primeiro examinando o DRE, que representa a única ferramenta financeira confiavel, você não encontrara uma linha específica que mostra a evolução das receitas provenientes de novos produtos. A segunda e quando a empresa comeca a sofrer com rentabilidade, e a margem de contribuição comeca a deteriorar.

Lembre-se que DRE e uma especie de relatório que fala, e entrega todas as suas negligencias financeiras. O DRE e uma sintese do seu plano de contas detalhado, e portanto, obrigatoriamente devera ser extraido diretamente do sistema e nunca, em hipotese nenhuma, do Excel. Não perca seu tempo analisando DRE em Excel porque isso não serve para absolutamente nada.

Quando esses dois fenomenos acontecem, ou seja, você não consegue ver nem inovação, e nem monitorar a evolução da margem de contribuição pelo DRE, acontece também um outro fenomeno bizarro que e a acao imediata do gestor que quando ve que sua margem desapareceu, da uma ordem para aumentar o preco de seus produtos e serviços para compensar sua incompetencia como empreendedor inovador. E porque ele esquece de combinar o jogo com os clientes e com os canais de vendas, o resultado e um verdadeiro desastre devastador, porque ambos, tanto os clientes quanto os canais de vendas vao imediatamente em busca de outras alternativas.

Afinal e sempre mais fácil crucificar o pobre gestor de vendas por perder mercado, ou pela falta de rentabilidade. Na empresa estagnada, para manter o cliente temporariamente, ele sera sempre obrigado a vender a mesmice, que sao os velhos e cansados produtos que so vendem dando desconto, portanto, comprometendo a margem de forma irreversivel.

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Inteligência de Mercado com IA — Market Basket Analysis e Recommendation Systems

Os mecanismos psicológicos compensatorios a preguica e incompetencia dessa categoria de empresa, extermina o ambiente interno porque o time de vendas e pressionado por fazer magica e trazer rentabilidade de volta de um produto cansado e comoditizado. Também contamina o ambiente externo, porque seus clientes vao buscar alternativas no mercado o que significa na prática, que a empresa vai perder marketshare. E uma verdadeira desgraca o que acontecera pela frente para esse tipo de empresa principalmente, com a explosao das tecnologias que se utilizam de mecanismos de inteligência artificial.

O primeiro tópico e sobre a gestão de portfolio que depende diretamente da inteligência de mercado. Antigamente era feita por coleta de dados manual, olhando para tras, ou seja, olhando para a concorrencia e observando sua movimentacao. Nessa epoca pre historica ganhar vantagem competitiva estava relacionada a como sua empresa reagia a concorrencia. Outros fatores como politico, econômico, social, tecnológico, ambiental e legal, entravam também nessa equacao para mapear potenciais ameaças do ambiente, que exigiriam adaptacao de produtos e serviços, para suportar o impacto de fatores de mercado externos a empresa.

Por exemplo, uma empresa que vive hoje da venda de qualquer coisa de plastico, certamente recebera uma notificacao dos clientes que deixarao de comprar mais nada que utiliza plastico. Além dos aspectos ambientais, também existem aspectos legais que estao relacionados a proibicao de uso de plastico em bares e restaurantes por exemplo.

A alternativa e ir vagarosamente quebrando essa resistencia a mudanca atraves de um planejamento estratégico compreensível que vai de certa forma, iluminando alternativas e possibilidades mudando os velhos hábitos de acumulador de dinheiro, e cultivando novos hábitos com foco nos investimentos que garantirao a sobrevivencia e perenidade da empresa.

IA na prática: Market Basket Analysis e Recommendation Systems

Entre o salario do inutil vendedor falastrao, ou o salario de um vibrante chefe de inovação, não tenha duvidas, coloque seu dinheiro apenas nas iniciativas de onde virao novas fontes de receitas de novos produtos. Não gaste mais nenhum centavo para pagar comissão por venda feita com desconto, feita sem margem e sem compromisso com a empresa.

Felizmente, a tecnologia vem novamente nos salvar da pre historica forma de observar o ambiente competitivo. Novas tecnologias equipadas com inteligência artificial e técnicas de simples implementacao como por exemplo, Market Basket Analysis (MBA) e Recommendation Systems, identificam a associacao e a correlacao entre produtos e familias de produtos para ajudar na recomendacao de uma venda cruzada por exemplo.

Se você achar que isso e banal, muito cuidado com a pressa na análise que leva ao julgamento precipitado. O que mais eu vejo na prática do dia a dia, e a pressa, que somada com a sindrome do sabichao levam a impressionante mania de chutar, e emitir espontaneamente opiniao vinda de profissionais que não leem um livro faz 5 anos. Livre-se dessa gente por que a única coisa que eles sabem fazer e tomar decisão com impeto ou seja, colocam sua empresa em risco.

Olha so um exemplo de oportunidade absolutamente segura para expandir seu portfolio de produtos e serviços. Imagine por um minuto sua empresa com esse tal de Market Basket Analysis combinado com o tal Recommendation Systems. Ambos sao algoritmos que so ficarao maduros daqui a dois anos, porque lembre-se, que um algoritmo tem que ser treinado, por isso você tem que comecar ainda hoje a aprender sobre esse tema tao importante para seu futuro.

Contrate ajuda profissional de um especialista em IA. Mas contrate logo porque nos proximos anos eles serao impossiveis de encontrar disponível, e te custarao uma pequena fortuna.

O liquidificador de IA

Continue imaginando agora essa sua inteligência cruzando dados e descobrindo uma associacao entre produtos com muita, mas muita afinidade com uma determinada categoria de clientes. E ainda no campo da imaginacao, pense nesse modelo de IA, que também automaticamente vai misturar no mesmo liquidificador, o portfolio de produtos do seu maior concorrente, por exemplo.

Ao mesmo tempo porque ainda tem espaco no liquidificador, você também coloca no modelo outro portfolio, o de novos fornecedores. O liquidificador equipado com inteligência artificial vai combinar e associar tudo que você misturou, ou seja, o historico de compras de seus clientes, mais os produtos do seu concorrente, e mais os produtos de fornecedores e, ai sim, a bagunca está formada.

O liquidificador, que por definição e na verdade um sistema autonomo que pensa melhor que seu melhor gestor, e um modelo de IA que quando maduro, ira fazer as correlações que existem e que também ainda não existem, porque sua empresa ainda não tem historico de vendas desse tipo de produto que ainda está em teste de aceitacao, aqueles que vieram do seu concorrente, e vieram também dos novos fornecedores.

Imagina so se o cliente morde, ou seja, se ele compra. Imediatamente e instantaneamente como num passe de magica, as correlações se formam, e como consequencia, da forma mais segura possível, você vai expandir seu portfolio porque simplesmente foi seu cliente quem escolheu comprar. Na sequencia, o algoritmo de IA varrera todos os seus clientes para oferecer esse novo produto ou serviço gerando uma tonelada de novas receitas.

Na prática do meu dia a dia por décadas, vi poucas vezes um investimento ja nascer pago como o investimento em IA. O impacto nos resultados e na vantagem competitiva, e simplesmente impressionante.

Te garanto, qualquer outra métodologia que não seja atraves desse modelo, você está colocando sua empresa em risco, portanto, se você e um acumulador e não um empreendedor, reze todos os dias para que seu concorrente não descubra esse modelo, porque se ele descobrir vai simplesmente te tirar do mercado do dia para noite.

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Gestão de Portfolio — Matriz BCG, ciclo de vida do produto e MVP

O tópico agora e sobre gestão de portfolio. Antigamente você usava matriz BCG para categorizar o ciclo de vida do produto, entre ser uma estrela ate virar um abacaxi. Depois veio a tese sobre o ponto de inflexao que determinava que você deveria recriar o ciclo do produto antes da sua ruina, ou seja, na prática ja deveria comecar a trabalhar o novo produto, no dia seguinte do lancamento dele mesmo.

Agora, vem uma outra onda que e a do MVP, que significa Minimo Produto Viavel, onde você como empresa inovadora, tera a permissao do seu cliente que também sera seu parceiro na válidacao e na evolução dos novos produtos e serviços, ao longo do processo de desenvolvimento. O sucesso nesse caso e quase 100% garantido. Lembre-se que somente clientes satisfeitos permitem essa parceria no MVP. Se no seu caso, você não gosta de visitar seus clientes, você vai receber um nao, bem alto e bem claro toda vez que tentar se aproximar.

Na prática, se você não tem nenhum MVP na sua empresa, não importa o tipo de empresa, nem o segmento, você está na categoria de empresas que vao desaparecer, inclusive mais rápidamente agora com a explosao da inteligência artificial que vai não somente impactar a forma de fazer negócio no segmento de mercado que sua empresa atua, mas também vai revirar a rotina das empresas do avesso.

Ciclo de vida e margem EBITDA

A gestão de portfolio acompanha o ciclo de vida do produto desde o seu lancamento onde a margem e sempre maior, ate conquistar sua maturidade onde vai ganhando volume e a margem vai sofrendo uma corrosão natural ate que os concorrentes ganham paridade, ou seja, seus produtos e serviços sao exatamente igual ao seu. Nessa hora se você não teve o cuidado com a inovação, a margem desapareceu e você não podera fazer nada além de botar a culpa em alguem.

A gestão de portfolio conta com um BI vivo acompanha em tempo real o ciclo de vida do produto, monitorando sua performance no dia a dia. Também consegue antever com absoluta exatidao onde a empresa está perdendo receita, e também perdendo rentabilidade para que as devidas intervencoes sejam feitas rápidamente.

Ate a data do seu fim e possível de antever, que acontecera quando sua margem ebitda, que representa sua capacidade de gerar caixa, desapareceu no tempo. Nessa hora, sera tarde demais e infelizmente não tem mais como recuperar a empresa.

As 3 oportunidades de expansao

O tópico anterior relacionado a inteligência de mercado e essencial para entender as oportunidades que serao aplicadas no novo ciclo desse produto que sao de 3 naturezas:

  • Melhorias do produto que o próprio cliente foi sugerindo ao longo do uso.
  • Novos produtos correlatos que melhoram a experiência do cliente quando combinados de alguma forma.
  • Breakthrough — o chamado breakthrough, que acontece apenas quando você conhece seu mercado tao bem, também conhece seu cliente tao bem que reinventa a forma de utilizacao de um produto ou serviço, ou reinventa a forma de vender, eliminando canais de vendas e ficando com todo a rentabilidade da venda para você.
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Roadmap de Inovação — P&D como investimento no EBITDA

Se você seguiu seu planejamento estratégico, agora você tem um mapa chamado roadmap que e resultante da pesquisa e desenvolvimento de novos produtos e serviços. O roadmap e a única ferramenta que existe para iluminar seu futuro, portanto, não tem como você se confundir. A experiência do cliente com sua marca depende da materializacao desse mapa que surpreendera seus clientes continuamente, revigorando também continuamente sua marca.

Ter um roadmap vigoroso faz parte de ter um processo de inovação imbativel para recompor a perda das margens de contribuição pela corrosão natural, e principalmente para fazer a empresa crescer atraves de novas fontes de receitas. Além de imbativel e também o único, portanto, de novo, não tem como você se confundir. Se sua empresa não cresce ao longo dos anos, ou pior se ela cresce perdendo rentabilidade e porque você ainda não se conscientizou que inovação e o único caminho para sua marca não desaparecer.

Desenvolvimento e Business Plan

Na etapa seguinte, vem o desenvolvimento, ou seja, a materializacao do Business Plan que significa desenvolver um novo ecossistema de profissionais que você contratara para sua empresa, também de fornecedores e parceiros, que sao chamados de fellow travellers, porque viajarao juntos com você nessa nova jornada. Seu ecossistema anterior, sinto muito por lhe informar, não te servira mais pra nada.

Não importa qual segmento de mercado que sua empresa está inserida, o profissional que você vai contratar para líderar a fase de desenvolvimento, devera ser o melhor que seu dinheiro pode pagar. E ele quem vai materializar o roadmap que envolve várias fases que devem ser desenvolvidas passo a passo, para garantir que as barreiras naturais que vao aparecendo no caminho, também serao removidas naturalmente. Esse profissional vai trabalhar alinhado com o planejamento estratégico, e alinhado também com seu parceiro especializado em IA, porque sera esse parceiro quem vai automatizar os processos maximizando a produtividade pela aplicacao de tecnologia.

P&D como investimento — impacto no EBITDA

Na prática do meu dia a dia eu vejo coisas que sao dificeis para encontrar uma explicacao racional, por exemplo, o vendedor ou chefe de vendas ganha mais que o chefe de inovação. O vendedor, vende o produto ganhando comissão fixa oferecendo o maldito desconto, mesmo porque sem desconto ele não vende nada. Mas quem viabilizou o produto foi o chefe de inovação pesquisa e desenvolvimento que tem um salario na maioria das vezes, inumeras vezes menor e ainda sofre bullying do vendedor, que diz que o produto não vende. Não vende porque não tem mais como dar descontos porque ele, o próprio vendedor, foi quem exterminou com a rentabilidade.

Se você ainda paga comissão na sua empresa, você deve refletir se ser refem de vendedor e o que te salvara no futuro, ou investir essa montanha de dinheiro que você está jogando no lixo na forma de comissoes, deveria ser transferido para acelerar suas iniciativas de inovação como uma alternativa de trilhar um caminho mais seguro. Lembre-se que para empreender e preciso ter além de visão, coragem para tomar decisões duras e dificeis.

A boa noticia e que profissionais de IA competentes e um planejamento estratégico eficiente garantem que a aplicacao de IA no seu negócio te trara muitas alegrias para o futuro. Sobre o custo desse investimento, e uma fracao do custo da desvalorizacao daquele seu carrao novo que você comprou com seus dividendos. Faca suas escolhas e assuma a responsabilidade pelo futuro da sua empresa. Afinal, não tera ninguem para você colocar a culpa quando seu mercado desaparecer, ou seu concorrente te atropelar ignorando sua existencia.

Espero que esse artigo tenha te provocado de forma construtiva e ajudado a refletir sobre esse tema que e tao importante para construir uma organização dinâmica, que se utiliza da inteligência artificial para criar e monitorar sua inteligência de mercado, para fazer sua gestão de portfolio e também para construir um roadmap de produtos e serviços vibrante que conduzira sua empresa e sua marca por essa nova jornada cheia de novas oportunidades.