Planejamento de vendas não é ciência exata — é competência profissional

Vendedor sem planejamento é apenas um tirador de pedido. Planejar objetivos de vendas para cada oportunidade mapeada vai muito além da técnica. Essa habilidade exige experiência, sensibilidade comercial e domínio de processo — pilares da atuação de um vendedor realmente profissional.

Portanto, antes de oferecer um salário fixo generoso a um candidato de vendas, verifique se ele sabe elaborar um plano de contas — o account planning. Essa etapa deve ser tratada como requisito básico de contratação.

Contratar alguém sem essa competência representa um risco estratégico. Ignorar essa verificação é, na prática, comprar um problema futuro para a operação comercial.

Sem planejamento, não existe vendedor

Profissionais que não estruturam planejamento de contas não devem ser considerados vendedores. Eles até podem exercer papéis institucionais, representar a marca ou atuar como ombudsman, mas não devem jamais carregar metas de receita ou participar de comissões por desempenho.

Vendedor de verdade precisa dominar o cliente e o processo. Para isso, precisa planejar, prever e construir oportunidades. Isso exige visão estratégica, leitura de cenário e inteligência relacional.

Essas são as características que diferenciam o profissional comum do vendedor de alta performance. Sem isso, o que resta é sorte, improviso e desgaste de marca.

Em outras palavras, o planejamento de contas exige mais do que técnica: exige visão estratégica, senso de oportunidade e refinamento interpessoal — características que definem um vendedor verdadeiramente excepcional. Diante disso, cabe a pergunta….

O que deve conter um bom account planning

Desenhar e manter um mapa da hierarquia que ilustra o caminho da tomada de decisão. Identificar especificamente dois players: a) quem decide e b) quem influencia. Cada grupo de “tomador de decisão” ou “influenciador” tem uma dor diferente e muito específica que não deverá ser confundida nem misturada. Quem influencia é essencialmente técnico, detesta vendedor falastrão. Quem decide, quer tranquilidade e confiança – peace of mind – que são mais importantes no processo de decisão que o valor da sua proposta.

Avalie atratividade da conta versus nível de concorrência

Compreender a relação entre: a) atratividade no negócio, que pode ou não ser estratégico para a empresa, versus b) nível dos competidores atacando a mesma oportunidade. Por exemplo: se possui baixa atratividade e muitos concorrentes, fuja! Caso contrário, se tem alta atratividade e baixa concorrência, jogue para ganhar! Por isso, infelizmente empresas preguiçosas geram vendedores preguiçosos.

Quando identificam a oportunidade, já esta na hora da tomada de preço. As boas oportunidades se constroem junto O planejamento dos objetivos de vendas para cada oportunidade mapeada em cada cliente não é uma ciência. No entanto, faz parte da proficiência do vendedor profissional. com o cliente, caso contrário a decisão será pelo menor preço e sua rentabilidade simplesmente desaparecerá.

Não remunere esse tipo de gestor de vendas – Livre-se dele! Ele irá usar todo seu arsenal de desculpas para justificar a efetivação do negócio. A mais clássica é “vamos vender barato agora para entrarmos no cliente e depois recuperamos nas próximas vendas”. Este tipo de vendedor preocupado apenas com sua comissão é o pior tipo de influência negativa que sua empresa poderá nutrir.

Livre-se de vendedores que só pensam na própria comissão

O gestor de contas e o gestor de vendas proficientes geram pipeline de oportunidades crescente ao longo do tempo. Por isso, o planejamento de contas – account planning – evolui e amadurece continuamente. Novas oportunidades aparecem no tempo demonstrando DOMÍNIO total da conta. Leva tempo ? SIM ! … Tem outra fórmula? NÃO! – O processo de vendas com account planning é simplesmente infalível, construa imediatamente um time de vendas profissional que vende e não é apenas comprado pelos clientes. Livre-se imediatamente também de seu time de *ombudsman.

. Fazer uma reflexão sobre as forças e fraquezas ajudará na preparação e condução das conversas ao longo do processo de amadurecimento.

Vendas são perdidas por falta de planejamento

Perder uma venda faz parte do jogo. É normal e esperado. No entanto, perder por falta de planejamento ou por qualificação mal feita é imperdoável. Isso compromete recursos, deteriora o relacionamento com o cliente e reduz o potencial de retorno futuro.

Essa falha não deve ser tolerada — deve ser corrigida com rigor. Se a cultura da empresa só cobra fechamento, sem valorizar o amadurecimento das oportunidades, o problema está na gestão.

Empresas assim produzem times ansiosos, reativos e desorganizados.

A única pergunta que importa ao gestor

Existe apenas uma pergunta relevante para um gestor comercial:
“Bom dia, como está o pipeline de vendas no tempo?”

Se ele não souber responder, prepare-se para ouvir desculpas. Sem domínio do pipeline, não existe gestão comercial — só ilusão de controle. Um gestor que não trabalha com previsibilidade opera no improviso.

Essa pergunta revela mais sobre a maturidade do time do que qualquer painel de metas.

Conheça quem converte oportunidades em vendas

O reconhecimento da equipe de vendas deve ir além do fechamento. Recompense quem transforma, de forma sistemática, oportunidades reais em vendas efetivas. Essa é a métrica que realmente importa.

Conversão consistente é o principal KPI de uma operação comercial séria. Ignorá-lo é premiar o acaso e punir o profissionalismo.

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