A transformação de produtos e serviços pela tecnologia é a única condição, é obrigatório, para prosseguir para os próximos estágios de desenvolvimento.

A empresa que não inova, se submete apenas aquele tipo de venda “suja” que é apenas transacional, ou seja, o vendedor terá que oferecer descontos até o cliente aceitar o preço.

Nesse caso você não vendeu nada! Foi apenas comprado, esfolado pelo cliente, Não celebre essa venda, não bata no peito cantando vitória e, principalmente, tenha vergonha de ganhar qualquer comissão por esse tipo de venda.

Essa categoria de empresa já morreu, pois perdeu sua rentabilidade e, junto com ela, qualquer chance de inovar na busca por novas fontes de receitas provenientes do desenvolvimento e lançamento de novos produtos e serviços.

Ainda em consequência dessa espiral negativa, esse tipo de empresa já está deixando de pagar impostos e amontoando dívidas em bancos e fornecedores para tentar dar mais uma, ou duas “pedaladas”, antes de morrer definitivamente, o que será inevitável.

Se sua empresa não tem a ambição e nem as competências essenciais para ser uma criadora de tendências – trend setter (como por exemplo: Amazon, Tesla, Google), então terá que trabalhar duro, com muita proficiência, técnica, foco e principalmente ouvindo as dores de seus clientes para se reinventar criando “pontos de inflexão” sistematicamente ou seja, renovando suas fontes de receitas.

O processo de transformação digital ainda na etapa de concepção ou conceituação do roadmap de produtos e serviços não aceita chutes. É uma combinação de inteligência de mercado, somado tecnicidade e experiência de profissionais impecáveis.

Inovar significa exclusivamente construir novas fontes de receitas.

O impacto da tecnologia na proposta de valor dos produtos e serviços se inicia ainda durante o processo de elaboração do business plan, ou seja, antes de mesmo de iniciar a fase de pesquisa e desenvolvimento.

Nessa etapa de pesquisa, validação de premissas e planejamento, a resposta para duas perguntas essenciais para o sucesso do lançamento devem ser respondidas com base em dados e fatos. Na prática, significa não chutar, que infelizmente ainda é o comportamento mais comum de líderes e donos de empresas egóicos que se caracterizam pela voz alta ( as vezes se confundem com gritar ) e um histórico de fracassos sucessivos. Livre-se dessa gente!

1. Qual tecnologia deverá ser aplicada ao produto ou serviço para garantir que a promessa embutida na proposta de valor seja percebida pelo cliente?

A resposta poderá ser por exemplo: Uma embalagem exclusiva elaborada por um designer escolhido a dedo. Embalagem que será materializada na forma de um protótipo impresso em uma impressora 3D e validada por grupos de pesquisa formado pelos principais clientes influenciadores e tomadores de decisão de compra.

No caso do produto ser um serviço, ele deverá seguir o mesmo critério de avaliação. Por exemplo: A gestão de serviços será remota, via App no celular do funcionário que identifica através de sensor de presença, a presença do funcionário num determinado ambiente limpando um quarto de hotel as 11:47h da manhã. O próprio App avisará, via notificação, o supervisor caso a limpeza extrapole o tempo pré determinado, parametrizado, no App. Toda a escala de serviços também é apresentada imediatamente ao funcionário, assim que chega no trabalho e efetua Login no App através de seu celular.

2. Além de reforçar proposta de valor, a aplicação da tecnologia reduzirá o custo?

SIM! Nesse caso, a resposta obrigatória é mais simples. Não apenas reduzir o custo da mercadoria ou do serviço vendido mas também reduz custo para o cliente. Os dois critérios deverão ser atendidos.

Seu time de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) e inovação deverá cuidar com muita atenção e foco desse “documento vivo” chamado roadmap. Ele contém todas as iniciativas relacionadas aos novos produtos e serviços que tiveram seus business plans aprovados. Todas as iniciativas listadas no roadmap ganharam seus respectivos recursos humanos e financeiros que foram aprovados pela diretoria sênior da empresa ainda na fase de orçamento, ou seja, antes de seguirem em ritmo de execução.

A expectativa para as fases posteriores é de progresso com previsibilidade através de seus stages & gates até chegarem na tão esperada data de lançamento.

Ao longo do processo de pesquisa, seus únicos parceiros na construção e manutenção do roadmap serão seus clientes, principalmente aqueles fiéis à Marca. Também serão seus parceiros, seus diferentes canais de vendas que apesar de serem um intermediário – broker – entre a Marca e o Cliente, vivenciam repetidamente o processo e a experiência de compra, utilização e recompra dos seus produtos e serviços.

Receber, sem filtros, os feedbacks espontâneos dos clientes nos seus dias de alegria e, principalmente, nos seus dias de frustração será essencial para o refinamento do roadmap na busca pela máxima assertividade.

Se bem documentada e interpretada “sem emoção”, a riqueza dos detalhes relatando medos, frustrações e sonhos dos clientes expressados através dos canais de vendas ajudam no aperfeiçoamento dos conceitos e validação das premissas.

O sucesso do roadmap quando combinados os feedbacks dos clientes e dos canais de vendas é simplesmente infalível. Essa combinação é a única certeza de que os lançamentos se transformarão imediatamente em novas fontes de receitas.

O impacto da tecnologia em cada fase de desenvolvimento de produtos e serviços

São 4 fases que passam os produtos e serviços.

Cada fase, exige atenção e técnica distintas de um profissional curioso, vibrante e experiente. Não confunda técnica com chute. Não aceite interferência do ego combinado com chute. Ambos são inimigos conhecidos, perigosos e muito comuns nessa fase de avaliação.

A falha no lançamento de um novo produto está exclusivamente relacionada ao chute e/ou ego. Por isso extermine o risco dessa possibilidade contratando um profissional sênior, bem resolvido psicologicamente e principalmente, apaixonado pelo que faz. Não será uma tarefa fácil encontrar e, muito menos, reter esse profissional. Uma possibilidade inteligente é remunerá-lo na forma de royalties pelo sucesso dos produtos e serviços. As 4 fases seguem um framework que auxilia na compreensão das mudanças de estratégias durante a transição entre cada uma das 4 fases.

Fase 1 – Dúvida. O impacto da tecnologia.

Nessa etapa, as campanhas automatizadas de marketing e comunicação – Marketing Automation – bombardeiam de conteúdo relevante – content marketing – gerando conhecimento para os clientes – personas – que foram cuidadosamente mapeadas – qualified leads – através de ferramentas de identificação – screening – e – profilling.

O produto ou serviço recém lançado ainda é uma dúvida. Além de envolver e engajar os clientes você terá que lidar com dois tipos de gente internamente. Primeiro os “assalariados pessimistas”, chutadores, acham que não vai decolar. Livre-se deles!

Foque suas energias nos profissionais capacitados e vibrantes que seguem firme animados, dedicando atenção e tempo ao novo produto ou serviço através de:

• Visitando clientes influenciadores.
• Ajustando as mensagens e – call to action – das campanhas de marketing e vendas.
• Promovendo o produto através de sampling.
• Estimulando a adoção oferecendo rebates diferenciados.
• Promovendo campanhas de try and buy.

Esses time se utilizará de todas as armas a disposição do profissional competente para que as receitas provenientes das vendas aconteça. Infelizmente, nessa fase muitos dos lançamentos falham apenas por negligência e falta de profissionalismo.

A coleta dados automática, “scaneada” em tempo real, de todos os canais de vendas deverão ser organizadas num único – datalake – e via BI, a empresa conseguirá analisar os dados, identificar os comportamentos e observar os desvios ou seja, tomando decisões com precisão e fazendo as intervenções necessárias para correção de rumo imediata.

Fase 2 – Estrela. O impacto da tecnologia.

A plataforma de CRM integrada com RVF entra em ação em todos os canais de vendas. Pela combinação dinâmica e inteligente entre RFV – Recência / Frequência / Valor – Os vendedores saberão exatamente 31 a hora certa de ligar para seus clientes quando eles já estão suficientes maduros para efetuar a compra.

Como na fase anterior, o cliente já foi bombardeado por conteúdos ( vídeo, artigos, ebooks ..) e também foi monitorado conforme acessou os conteúdos oferecidos, o vendedor saberá que o cliente passou pelo processo de qualificação naturalmente. Na hora de fazer a ligação, o cliente estará pronto para ouvir o vendedor já que o cold call foi eliminado do processo de prospecção e qualificação das campanhas de marketing e comunicação.

Se o marketing da sua empresa não elimina o cold call, para que serve seu time de marketing ? A única resposta possível… – Não serve para absolutamente nada!

Nessa fase, a atenção deverá ser ainda maior porque é fase de maior rentabilidade. É hora de colher e ganhar – market share.

O processo de automação em marketing – marketing automation – continua criando jornadas de compra inteligentes, que reagem proativamente conforme a interação do cliente – lead.

As jornadas de compras perseguem incansavelmente os leads até se transformam em leads qualificados e, finalmente, serão convertidos em venda.

A aplicação da metodologia e tecnologia de CRM nessa fase é obrigatória para garantir que seus vendedores cheguem na hora certa e antes dos concorrentes. É assim que se ganha market share.

O CRM e RVF bem implementados ajudam a área de vendas como um verdadeiro sniper. Chegam na hora certa, exatamente quando cliente precisa do produto. É INFALÍVEL.

Fase 3 – Vaca Leiteira. O impacto da tecnologia.

A Implementação integral da estratégia de menor custo ( não confundir com menor preço ) é obrigatória nessa fase.

• O PCP automatizado e integrado ao CRM maximiza o tempo de produção.
• A tecnologia de automação de produção proporciona o ganhos na produção em escala.
• O desenvolvimento de fornecedores estratégicos – procurement – reduzem o custo dos insumos preservando as margens.
• O pipeline de vendas permite um planejamento antecipado de compras e produção possibilitando savings.

Quando o produto entra em ritmo de vendas com volume é sinal que está maduro e bem foi aceito pelo mercado. No entanto, porque o concorrente sempre reage rápido, gradualmente a rentabilidade vai caindo e o volume de vendas deverá aumentar para compensar a manutenção da margem de contribuição. Por essa razão é tão importante ganhar market share na etapa 2.

Fase 4 – Phase out

É essencial saber a hora certa de sair. Quando a cultura de inovação está sólida ou seja, já conquistou a garantia de que na substituição do produto antigo pelo novo, o seu produto, e não o do concorrente, é que prevalecerá (será escolhido) tire o produto antigo de linha.

O produto já cumpriu sua função e está comprometendo a rentabilidade geral da unidade de negócios. É hora de fazer o phase out .

Pouquíssimas empresas tem inteligência financeira com essa sensibilidade e acabam permitindo manter esses produtos em linha, no portfólio, apenas para fazer volume no faturamento.

A empresa cuidadosa e inovadora se apoia no ponto de inflexão como única orientação. É uma espécie de lei ditatorial que a protege contra a preguiça de gestores sem as competências para levá-la ao próximo estágio.

A preguiça de gestores mau preparados e cansados aniquila o ponto de inflexão e portanto o futuro da sua empresa. Livre-se deles!

O ponto de inflexão representa a continuação da criação de novos ciclos de receitas e margens renovadas.