Depois de identificados utilizando a matriz BCG ou GE é recomendado agrupá-los por categoria. Normalmente uma categoria é formada por vários tipos de produtos ou serviços que juntos promovem um tipo de experiência específica.

Exemplos:

• MotoCross
• Carros com tração 4×4
• Notebooks ou desktops
• Livros científicos ou profissionais

O próximo passo é organizar os produtos dentro de cada categoria, separando-os por suas faixas de preço, dado que para o mesmo público-alvo existe diferença no poder aquisitivo.

Normalmente, existem três faixas de preço para cada categoria de produtos. São elas:

•  Alta (ou Premium) para produtos normalmente de maior tecnologia, itens de luxo, design, conteúdo etc.
•  Mediana(ou mainstream) são os produtos que normalmente são taxados por terem bom “custo versus benefício”.
• Barato (ou low-end) atribuído aos produtos chamados populares.

Exemplos:

Evoluindo no modelo acima, a próxima etapa é estimar o volume de vendas em unidades para cada faixa. Além do preço, os volumes de vendas em unidades e as margens também variam.

Adicionando mais um nível complexidade

Nesta etapa deve-se articular qual o tipo de canal de vendas que deverá escoar o produto com maior fluidez, ou seja, o canal que tem mais afinidade com o público-alvo e sua respectiva faixa de renda.

A área de vendas da empresa deve ter uma política de canais coerente que proteja a margem de seus distribuidores e representantes, evitando conflitos por preço que aniquilam as margens.

A política de canais deve contemplar:

1. Disponibilizar grupos de produtos específicos de acordo com o tipo de canal e afinidade com o público-alvo;
2. Estratégia de precificação, política de rebate ou bonificação consistente;
3. Material de apoio às vendas;
4. Treinamento e capacitação do canal;
5. Programas de estímulo para os vendedores dos canais.