O sucesso do vendedor está na sua capacidade em ser um estrategista sensível, transformando-se em um animal cauteloso ou agressivo, conforme as fases naturais do ciclo de vendas.

É capaz de identificar e “cutucar” o cliente diretamente nas suas dores com o único objetivo de qualificá-lo.

São 3 os tipos de time de vendas que devem ser contratados e gerenciados conforme sua característica:

1. Time de prospecção – outbound sales
2. Time de televendas – inside sales
3. Time de gestores de contas – field sales

Dependendo da característica da empresa existem outros dois times que também merecem gestão independente e atenção específica:

1. Time de vendas através de canais e parceiros
2. Time de vendas por ecommerce

 

( 1/3 ) O time de prospecção ( outbound ) 

Tem a função de identificar e pesquisar sobre o cliente – profiling – antes de estabelecer o primeiro contato. O objetivo desse time é transformar prospects em leads.

Nessa etapa o cliente receberá uma ligação inesperada – cold call – portanto, quanto melhor o processo de identificação e coleta de dados sobre o cliente – profiling, mais efetivo será o primeiro contato que é sempre muito difícil.

Para evitar frustração, lembre-se que o alvo selecionado nunca estará sentado, esperando por sua ligação. Normalmente o cliente se aborrece com esse tipo de ligação que sempre tem pouco, ou nenhum efeito.

Para minimizar a “chateação” e melhorar a eficiência, devemos identificar quem é o comprador. Nunca ligue direto, procure sua secretária, pesquise em redes sociais ou pelo “networking” de conhecidos que podem fornecer seu email, contato ou ainda referenciá-lo, que é a situação ideal. No caso da fonte de prospecção ser uma lista de clientes, opte sempre pela lista dos clientes inativos, ou seja, aqueles que já compraram da empresa em algum momento.

O primeiro passo é enviar um email curto, quase que “escrito a mão”, sem nenhuma imagem. Apresente-se de forma breve e sutil pedindo autorização para entrar em contato. Não anexe nada que telegrafe uma ação comercial explícita. Note que nem a URL do site, foi citada no exemplo a seguir.

Prezado Sr. João,

Escrevo para apresentar brevemente a Acme. Estamos no mercado de andaimes a mais 40 anos. Somos reconhecidos principalmente pela disponibilidade de produtos e também pela agilidade no atendimento, entrega ( frota própria ) e instalação. Também temos uma equipe de engenheiros que auxiliam em projetos. Nossos equipamentos seguem padrão de segurança e conformidade com a norma NR18.

Gostaria, conforme sua disponibilidade, de fazer uma breve ligação para apresentar nosso catálogo de produtos e soluções.

Atenciosamente,

Marcos

Equipe de Vendas

 

O exemplo acima ilustra o primeiro contato na fase de prospecção. No entanto, o mesmo procedimento deverá ser seguido para as ligações recebidas pelo time de televendas- inside sales – adaptando o diálogo, porém, sem alterar a narrativa- elevator speech – que deverá seguir um padrão.

 

( 2/3 ) O time de televendas – inside sales.

É quem recebe as ligações de clientes – inbound. Nessa fase os clientes normalmente já são leads porque ligaram impactados pelo contato anterior feito ao longo do processo de prospecção ou pelo impacto gerado pelas ações de marketing.

O time de – inside sales – tem como objetivo avançar no relacionamento com o cliente, qualificar o lead conforme o critério BANT e na sequência enviar para o terceiro time no processo, o time de vendas carteirizada – field sales – para confecção, envio de proposta e negociação.

Para efeito de mensuração, os leads gerados pelo time de vendas são denominado – SQL Sales Qualified Leads. Já os gerados por programas de marketing são – MQL Marketing Qualified Leads. 

 

( 3/3 ) Time de vendas carteirizada – field sales.

Esse time tem o objetivo de transformar as oportunidades em propostas formais. Negociar preços, apresentar promoções, combinar prazos e condições de pagamento até o aceite, ou seja, a conversão da proposta na venda efetiva. A partir desse momento, o cliente passa a ser ativo e recorrente caso venha a comprar periodicamente.

Cada cliente tem um ciclo de tempo que é definido pela característica do produto ou serviço. Um determinado cliente poderá, por exemplo, passar por todas as fases numa única ligação. Outros vão amadurecer, fase a fase, num determinado período de tempo que poderá inclusive atravessar vários meses.

O time de vendas “carteirizado” – field sales – é definido principalmente pela carteira de clientes recorrentes, ou seja, que compram com determinada frequência. A principal responsabilidade desse time é, no inicio de cada mês, elaborar seu plano e monetizar sua meta de vendas conforme a lista de clientes-alvo que foram escolhidos para serem abordados.