Nori Lucio 
Nori Lucio Jr June 18, 2020 Plano de Negócios, Planejamento Estratégico
O planejamento dos objetivos de vendas para cada oportunidade mapeada em cada cliente não é uma ciência. Faz parte da proficiência do vendedor profissional por isso, antes de oferecer um salário fixo robusto para seu vendedor, certifique-se no processo de contratação que ele sabe elaborar um plano de contas – account planning.
Qualquer vendedor sem planejamento de contas deverá ser considerado qualquer outra coisa menos vendedor. Pode ser um ombudsman da empresa, por exemplo, mas nunca deverá ser considerado um vendedor com responsabilidades de metas e remuneração variável na forma de prêmios e comissões.
O planejamento da conta exige cuidado e sensibilidade que são as principais características de um excepcional vendedor. O que esperar do planejamento de contas – account planning:
- Desenhar e manter um mapa da hierarquia que ilustra o caminho da tomada de decisão. Identificar especificamente dois players: a) quem decide e b) quem influencia. Cada grupo de “tomador de decisão” ou “influenciador” tem uma dor diferente e muito específica que não deverá ser confundida nem misturada. Quem influencia é essencialmente técnico, detesta vendedor falastrão. Quem decide, quer tranquilidade e confiança – peace of mind – que são mais importantes no processo de decisão que o valor da sua proposta.
- Compreender a relação entre: a) atratividade no negócio, que pode ou não ser estratégico para a empresa, versus b) nível dos competidores atacando a mesma oportunidade. Por exemplo: se possui baixa atratividade e muitos concorrentes, fuja! Caso contrário, se tem alta atratividade e baixa concorrência, jogue para ganhar! Infelizmente empresas preguiçosas geram vendedores preguiçosos. Quando identificam a oportunidade, já esta na hora da tomada de preço. As boas oportunidades se constroem junto O planejamento dos objetivos de vendas para cada oportunidade mapeada em cada cliente não é uma ciência. Faz parte da proficiência do vendedor profissional. com o cliente, caso contrário a decisão será pelo menor preço e sua rentabilidade simplesmente desaparecerá. Não remunere esse tipo de gestor de vendas – Livre-se dele! Ele irá usar todo seu arsenal de desculpas para justificar a efetivação do negócio. A mais clássica é “vamos vender barato agora para entrarmos no cliente e depois recuperamos nas próximas vendas”. Este tipo de vendedor preocupado apenas com sua comissão é o pior tipo de influência negativa que sua empresa poderá nutrir.
- O gestor de contas e o gestor de vendas proficientes geram pipeline de oportunidades crescente ao longo do tempo. O planejamento de contas – account planning – evolui e amadurece continuamente. Novas oportunidades aparecem no tempo demonstrando DOMÍNIO total da conta. Leva tempo ? SIM ! … Tem outra fórmula? NÃO! – O processo de vendas com account planning é simplesmente infalível, construa imediatamente um time de vendas profissional que vende e não é apenas comprado pelos clientes. Livre-se imediatamente também de seu time de *ombudsman.
- Fazer uma reflexão sobre as forças e fraquezas ajudará na preparação e condução das conversas ao longo do processo de amadurecimento.
Negligenciar o processo de amadurecimento da conta não é negociável, e também não é aceitável. Perder uma venda não tem nenhum problema e faz parte do jogo – por isso escolha muito bem as suas batalhas já que a única certeza que terá é que não ganhará todas.
Perder a venda por falta de planejamento – account planning, por ausência ou por qualificação mau feita, justifica a demissão.
Se sua empresa é conivente em cobrar a venda ao invés de cobrar a construção e amadurecimento das oportunidades no cliente, jamais reclame do seu time de vendas e nem do seu gestor. – “Bom dia, como está o pipeline de vendas no tempo?” – Não tem outra pergunta a ser feita para seu gestor de vendas. Ele já terá “um saco de desculpas” grande o suficiente somente para entreter esse tema. É impensável perguntar como estão as vendas para um gestor que não tem pipeline.
A equipe de vendas deverá ser reconhecida e recompensada por sua capacidade de conversão das oportunidades em pipeline em vendas.
