Nori Lucio 
Nori Lucio Jr June 11, 2020 Plano de Negócios, Planejamento Estratégico
Pergunte ao seu líder de vendas e também para seus vendedores:
“Qual sua estratégia?”
Se a resposta for diferente de: “conquistar domínio das contas”, você entenderá porque sua empresa nunca atinge suas metas sem dar muito desconto.
Saberá também porque na hora da crise seus clientes não te atendem.
Garantir que sua estratégica central de vendas seja exclusivamente “Conquistar o Domínio da Conta” significa ter objetivos de vendas declarados para cada cliente.
Os objetivos são compostos por um conjunto de oportunidades que foram (e serão) desenvolvidas e principalmente amadurecidas ao longo do tempo e que certamente se transformarão em vendas pela qualidade e profundidade do processo de qualificação. Nunca permita que uma proposta comercial inicie um processo de qualificação.
As oportunidades se classificam em duas características:
- Aquelas oportunidades já existentes e que foram apenas identificadas, listadas, durante o processo inicial de qualificação da conta. Não se deve pagar comissão, e sim apenas prêmio para essa categoria de oportunidades.
- As oportunidades que ainda serão construídas em conjunto com o cliente. Nessa fase as relações estão maduras e a confiança estabelecida com ambos influenciadores e tomadores de decisão. As comissões para essa categoria de oportunidades deverão ser robustas. Deverão recompensar e reter esse vendedor profissional tão difícil de ser encontrado disponível no mercado. Empresas grandes e complexas muitas vezes exigem um vendedor profissional exclusivo para cobrir, desenvolver e acompanhar (dominar) todas as oportunidades. Antes de alocar uma equipe multidisciplinar caríssima para elaboração de uma proposta, EXIJA que o vendedor faça uma venda interna para certificar-se que a oportunidade está devidamente qualificada.
A estratégia que determina “Construir o Domínio da Conta” é infalível por 3 aspectos:
- Você nunca irá contratar um vendedor amador ou inexperiente para construir confiança nos seus clientes. Você não deve oferecer treinamento de vendas para seus vendedores (excluindo televendas), assim como não oferece treinamento sobre finanças para seu financeiro, nem engenharia para seus engenheiros. Invista sim, muito tempo e treinamento, nos detalhes, nuances e aplicabilidade dos produtos e serviços que sua empresa oferece. Um vendedor profissional, não necessariamente deverá entender do segmento que sua empresa atua.
- Cada ligação, cada email, cada visita deverá levar algo de novo para o cliente, algumas vezes tão novo que será surpreendente. O vendedor profissional deverá ser reconhecido pelo cliente como co-responsável pelo sucesso dos projetos que ajudou a construir.
- Na fase final de aquisição, mesmo que o processo de compras exija a participação de concorrentes, de uma forma ou de outra (de alguma forma), você terá o last call, ou seja, a oportunidade de calibrar seu preço e finalmente ganhar o negócio. O last call é o indicador máximo de domínio do cliente. Significa que o cliente deseja que sua empresa ganhe independente do ritual do processo de compras.
