Sua empresa tem a obrigação de estimular as vendas através de seus canais – “Sales In”, “Sales Out”, MDF – “Marketing Development Fund”- “Front/Back End Rebate”. Oooppsss..

Você não sabe o que é isso? Continue então oferecendo bônus na forma de produtos. Não existe nada mais bizarro, ineficaz e preguiçoso.

Uma breve introdução – a responsabilidade do fabricante é fazer com que sua Marca seja reconhecida espontaneamente por seus clientes, que procuram por seus produtos e serviços.

O fabricante deverá compreender que seus canais de distribuição e vendas não compram nada da sua empresa. Os canais apenas vendem caso o “telefone” toque. As ações de Marca, marketing e comunicação deverá fazer o “telefone” do canal de vendas tocar.

Um canal de vendas responsável, preocupado com sua perenidade, nunca deverá associar a sua empresa à fabricantes que não tenham:

1. Política de marketing cooperado – MDF – marketing development fund – que é um budget oferecido pelo fabricante exclusivo para promover ações integradas de marketing e comunicação para impulsionar as vendas – sales out.

2. Roadmap de novos produtos e serviços – na prática, o canal de vendas se associou a um “cadáver” caso o fabricante não tenha um – roadmap – compreensível de novos produtos e serviços com inovações que representam novas fontes de receitas.

Caso sua empresa seja o canal de vendas desse tipo de fabricante, abandone o mais rápido possível ou, não reclame que sua empresa não tem rentabilidade. A culpa é exclusivamente sua que se associou a um “cadáver”.

Política de canal de vendas. Como expandi-lo sem exterminar a rentabilidade do ecossistema formado por seus clientes e parceiros.

Quando uma empresa não entende que deverá vender seus produtos e serviços combinando múltiplos canais de vendas, ela se entrega à figura mitológica do representante comercial que é uma figura que não existe mais, a não ser na cabeça das empresas que querem ficar refém de vendedores terceirizados que carregam diversas Marcas, inclusive seus concorrentes.

A fidelidade do representante dependerá exclusivamente da comissão oferecida e do nível de desconto que sua empresa oferece para facilitar sua venda.

É fácil perceber quando a empresa está nas mãos dos representantes comerciais. A empresa é mono produto, ou seja, está extremamente concentrada em um único produto já que o representante, em hipótese nenhuma, vende o mix. Vende apenas o que está com menor preço. Ao longo da jornada pela perenização da empresa, estratégias deverão ser definidas e decisões corajosas deverão ser tomadas. A primeira é sobre o domínio do cliente para que nunca mais terceirize o domínio do cliente para o representante comercial cujo compromisso é apenas com a comissão

A relação comercial entre fabricante e canais de vendas deverá ser obrigatoriamente direta, sem intermediários, via aquele vendedor exclusivo e bem treinado com a “camiseta, boné e mochila cheia de brindes e amostras” de produtos. Os empreendedores preguiçosos podem achar uma batalha difícil, impossível de ganhar, já que se tornaram reféns dos representantes ao longo dos anos.

Os empreendedores apaixonados por seu negócio estão cansados de sofrer vendo as suas margens derreterem e sua empresa se tornar “mono produto”.

Seis estratégias essenciais para construção de uma política de canais de vendas eficientes:

1. Crie inteligência – a cobertura deverá ser por área e, conforme a demografia de clientes ativos, nunca por estado, nem região – a rede de distribuidores e sub distribuidores deverá garantir a disponibilidade imediata dos produtos e serviços para micro regiões delimitadas, de acordo com a demografia de clientes que se deseja atingir e, principalmente, reter. Vale relembrar que empresas inovadoras, como por exemplo ” MercadoLivre”, entregam no mesmo dia ou em até 24h. Portanto a figura do distribuidor tradicional está sobre observação com relação a sua sobrevida no curto e médio prazos. No longo é certeza que desaparecerá simplesmente porque não existe mais margem suficiente para remunerar toda a cadeia.
2. Nunca permita concentração – Não deixe que seu poder de barganha seja transferido para as mãos de um grande distribuidor que, na maioria das vezes, é também um grande ecommerce com marketplace. Limite a participação desse tipo de canal a no máximo 20% das suas vendas. Quanto mais concentrada suas vendas, maior o será o tombo. Tenha certeza que o tombo virá mais cedo, do que mais tarde.
3. Contrate vendedores – replicadores – para treinar e capacitar o time de vendas dos seus canais de vendas. Lembre-se que eles são quem posicionam a sua empresa junto aos seus clientes. Imagine o estrago que 50 vendedores mal treinados podem fazer quando ligam para 30 clientes por dia, todos os dias. Seus vendedores – champions – devem atuar presencialmente junto aos seus principais canais garantindo que o time de vendas do distribuidor opte sempre por oferecer seus produtos versus o do concorrente que divide a “mesma prateleira” – share of shelf – e ainda oferece mais prêmios em dinheiro pela venda – spiff.
4. Nunca pague bônus na frente – frontend rebate . Só pague conforme a meta atingida no – salesOUT – ou seja, backend rebate. Vendedor ruim é fácil de identificar. É aquele que já oferece logo o bônus seguido de frete grátis, prazo de pagamento para fechar a venda e pegar sua comissão. Livre- se desse tipo de vendedor.
5. Contrate um profissional experiente em Marca, marketing e comunicação que também tenha especialidade em marketing cooperado. Ele será responsável por aplicar a verba de marketing exclusivamente em programas que promovam a venda – salesOUT – em conjunto com distribuidor. O objetivo é movimentar o estoque e acelerar a reposição e não pegar o dinheiro de marketing e colocar no preço. Parece bizarro, mas é o que acontece na prática em empresas sem proficiência pra desenvolver canais de vendas.
6. Priorize canais com valor agregado – que são aqueles que adicionam valor ao produto ou serviço do fabricante. Principalmente aqueles que oferecem serviços através da utilização de seus produtos.

11 passos para dominar totalmente seus clientes através de seus canais de vendas:

1. Contrate e capacite uma equipe vendas interna – inside sales.
2. Implemente a metodologia CRM para promover cobertura com capilaridade.
3. Contrate uma equipe de vendedores externos exclusivamente para atenderem grandes contas – key accounts
4. Implemente as metodologias RFV – Recência, Frequência e Valor – e CLC – Customer Lifetime Cycle – para garantir uma gestão com “precisão cirúrgica” da carteira de clientes. Uma gestão que chega na frente do concorrente e esvazia o bolso no cliente.
5. Implemente sugestão de pedidos automática formada pelo histórico de compras do cliente. Crie inteligência de vendas.
6. Escreva um política comercial que comissione apenas a expansão da vendas, nunca a repetição.
7. Importe, automaticamente, a sugestão de pedidos no carrinho de uma plataforma de ecommerce ( B2B ) que além de oferecer mais produtos, facilita a compra oferecendo uma variedade de formas de pagamento.
8. Só ofereça desconto pela compra na plataforma de ecommerce ( B2B ). NUNCA pelo vendedor no telefone. Lembre-se que sua tarefa é ter “domínio da conta” ao longo do tempo. Na prática, o domínio vem da implementação combinada entre : CRM + RFV + CLV
9. Roteirize o atendimento do seu vendedor interno e externo num aplicativo próprio de vendas. Esse aplicativo já carrega a sugestão de pedidos. NUNCA REMUNERE nenhuma venda que chegue por outro meio que não seja através do aplicativo e/ou o carrinho de compras da plataforma de ecommerce B2B.
10. Cuide atentamente da qualidade do seu vendedor !
11. Se o seu gestor de vendas não criou uma inteligência de vendas exclusivamente pela implantação do CRM, livre-se dele !

O Plano de marketing e comunicação para canais de vendas deverá promover Sales OUT – nunca Sales IN.

São 2 os problemas que qualquer empresa enfrentará e que exigirão cuidado especifico de um profissional de desenvolvimento de canais de vendas bem preparado:

Sales IN – Como encontrar o seu parceiro de negócios ideal, aquele que será seu cúmplice para desenvolver e dominar uma determinada região.

Sales OUT – Uma vez identificado, o desafio será como ajudar seu novo parceiro a vender seus produtos e serviços, e fazer com que Marca seja reconhecida naquela determinada região.

Na venda através de canais de vendas – Sales IN – a empresa apenas move seus produtos para um distribuidor local e regional que se responsabiliza pela divulgação, venda e distribuição. Os fabricantes preguiçosos terceirizam, de forma irresponsável, suas responsabilidades sobre o posicionamento da sua Marca e produtos. Esse tipo de operação, de terceirização, não tem nenhuma possibilidade de dar certo. Na prática acontece a primeira venda de forma forçada por descontos e por todas as promessas e blá blá blá… e, o distribuidor acaba nunca mais recomprando porque os produtos nunca saíram do estoque.

O Sales OUT – é difícil porque é sempre mais trabalhoso, e por isso que na prática dá certo. Exige uma parceira verdadeira, uma relação técnica, profissional entre fabricante e canais de vendas que construirá companhas integradas entre marketing e vendas que contemple ações de aquisição de clientes via – sampling e try and buy, por exemplo. Exige também a participação em eventos e feiras regionais específicas para que o distribuidor apresente o produto para compradores que desejam tocar, manusear assistir uma demo ao vivo. Nessa etapa de desenvolvimento de mercado, além dos rebates é necessário alocar um budget chamado MDF – Marketing Development Fund. Não existe nenhuma possibilidade de um programa de canais funcionar sem alocação do MDF até o produto decolar na região. Ai sim, os – rebates – passam a dar a sustentação nas vendas recorrentes.

São várias as ações de marketing e comunicação cooperadas que podem ser executadas entre a fábrica e o canal de vendas. É importante ter a certeza que qualquer dinheiro aplicado em programas de marketing e comunicação cooperado será exclusivamente para estimular vendas – Sales OUT – nunca, em hipótese nenhuma deverá servir para aplicar esse dinheiro no preço, na forma de desconto. Infelizmente, é o que acontece, na prática, em 100% dos casos.

Para evitar que seu dinheiro de marketing e comunicação cooperados acabem no desconto, não repasse esse dinheiro do – rebate – para o distribuidor antes de combinar as metas e métricas. Existem duas formas de repassar o rebate.

1. Front End rebate – se sua empresa oferece, por exemplo, 10% de – rebate – repasse 3% na frente – Front End rebate – para custear as ações de marketing e comunicação como criação de campanhas, investimentos e mídias sociais, etc.

2. Back End rebate – os 7% restantes, só repasse no fim do prazo combinado e associado as metas que foram previamente combinadas e atingidas. Dessa forma, você estimula o canal de vendas a executar as campanhas e, ao mesmo tempo, estimula o time de vendas do distribuidor a vender seus produtos já que as campanhas de marketing e comunicação fazem o “telefone” tocar facilitando a venda.

Das 6 estratégias de marketing e comunicação possíveis, duas são obrigatórias para que os programs de marketing, comunicação e vendas cooperado com o canal de vendas funcionem bem:

1. Conquistar novos clientes : são duas as táticas – outbound. Seu time de vendas “mira” num segmento de mercado, mapeia os clientes agrupando por região e liga fazendo o inútil e ineficaz – cold call. Empresas que nunca investiram em marketing e comunicação normalmente se utilizam dessa tática inútil. Ou, outbound – quando as campanhas de marketing e comunicação são construídas de forma correta e funcionam de forma eficiente. O cliente já vem qualificado facilitando o processo de conversão em vendas.
2. Reter e expandir as vendas em clientes recorrentes ou regulares : essa categoria de campanha tem o objetivo de aumentar sua participação nos clientes recorrentes via – up sell e cross sell. Vale relembrar que qualquer política de comissão decente deverá estimular apenas a expansão das vendas.

A agência contratada pelo seu canal de vendas NÃO TEM COMPETÊNCIA. Pior, a comunicação poderá ser feita pelo “sobrinho” do dono da empresa. Nesse caso, invariavelmente, as duas Marcas ( a do fabricante e a do canal de vendas ) serão completamente exterminadas já que normalmente a comunicação trata-se exclusivamente de menor preço e frete grátis. Essas idiotices que o cliente não compra.

O cliente compra a proposta de valor do seu produto e da sua empresa. Aí sim, ele vem negociar preço e frete. É bizarro ver empresas oferecendo produto com preço em campanhas de marketing e comunicação.

Não permita que seu canal de vendas crie campanhas para promover a sua Marca. Construa um “kit de marketing e comunicação” e um acervo de campanhas que você mesmo dispara e controla os resultados. Seu canal de vendas apenas atende o “telefone” – MQL Marketing Qualified Leads – e executa a venda que é a única função do canal de vendas.

Como adaptar seu programa de canais para expansão internacional:

Uma das bobagens que gestores despreparados gostam de falar para justificar o seu insucesso na operação de internacionalização do canal de vendas é: – “cada pais é de um jeito”. Ou… ainda pior, “não consigo vender porque o pais exige algum certificado específico”. Não aceite essas mentiras. Seu gestor não conseguirá vender de forma nenhuma, a não ser, como sempre, oferecendo menor preço, maior desconto e frete grátis.

E acredite, além disso tudo, ele vai exigir que sua empresa pague sua comissão em dia. Livre-se dessa gente ! Não entre numa aventura internacional como esse tipo de profissional.

A disciplina de vendas, através de canais de vendas, é exatamente a mesma em qualquer parte do mundo e merece o mesmo tipo de gestão cuidadosa e tecnicidade para que funcione corretamente.

As regras são as mesmas excluindo aspectos legais e regulatórios, obviamente:

1. Quem cuida do reconhecimento da Marca é o fabricante. Incluindo lançamento de novos produtos aderentes ao tipo de público e participação em feiras e congressos regionais específicos.
2. Independente do idioma do país alvo, os vendedores ( que falam fluentemente a língua ) deverão estar impecavelmente treinados e capacitados tecnicamente.
3. Quem cuida do marketing e comunicação é o fabricante. O canal de vendas segue as campanhas documentadas no – Channel Marketing Kit. Assim, como em português, alguém nativo da região é quem deverá traduzir para o idioma local. Não se atreva a usar Google Tradutor.
4. As políticas são idênticas. Inclusive o – rebate – que deverá ser misto considerando – Sales IN e, principalmente, Sales OUT.
5. Os prazos de entrega seguem os mesmo critérios considerando que ao invés de um caminhão, por exemplo, poderá haver um navio na rota de entrega. O planejamento e preparação, no entanto, é a mesma alterando apenas o parâmetro relacionado ao prazo de entrega.
6. Não venda para seus clientes internacionais apenas quando houver sobra de produção ou, quando o dólar estiver a seu favor. Crie clientes regulares que confiam na sua capacidade e previsibilidade no fornecimento.

Uma outra bobagem é contratar um representante local. Ele é precisamente igual ao representante comercial nacional, ou seja, a mesma miséria que você passa aqui, passará no exterior.

Os distribuidores de qualquer pais do mundo preferem conversar e estabelecer um relação comercial diretamente com o fabricante. Invista num um vendedor experiente e que domine ao menos o espanhol e o inglês que são suficientes para que a conversa flua bem.

É essencial a presença da empresa na região. Os clientes deverão receber visitas programadas e regulares pelo menos a cada trimestre. Considere esse budget como parâmetro na precificação do produto ou serviço especificamente, devendo alocar esse custo n conta contábil chamada custo de vendas.

Siga as políticas de preços e bonificação – rebate – da mesma forma que foram descritas para canais nacionais. Toda política, claro, tem sua excessão porque sempre a flexibilidade deverá prevalecer. Aplique a excessão, como excessão.

Nunca, em hipótese nenhuma, elabore uma política de preços e bonificações para cada país. Se for tão difícil vender para um determinado país, não venda. Escolha outro.

Capacitação e Certificação. Cuide da qualidade do seu time de vendas terceirizado

Note o tamanho da devastação promovida por uma equipe de vendas mal treinada

“Imagine 30 distribuidores, com 10 vendedores cada um. Imagine cada um dos vendedores falando com 30 dos seus clientes todos os dias. Agora faça a matemática do potencial desastre.”

É bizarro ver, no dia a dia, empresas que ao longo de anos vem terceirizando suas vendas para representantes autônomos e distribuidores, sem dar nenhum apoio no desenvolvimento do mercado no qual atua o canal de vendas.

Antes das campanhas de Marca, marketing e comunicação serem executadas, os vendedores deverão obrigatoriamente passar por uma verdadeira “higienização” na forma de treinamento e capacitação para não falarem M… quando o cliente responder às campanhas.

Felizmente as ferramentas de treinamento e capacitação também são muito simples permitindo, ao mesmo tempo, a capacitação e o estimulo às vendas na forma de prêmios e bonificações – gamification

Qualquer gestor profissional sabe que o paradoxo entre “marketing não funciona e vendas não vende se não for pelo menor preço” sabe que essa é desculpa do gestor incompetente. Se esse é o caso da sua empresa, livre-se desse gestor imediatamente.

EAD – Ensino a Distância. Sua empresa, através de seu gerente de produtos, deverá montar trilhas de conhecimento dinâmicas onde os vendedores dos diversos canais de vendas poderão assistir às aulas para compreender os atributos de cada produto na hora de vender. Essa tática chama-se – battle card , que nas empresas antigas era em papel e agora foi substituído por filmes que são enviados via WhatsApp para clientes no outro lado do telefone.

Vídeos – os vendedores, ao invés de apenas conversarem com seus clientes sobre seus produtos e serviços, poderão também enviar um breve vídeo pelo WhatsApp. Os vídeos podem ser do tipo “antes e depois”, cases de sucesso, ou testemunhais. É importante que o próprio vendedor grave os vídeo num processo chamado “sala de aula invertida”. O fenômeno é simples. O cliente só ouve quando é o vendedor que fala. Não adianta contratar um PhD da Universidade que o cliente não vai engajar.

Provas de certificação. As ferramentas de EAD também podem executar testes de conhecimento certificando que o vendedor está pronto para conversar com seus clientes, e oferecer decentemente os produtos e serviços promovidos pelas campanhas de marketing.

Gamificação – Ofereça prêmios para o vendedores conforme eles completem seus treinamentos. Nunca ofereça dinheiro para o time do seu canal de vendas. Os prêmios deverão ser atrelados exclusivamente às campanhas de marketing e comunicação – nunca avulsos. É uma ofensa para o canal de vendas oferecer dinheiro pela venda quando você deveria estar cumprindo com sua responsabilidade e oferecendo treinamento e capacitação. Livre-se do seu gestor de canais vendas imediatamente caso identifique esse tipo de irregularidade. Ele está nutrindo vagabundo ( comprando a venda ).

Política de preços – e price protection – É essencial manter a rentabilidade do canal e do produto ou serviços portanto, nunca permita nenhum tipo de guerra de preços entre canas de vendas. Isso normalmente acontece com empresas sem política que permite que o canal e o mercado regule naturalmente seus preços. A proteção de preços, se aplica em duas situações: 1) quando o preço do produto cai e o canal ainda tem estoque disponível . 2) quando um determinado canal trabalhou um determinado cliente e precisa ser protegido de possíveis ataques de outros canais que podem oferecer ainda mais desconto. O fabricante garante o menor preço no caso dessa conta ser nomeada – named account

Política de – rebate – NÃO EXISTE DESCONTO ! A não ser que sua empresa tenha contratado o gestor errado. Os prêmios na forma de rebate são oferecidos de acordo com as metas combinadas, ou seja, 1) metas de novos clientes ,e 2) metas de expansão de vendas.

Programadas de treinamento e capacitação – Não deverá ser permitido vender seus produtos ou serviços sem passar pela qualificação que, dependendo do tipo de produto, poderá ser até uma certificação.

KIT de marketing e comunicação. Banners, email marketing, folders, catálogos etc.. deverão ser oferecidos pelo fabricante e rigorosamente aplicados para garantir a coerência e consistência das campanhas de marketing e comunicação.

Acervo de campanhas deverão ser executadas pelo próprio fabricante. Hoje com as tecnologias de automação de marketing, seu líder de marketing e comunicação pode executar campanhas remotamente e de forma muito eficiente em qualquer lugar do mundo.

Mediação de conflitos

Um verdadeiro crime ! É o que seu gestor de canais de vendas estará comentando na sua empresa caso não tenha definido, negociado e formalizado contratualmente, uma política que garanta a harmonia e, principalmente, a rentabilidade entre os diversos canais de vendas.

O conflito entre os vários canais leva invariavelmente a desordem no contato com o cliente e, a guerra de preços que extermina com a rentabilidade. O negócio de distribuição é muito sensível porque está muito próximo do cliente, e por consequência muito próximo da transação da venda. Perder um cliente importante é questão de segundos. O respectivo fabricante nem sentirá sua falta, já que sempre existirão outros canais que poderão manter determinada região abastecida. Geralmente o distribuidor não tem essa sensibilidade e sempre, invariavelmente, quebra por que o fabricante ao longo do tempo muda sua a política para se beneficiar e acaba inviabilizando o negócio do distribuidor. Se você é um distribuidor, sinto muito mas… acontecerá com você também.

Casas comuns de conflitos de canais por negligência do fabricante e anuência do canal de vendas :

Contas especiais – named accounts – na polícia de canais deverá constar um capítulo específico sobre contas especiais – named accounts. Quando um distribuidor desenvolve um determinado cliente prospectado, qualificando e construindo um relacionamento através de produtos e serviços ofertados através de – sampling, por exemplo. O ciclo de vendas deverá ser respeitado até que a venda se concretize. A política deverá proibir a venda por qualquer outro canal de vendas, afinal não seria justo permitir que um outro canal de vendas que não tenha investido nada, simplesmente ofereça um preço menor.

Especialização do canal de vendas. Existem características de processos de vendas que exigem a especialização de um profissional com conhecimento específico para as conduza. Para vender determinados produtos e serviços o canal de vendas deverá investir nesse tipo de profissional para que seja qualificado ou até habilitado por certificações nacionais e internacionais. Mais que exigência do fabricante, é uma exigência dos clientes.

Diferencie venda de produtos – box mover – de vendas sem valor agregado – VAD – Value Added Distributor (reseller) – são empresas diferentes que tratam seus produtos na forma de serviços. Nunca permita que um – box mover – venda em mercados que exigem especialização. Ele vai estragar sua venda oferecendo preço ao invés de serviço. Dê sempre preferência para o distribuidor que oferece valor agregado.

Conflito de região – Todos os canais de vendas deverão ser rentáveis. A limitação de regiões é essencial para que uma boa cobertura seja oferecida pelos canais de vendas. Não recrute um outro canal de revenda para competir na mesma região de um já existente. Substitua, caso não esteja performando conforme as metas combinadas. Adicione, caso não esteja conseguindo cobrir com eficiência – SLA – Service Level Agreement a região delimitada. Nunca, em hipótese alguma, deixe vários canais competirem na mesma região. Se o fabricante que você representa não tem política formalizada, troque de fabricante antes que ele quebre a sua empresa.

Ecommerce – muito difícil de controlar. A própria natureza do canal de vendas impacta seus clientes chave – key accounts – e clientes capitalizados – long tail. Muito difícil controlar preço, regionalização, afinal se o cliente é quem opta por entrar no ecommerce e comprar, é sempre a opção dele que prevalece versus qualquer política de vendas. A única alternativa é o fabricante investir no ecommerce e colocar como responsável pela entrega – fulfillment – o distribuidor conforme região ou CEP, por exemplo. O distribuidor é quem fatura e entrega o produto que foi vendido pelo fabricante. É uma espécie de “marketplace provado”, oferecido exclusivamente pelo fabricante ao seu canal de vendas.

O Ecommerce e marketplace irão exterminar o distribuidor preguiçoso. O que fazer?

O futuro do negócio distribuição passará pela conquista do domínio sobre esse canal de vendas. Para o distribuidor que não começou ainda sua jornada, a não ser que seja um distribuidor “ultra especializado” num segmento, infelizmente não há mais tempo. Para produtos e serviços de baixo valor agregado esse canal já foi dominado por grandes varejistas que, além de vender, também concentram o marketplace. Não tem mais nenhum centímetro de espaço para amadores.

O varejista tradicional se transformou em ecommerce, também se transformou em marketplace, e agora vêm se transformando em super eficientes empresas de logística que entregam tudo em 24h, no mesmo dia e, alguns, em uma hora.

O futuro do distribuidor de caixas – box mover – é se especializar, compreendendo em profundidade as características do seu cliente com relação aos seus medos, frustrações e sonhos de determinados segmentos de mercado e oferecer uma combinação de produtos + serviços que aniquile a decisão de compra exclusivamente pelo fator preço, levando para o fator conveniência. Não há mais espaço para o distribuidor – box mover.

O ecommerce merece uma tratativa de Marca, marketing e comunicação profissional e cuidadosa. A grande maioria das empresas falham porque confundem o papel do ecommerce achando que ele poderia, de forma mágica, arrumar a negligência por anos com os cuidados com a Marca. Ecommerce só funciona se sua Marca estiver ativa. Em nenhuma outra hipótese, o ecommerce funcionará. Na verdade é um outro problema que exigirá cuidado e manutenção contínua.

Seu time “junior” de Marca, marketing e comunicação terá que “suar a camisa” para atrair potenciais clientes. Para as empresas preguiçosas, com aquele comportamento bizarro de terceirizar a responsabilidade pela criação de Marca para agências, o destino é certo e infalível: a morte ! Sorte do GoogleAds e FacebookAds que receberão dinheiro fácil. Colocar dinheiro em anúncios é como colocar gasolina no carro e ir para a direção errada. Quantas vezes isso acontece? – Em 100% das vezes que sua empresa contrata uma agência para terceirizar sua estratégia de Marca, marketing e comunicação.

Sempre uma decisão conceitualmente errada dá um resultado perfeitamente correto, ou seja, nenhum resultado. Para que seu ecommerce evolua, é essencial contratar a ajuda de um profissional experiente, que será a sua única chance de dominar esse canal de vendas tão importante para o futuro de qualquer empresa.

É importante porque vai substituir, já substituiu… o vendedor do tipo televendas. Não existe um argumento nem justificativa minimamente inteligente para pagar comissão para colocação de pedidos. O fato é que não existe mais margem suficiente para remunerar toda cadeia, incluindo a comissão do vendedor tirador de pedido. A estratégia mais acertada é investir na automação das áreas de Marca, marketing e comunicação dirigindo a conversão de vendas para o ecommerce.

A exceção à esta regra tão simples é quando um cliente com grande potencial de compra “cair na rede”. Aí sim, um vendedor experiente e bem capacitado estabelecerá uma relação como objetivo de dominar a conta e expandir vendas. Sua comissão deverá ser paga apenas pela expansão das vendas.