Nori Lucio 
Nori Lucio Jr June 25, 2020 Plano de Negócios, Planejamento Estratégico
É impossível compreender como uma empresa paga comissão para vendas com desconto.
A política de remuneração do vendedor profissional, o farmer, deve ter a relação salário fixo baixo (na forma de ajuda de custos) e variável agressivo, com aceleradores de comissão mais agressivos ainda, conforme as metas vão sendo atingidas nos seus diferentes patamares combinados.
É uma burrice pensar que sua empresa está pagando muito para o vendedor profissional. Se você tiver a delicadeza de fazer uma conta básica saberá que, quanto mais ele vende, maior será seu salário e muito menor será seu custo para a empresa. Remunere seu vendedor profissional de forma que ele nunca encontre outra empresa que possa oferecer melhores condições de remuneração.
Infelizmente, a inveja e ego de alguns gestores inseguros colocam um “telhado”, um “teto”, sobre a cabeça dos bons vendedores profissionais fazendo com que se acomodem, ou pior, deixem a empresa sendo contratados por seu concorrente, que agradece.
Os vendedores de reposição ou os hunters (caçadores) também são muito importantes no processo de construção da dinâmica do funil de vendas. No entanto devem ser remunerados por prêmios conforme metas estabelecidas para cada mês. Por exemplo: a) cobrir 5.000 pontos de vendas para reposição de prateleira, b) ativar 20 clientes novos.
Nunca misture as funções de vendedores hunters ou televendas (inside sales) com os vendedores farmers. É uma evolução natural na carreira de vendas transformar hunters em farmers. Também existem aqueles que serão eternamente hunters ou farmers. Os dois são igualmente importantes mas nunca deverão exercer as duas funções simultaneamente.
– Se sua teimosia acha que devem exercer, tente! Quebrar a cara e perder um enorme tempo, as vezes anos, com essa clássica ineficiência faz parte do processo de aprendizado.
