Perspectiva Financeira com IA

A perspectiva financeira aparece no topo do mapa estratégico. Na prática e uma perspectiva que recebera o impacto positivo ou negativo de todas as outras cinco perspectivas descritas no Mapa Estratégico, portanto, se você construiu uma empresa com fundamentos solidos, escolhendo e investindo em bons projetos estratégicos que conseguiram levar sua empresa na direcao da sua visão de futuro, nessa perspectiva financeira você observara a única prova que pode te julgar se você e um bom ou pessimo empreendedor, ou apenas um acumulador de dinheiro que não tem nenhuma paixao pela sua empresa.

A margem EBITDA e a única métrica, ou seja, o único indicador capaz de te julgar com justica e precisao.

Se você não se enxerga nessa fala, você está entre as categorias de gestor ruim ou gestor acumulador de dinheiro. Não entenda isso como uma crítica. So se tornara uma se você ainda não contratou um profissional competente para tocar sua empresa com técnica, que significa tocar sua empresa de forma profissional.

Um documento simples chamado DRE, que significa demonstrativo de resultados, literalmente grita com você quando você não tem receita de novos produtos, grita falando que você não tem marca porque sua rentabilidade so despenca, grita falando que você cometeu um crime inafiancavel porque transformou capital de giro em divida, grita porque você gasta mais que sua capacidade de gerar caixa e finalmente grita, porque você paga para o banco mais que 50% da sua capacidade de gerar caixa, ou seja, nesse caso específicamente você nem deveria existir como empresa, porque ao inves de resultado, o que você construiu na verdade, não foi margem EBITDA, construiu foi divida.

Empresas que constroem valor, estao na verdade construindo um empreendimento que certamente sera vendido por muito dinheiro. O mesmo DRE que gritou com você quando estava no caminho errado, agora com um Planejamento Estratégico simples e compreensível, servira para documentar uma história de sucesso coerente, que sera contada para uma empresa interessada em comprar a sua.

Meu desafio nesse episodio sera ilustrar de forma prática quais sao os indicadores financeiros que você devera monitorar e intervir para que sua empresa construa valor, ou seja, para que sua empresa possa ser vendida por uma montanha de dinheiro.

Primeiro vamos falar das fontes de receitas. Você devera monitorar individualmente suas fontes de receitas considerando 3 visoes:

• Visao por produto. Devera observar o desempenho individual de produtos e serviços porque eles tem ciclo de vida diferentes.
• Visao por canal. Devera observar também individualmente o desempenho de canais de vendas porque cada um tem uma caracteristica, ou seja, uns trazem mais valor agregado, outros apenas sao movedores de caixa.
• Visao por segmento. E por ultimo devera observar o desempenho de segmentos de mercado individualmente, porque cada segmento de mercado sofre mais ou menos com aspectos econômicos e fiscais.

Agora que você aprendeu a ler a primeira linha do DRE, que e a receita bruta, e que e composto pelas fontes de receitas, entenda de uma vez por todas, que quem determina a meta de vendas e exatamente essa linha, que quando projetada incluindo suas premissas de crescimento, ela se transformara automaticamente no seu orçamento anual.

Na sequencia vem as deducoes sobre a receita bruta. Aqui temos tres aspectos a serem considerados:

1. Engenharia fiscal ou tributária. Não use sua sindrome de sabichao nesse tópico complexo mas de extrema importancia, contrate um profissional tributario experiente porque sua empresa podera fácilmente ser inviabilizada pela carga de impostos. Pode ser inclusive que você tenha que mudar de estado para viabilizar sua operação.

2. Inadimplencia. Deduza também da receita bruta a inadimplencia, porque você tem que monitorar de perto esse indicador que determinara se você pode afrouxar ou apertar seu critério de concessao de credito para seus clientes.

3. Devolucoes. Por ultimo ainda sobre o tema deducoes vem as devolucoes que deverao ser monitoradas porque normalmente estao relacionadas a problemas de qualidade dos produtos ou serviços.

Depois das deducoes sobre a receita bruta, você encontrou sua receita liquida, ou seja, encontrou aquele dinheiro que realmente você ira utilizar para pagar seus custos e suas despesas para ai sim, encontrar qual e a sua real capacidade de gerar caixa.

Antes de irmos para o proximo passo entenda que custo sempre e variável e despesa e sempre fixa.

Se você não entende de contabilidade, encontre um contador que faca um plano de contas bem organizado e que mantenha esse plano travado para que você não bagunce nunca mais. O plano de contas e a única forma para você gerenciar todos os aspectos financeiros da sua empresa sem o maldito chute. Não da para entender o que faz um empreendedor chutar quando tudo que tem que fazer e deixar o sistema trabalhar. E so não atrapalhar que a coisa flui com absoluta precisao de centavos.

Abaixo da receita liquida observada no DRE, vem os custos que sao sempre variaveis. O custo do produto ou serviço vendido por exemplo, podem ser compostos pelos fornecedores, frete, comissoes de vendas e mao de obra direta.

Na prática, nessa linha deverao constar todos os custos que formarao a base para a precificação correta do produto, porque seu volume de vendas devera cobrir não apenas os custos, mas também contribuir para pagar as despesas fixas da empresa. Cada produto tem um ponto de equilíbrio que e o ponto onde ele se paga, e a partir dai, passa a gerar sua margem. Quando você entender seus custos passara a precificar corretamente e vai ganhar muita participacao de mercado, a mesma participacao que você perdeu por preguica, quando se utilizou de markup.

Comissao sobre vendas e custo alvo

Um aspecto importante para a composicao dos custos e comissão sobre vendas, que representa um indicador chamado custo da venda. Nunca, em hipotese nenhuma, permita o custo da venda aumentar.

Um outro aspecto também relacionado ao custo e que daqui saira também o budget de compras, ou seja, o montante de dinheiro que seu comprador tera para negociar com fornecedores. E por isso que a antiga área de compras agora e chamada de procurement que significa na prática desenvolver fornecedores que atendam o custo alvo, que e bem diferente de comprar pelo menor preco.

Agora você chegou no indicador mais importante de qualquer análise financeira que e a margem de contribuição, que e a receita liquida menos os custos. Existe apenas uma única razao para ser o indicador mais importante, portanto, você não tem como se confundir mesmo que você seja muito ruim em finanças.

A única razao e simples mas não e obvia, a margem de contribuição monitora sua rentabilidade olhando para frente, e não para tras, como você está acostumado a olhar. Provavelmente você ja ouviu a frase: "Qual foi a margem desse mes?"

Mas certamente nunca ouviu a frase: "Qual sera nossa margem, se a gente continuar não inovando nem investindo na marca?". Talvez essa provocação tenha feito você se sentir envergonhado nesse momento. Se isso aconteceu, ou seja, bateu uma pequena vergonha, acredite, ainda da tempo para arrumar porque não e seu ego nem a sua sindrome de sabichao quem está no comando da sua empresa, apenas sua falta de competência sobre esse tema.

A margem de contribuição fica bem no meio do demonstrativo de resultados porque ela e uma especie de indicador vivo, que monitora de forma preventiva a movimentacao e o comportamento dos custos e despesas. Se a margem sobe, e porque provavelmente os custos estao descendo, a empresa está comprando melhor ou melhorando sua produtividade. Ja se a margem desce, pode ser porque seu produto está perdendo aderencia no mercado e você está sendo obrigado a reduzir o preco para se manter competitivo.

Atencao, se você não tem, la nas fontes de receitas que conversamos anteriormente, uma linha específica para monitorar as receitas de novos produtos, sinto lhe informar, mas o ciclo da sua empresa está chegando no fim.

IA e machine learning na protecao da margem

Felizmente, as novas tecnologias equipadas com inteligência artificial vem para ajudar esses gestores ruins e arrumar essa bagunca. A tecnologia com IA fara uma análise preditiva das vendas baseada no comportamento do cliente. Na sequencia, o próprio algoritmo vai aprendendo dia dia com técnicas de machine learning oferecendo uma recomendacao de compras conforme o ritmo do giro do estoque.

Porque sabe o volume de cada produto, vai calcular também o custo alvo para preservar a margem de contribuição. Com o custo alvo e volume, calcula o preco com absoluta precisao e não permite descontos aleatorios. IA e machine learning não ira substituir o profissional financeiro que e essencial para garantir a perenidade da empresa, vai substituir apenas aquele financeiro pessimo, que vem colocando sua empresa em risco.

Agora que você ja sabe que sua margem de contribuição serve para pagar suas despesas fixas, e ainda deixar seu lucro no final, vamos as despesas.

O que você não sabe sobre as despesas e na verdade a única coisa que deveria saber, e que não existe nenhuma possibilidade de se gerar uma despesa que não esteja previamente definida em orçamento. Somente o dono da empresa ou o socio e que pode quebrar essa regra, porque essa conta que não estava prevista tera impacto diretamente no resultado final da empresa. E por essa razao, que ninguem além do socio tem autonomia para gerar qualquer despesa fora de orçamento.

Apesar de terminantemente proibido, te garanto que isso vai acontecer. Sua obrigacao como profissional financeiro serio, devera obrigatoriamente criar uma conta contabil chamada de ofensores. Na conta contabil ou centro de custos chamado ofensor, devera colocar todas as despesas que não estavam previstas em orçamento.

Essa regra de governanca deve ser absolutamente inegociavel para um profissional financeiro serio. Os melhores que eu ja tive a oportunidade de trabalhar vao embora da empresa quando essa regra e quebrada normalmente no grito. Nesse caso, permanecera na empresa apenas o fragil tesoureiro, que e aquele que cuida do contas a pagar e receber e não tem nenhuma ideia sobre o que significa capital de giro muito menos fluxo de caixa.

Análise vertical e horizontal das despesas

Nas empresas serias, as despesas não precisam ser controladas porque elas nunca saem do eixo, ja que sua politica de governanca proibe gerar despesas fora do previsto em orçamento. Nesse caso, ou seja, se sua empresa ja está nesse grau de maturidade para monitorar as despesas você fara duas análises, uma que se chama vertical, que e a relacao entre a despesa e a receita liquida. A outra e a análise horizontal que e a despesa do mes comparada com a mesma despesa no mes anterior.

Toda empresa que preza pelo futuro merece ter um profissional financeiro bem preparado, aquele que além de nunca, em hipotese nenhuma, permitir que uma despesa seja gerada sem a previsão em orçamento, ele principalmente monitora a produtividade da empresa cujo reflexo e a margem EBITDA, portanto, ele influencia toda a organização levando o serviço financeiro para todos os departamentos na busca incansavel pela construção de valor do empreendimento.

E o ultimo aspecto da análise financeira, que e resultado de outra matematica simples daquelas de somar e subtrair, e a margem de contribuição menos as despesas. Dessa operação que se aprende no primeiro ano primario, nasce a tao sonhada capacidade de geração de caixa que e uma especie de premio, exclusivo para a empresa que preza por uma gestão financeira impecavel e com governanca inegociavel.

A lei do terco

Você pode utilizar como referencia a lei do um terco, ou seja, um terco para reforco de capital de giro, um terco para investimentos e projetos estratégicos e um terco para adiantamento de dividendos.

Dividas e ofensores

Dividas, e também aquele centro de custo chamado de ofensores deverao vir apos a geração de caixa, ou seja, apos o EBITDA. Aqui deverao aparecer todas as decisões que consumiram o caixa por qualquer motivo, seja o pagamento de um emprestimo porque você não soube gerenciar sua empresa no passado, seja o pagamento de um imposto que você não gosta de pagar, e também suas decisões ruins e impetuosas que geraram despesas fora do previsto em orçamento.

Geracao de caixa e receita liquida

O segundo aspecto, e sobre esse vamos falar com mais carinho e atencao, e a relacao entre a geração de caixa e a receita liquida. Nesse caso, a chamada margem EBITDA que e representada por esse percentual, quando não cresce ao longo dos anos e porque novamente você está perdendo sua empresa. O fato e que você não está construindo valor para a empresa porque não inovou suas fontes de receitas com novos produtos e serviços, e também não investiu na marca, ou seja, essa morbidez e estagnacao está na verdade deteriorando sua empresa.

Pela prática do meu dia a dia, vejo esse tipo de empresa tento que produzir cada vez mais para gerar o mesmo dinheiro. Na verdade, elas perderam em volume produzido e vendido, que significa que estao perdendo participacao de mercado mesmo que aparentemente estejam aumentando o faturamento. E uma aberracao permitir a empresa aumentar a receita das vendas sem aumentar também a margem EBITDA.

Coeficiente de insolvencia

Se você quer um diagnóstico preciso para verificar se esse e o seu caso, ou seja, se sua empresa chegou ao ponto de não gerar mais caixa suficiente por negligencia na gestão, o primeiro sinal e quando você por desespero, decidiu aumentar o preco porque sua margem de contribuição desapareceu. Quando esse fato acontecer, te garanto, ja sera tarde demais porque nessa fase, não existe mais tempo para reagir e nem para rever o seu modelo de negócio.

Mesmo porque você nem saberia o que fazer, afinal, ela chegou nesse estagio de insolvencia pela sua pessima gestão. Nesse caso, a única saída e aceitar a realidade porque sua empresa está concluindo seu ciclo de vida. Se você permitir que seu ego brigue com essa realidade, nessa hora você comecara a pegar emprestimos, vai também parar de pagar imposto e ai... o desastre que poderia ser pontual, sera generalizado e a desgraca invadira a sua pessoa fisica, muitas vezes sua familia e também a dos outros socios arrastando todos para um buraco sem fundo.

Note que a geração de caixa tem dois aspectos a serem considerados. Primeiro e que pode ser negativa porque existe uma diferenca entre caixa e competência que e representada pelo seu contas a receber. Portanto não se assuste se num determinado mes seu caixa foi negativo, porque você usou toda sua grana para comprar materia prima, por exemplo, ja que seu fornecedor te deu um descontao pelo pagamento a vista. Essa e uma excepcional decisão porque o impacto na margem de contribuição dos proximos meses sera excepcional.

E muito difícil recuperar esse tipo de empresa por 3 motivos. O primeiro e porque tem uma gestão financeira caseira, focada em pagar o salario do dono e seus luxos. Segundo e porque elas não tem cultura de inovação e terceiro, elas não tem projetos estratégicos e obviamente também não tem um planejamento estratégico que poderia profissionalizar a gestão e iluminar uma nova visão de futuro. Se esse e o caso da sua empresa, eu sinto muito lhe dizer, não tem mais tempo para mudar seu destino.

Os 5 temas finais do DRE

Finalizando a análise do DRE, existem mais cinco temas que valem a pena medir e monitorar, e que fazem parte desse mesmo documento gerencial:

• Divisão da geração de caixa. Você pode utilizar como referencia a lei do um terco, ou seja, um terco para reforco de capital de giro, um terco para investimentos e projetos estratégicos e um terco para adiantamento de dividendos.
• Dividas. E também aquele centro de custo chamado de ofensores deverao vir apos a geração de caixa, ou seja, apos o EBITDA. Aqui deverao aparecer todas as decisões que consumiram o caixa por qualquer motivo.
• Estoque. A deterioracao do portfolio de produtos e serviços e natural ao longo do tempo, o que não e natural e preguica somada com falta de visão de futuro. O tema da IA vai acelerar esse processo de forma brutal premiando apenas as empresas inovadoras.
• Coeficiente de insolvencia. Quando a empresa chega ao ponto de não gerar mais caixa suficiente por negligencia na gestão, o primeiro sinal e quando você por desespero decidiu aumentar o preco porque sua margem de contribuição desapareceu.
• Investimentos estratégicos. A magica dos multiplos quando você construiu uma organização sustentavel e limpa, sem dividas nem passivos de nenhuma natureza e com governanca, te recompensara como empreendedor impecavel. Nesse caso, você tera uma vida com os luxos merecidos pela recompensa financeira.