Nori Lucio Jr  September 26, 2019  Planejamento Vendas

Todos membros do time de vendas, incluindo o supervisor, estão submetidos aos mesmos critérios de avaliação de desempenho, que influenciará na remuneração.

São 3 as classificações:

• O vendedor – SUPERA [ meta > 105% ] = acelerador agressivo de comissões mais bônus extras.
• O vendedor – ATENDE [ meta entre 80% a 105% ] = remuneração padrão mais bônus extras para quem atingir acima de 100%.
• O vendedor – NÃO ATENDE [ < 80% ] = manter comissão padrão e esta inelegível a bônus e prêmios extraordinários definidos para o mês corrente.

Note que o intervalo relacionado ao acelerador agressivo de comissões e prêmios [ > 105% ] é bem mais tolerante comparativamente às penalizações [ < 80% ]. Portanto, é um sistema de remuneração mais que justo e generoso.

 Exemplo: a jornada de vendas

Estratégia #1 – Conquistar novos clientes

• Outbound sales >= 100 prospects transformados em leads.
• Inbound sales >= 50 leads qualificados como oportunidades. O lead qualificado deverá ter a amostra (ou catálogo) enviada para o cliente com o respectivo feedback do cliente registrado no CRM
• Field sales > 30 novos clientes ativados proveniente de oportunidades qualificadas pelos times de outbound e inside sales

Estratégia #2 – Manter clientes existentes

• Field sales >=80% da carteira de clientes planejada para o mês atingida com venda recorrente.

Estratégia #3 – Aumentar vendas para clientes existentes

• Field sales = R$ 1.000,00 de bônus para média de itens por pedido >=5na vendas para clientes ativos.

  Estratégia #4 – Vendas de novos produtos

• Produto #3, comissão passa de 1,5% para 3% para vendas até dia 10 do mês
• Produto #5, comissão dobrada a partir da meta estabelecida para o mês ser atingida
• Produto #7, desconto de 10% à vista ou extensão de prazo de pagamento para 60 dias.

Estratégia #5 – Vendas em novos mercados ou Regiões

• Região SUL , conquistar e reter 15 novos clientes
• Região NORTE , prospectar 3 novos distribuidores, franquear 1 novo distribuidor

 Programas de Incentivos para o Mês

Bonificações em produto

• Produto #1 : compras acima de 200 unidades, 10% de bonificação
• Produto #2 : compras acima de 500 unidades, 15% de bonificação

“Bundles”

• 50 unidades do produto #1, 20% de desconto no produto #2
• 50 unidades do produto #1 + 50 unidades do produto #2, ganha 10 unidades produto #3.

Frete

• Frete grátis para pedidos acima de R$ 1.500,00

 Remuneração – metas

Para efeito didático os critérios aqui exemplificados foram agrupados em 5 categorias que se complementam. Uma vez elegível, quando vendedor atinge o “gatilho” determinado para cada grupo, ele receberá um acelerador de bonificação.

Apesar de remunerar individualmente o programa de metas também foi desenhado para preservar e reforçar o trabalho em grupo.

Além da liderança do supervisor, a meta em grupo gera um efeito onde cada vendedor individualmente observa seu colega portanto, atrasos, passar muito tempo no celular, conversas, etc, são automaticamente reprimidas entre os próprios vendedores que exigem e cobram esforço máximo de cada um para que a meta seja atingida.

Para efeito de gestão do budget de vendas que foi determinado pelo orçamento anual sobre o centro de custos – “custo de vendas”, nunca ultrapasse o percentual determinado. O programa de remuneração não foi feito para encarecer o custo das vendas, mas sim para remunerar mais ou menos conforme a estratégia de vendas definida para o mês corrente. Antes de publicar a “carta” que explica a jornada de vendas, faça as contas para certificar-se que o budget será respeitado.

 Veja exemplo abaixo:

1/5: sobre a meta individual

SUPERA  [ > 105% ]  = 10% de comissão sobre excedente
ATENDE  [ entre 70% a 105% ] = comissão normal de 3%
NÃO ATENDE  [ < 75% ] = 0,5% de comissão

 2/5: sobre a meta em grupo

SUPERA  [ > 105% ]  = 10% de comissão sobre excedente que será compartilhado entre os vendedores elegíveis. Os vendedores que superarem suas metas individuais, ganham os dois bônus.

 3/5: sobre a meta do orçamento

As metas definidas pelo orçamento anual para o mês corrente, impulsionam as metas em grupo. As metas do orçamento observam o faturamento e também a margem de contribuição.

Essa meta visa proteger a rentabilidade que geralmente sofre corrosão por descontos excessivos e também pela concentração das vendas de produtos e serviços mais fáceis de vender.

SUPERA  [ > 105% ]  = bônus de R$ 1.0000,00
ATENDE  [ entre 95% a 105% ] = bônus de R$ 300,00

4/5: sobre a meta do vendedor – “ironman”

Independente dos critérios descritos na política, qualquer vendedor que dobrar suas metas estabelecidas para o mês, também terá sua comissão e bonificação individuais também dobradas.

• Comissão normal passa de 3% para 6% até 105% da meta
• Excedente de comissão acima de 105% passa de 10% para 20%
• O vendedor “ironman” também é elegível as bonificações em grupo e orçamento descritas anteriormente.

 5/5: sobre a meta – “grand prix”

Especificamente para as metas em grupo ( 2/5 ) e orçamento ( 3/5 ), a política de remuneração permite que se o grupo falhe ao longo do trimestre, terá a oportunidade de se recuperar.

Portanto, se a meta geral do trimestre for alcançada, os bônus relativos ao mês que o grupo falhou será recompensado.

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