Nori Lucio Jr  June 16, 2020  Plano de Negócios, Planejamento Estratégico

O mais comum e mais bizarro dos comportamentos de uma área de vendas incompetente e ineficiente é observado pelo volume enorme de propostas enviadas para os clientes com baixa possibilidade de conversão em vendas.

Sua empresa joga no lixo uma montanha de recursos $ envolvendo equipes multidisciplinares de engenharia, pré-venda, custos, orçamentos, financeiro para tratar oportunidade mau qualificadas. Sem excessão, em 100% das vezes, uma oportunidade miseravelmente qualificada é “arredondada” pelo time multidisciplinar e, no final, o único que recebe a comissão é o péssimo vendedor gerando assim uma frustração enorme.

Exija que o vendedor faça uma venda interna antes de alocar uma equipe multidisciplinar para construção da proposta. Certifique-se que a qualificação atenda no mínimo 4 variáveis:

1. Budget: Será impossível identificar o budget do cliente quando sua área de vendas não tem como objetivo o “domínio da conta”. Nessa etapa da qualificação, o vendedor amador tem o péssimo hábito de oferecer uma “proposta sem compromisso”.
2. Autoridade: Mapear e relacionar-se com os influenciadores e os tomadores de decisão. Conhecer como funciona o processo de compras é essencial na condução das negociações. É comum o vendedor amador não saber os critérios de tomada de decisão além do menor preço.
3. Necessidade: Entender a necessidade do cliente e suas “dores” é talvez a mais difícil e sensível tarefa ao longo do processo de qualificação. Não existe “forçar uma necessidade” se o cliente já está satisfeito com o que tem. Também não existe “criar uma necessidade” que não existe. Não existe vendedor que não esteja dentro da conta conversando face-to-face com seus clientes. Simbolicamente vendedor não deverá ter mesa fixa, nem café expresso, nem ar condicionado.
4. Tempo: a construção das oportunidades de negócio ao longo do tempo formam um pipeline de oportunidades de vendas (novas e recorrentes). O pipeline é agrupado conforme a expectativa sobre a data de fechamento do negócio. Dessa forma, a empresa organiza sua produção, seu fluxo de caixa, suas metas. Seu líder de vendas não tem um pipeline crescente de oportunidades de vendas conforme suas metas? – Livre-se dele!

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