Depois de mapear os produtos e serviços oferecidos pela sua empresa, o próximo passo consiste em agrupá-los por categoria, utilizando ferramentas como a matriz BCG ou GE. Essa etapa é conhecida como categorização de produtos e serviços — prática essencial para a gestão estratégica de portfólio. Em geral, cada categoria reúne diferentes tipos de produtos ou serviços que, quando combinados, proporcionam uma experiência específica ao consumidor.

Alguns exemplos de categorias incluem:

• MotoCross
• Carros com tração 4×4
• Notebooks ou desktops
• Livros científicos ou profissionais

Em seguida, é importante organizar os produtos dentro de cada categoria com base em suas faixas de preço. Essa segmentação considera que, mesmo dentro de um único público-alvo, existem variações no poder aquisitivo.

Geralmente, cada categoria apresenta três faixas principais de preço:

• Alta (ou Premium): inclui produtos com tecnologia avançada, design diferenciado, itens de luxo ou conteúdo exclusivo.
• Média (ou Mainstream): representa as opções com bom custo-benefício, normalmente escolhidas pela maioria dos consumidores.
• Baixa (ou Low-end): corresponde aos produtos populares, voltados para quem busca preços mais acessíveis.

Ao aplicar essa estrutura de categorização e precificação, a empresa consegue alinhar melhor sua oferta às necessidades e possibilidades do seu público, além de aprimorar suas estratégias de posicionamento e comunicação.

Exemplos:

Evoluindo no modelo acima, a próxima etapa é estimar o volume de vendas em unidades para cada faixa. Além do preço, os volumes de vendas em unidades e as margens também variam.

Adicionando mais um nível complexidade – a categorização de produtos

Nesta etapa deve-se articular qual o tipo de canal de vendas que deverá escoar o produto com maior fluidez, ou seja, o canal que tem mais afinidade com o público-alvo e sua respectiva faixa de renda.

A área de vendas da empresa deve ter uma política de canais coerente que proteja a margem de seus distribuidores e representantes, portanto evitando conflitos por preço que aniquilam as margens.

A política de canais deve contemplar:

1. Disponibilizar grupos de produtos específicos de acordo com o tipo de canal e afinidade com o público-alvo;
2. Estratégia de precificação, política de rebate ou bonificação consistente;
3. Material de apoio às vendas;
4. Treinamento e capacitação do canal;
5. Programas de estímulo para os vendedores dos canais.

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