Perspectiva da Marca com IA

Infelizmente, marketing, que deveria ser uma das mais vibrantes e ativas áreas da empresa porque e quem cuida do seu mais valioso patrimônio que e sua marca, está passando por uma fase pessima, porque foi invadida por pessimos profissionais fazedores de post e reels, ou seja, a incompetencia está tao acentuada que eles comecam a falar de marketing pela midia. Por exemplo, vamos fazer um post, vamos fazer um filme, vamos mandar um email marketing. Se isso te parece bizarro, na minha experiência posso quase te afirmar que está acontecendo na sua empresa nesse exato momento.

O diagnóstico para saber se isso acontece na sua empresa e simples. Certifique-se que seu profissional de marketing saiba muito bem a diferenca entre marca, marketing, comúnicação e midia. Se ele não souber, infelizmente sua empresa está sem marketing, e consequentemente também sua empresa não tem marca. Como consequencia o cliente não pede por seus produtos, e o que te resta nesse pouco de vida que te sobra e apenas vender pelo menor preco.

O futuro desastroso da sua marca podera ter ainda uma janela de oportunidade, quase que um portal que te dara uma nova chance para concertar essa bagunca que você fez. Essa fase excepcional de oportunidade, sera marcada pela entrada da inteligência artificial no dia a dia da estratégia da empresa.

Se você decidir entrar pelo portal que e temporario, existirao duas possibilidades:

A primeira e você se destacar rápidamente construindo uma marca forte, com fundamentos solidos, se utilizando da tecnologia para alcancar seu reconhecimento, seguido da preferencia e quem sabe se você aprendeu com os erros do passado, vai alcancar também a tao sonhada singularidade.

A segunda possibilidade e a mais simples, você vai sumir do mercado se for o seu concorrente quem descobriu a aplicabilidade da IA primeiro que você.

Meu desafio nesse texto sera fazer você entender como construir uma marca que vende. Uma marca que e reconhecida por ser útil, única, ser ultra específica e urgente, ou seja, quando o cliente lembrar da sua marca, ele vai pensar: "Liga para esses caras, que so eles tem esse produto ou serviço, e se você ligar agora ate o fim do dia eles te entregam, porque eles simplesmente não falham. Eu além de não comprar de outra empresa, quando alguem me pergunta eu sempre recomendo eles, porque neles eu confio".

Pela minha experiência, posso te afirmar que se seu cliente não pensa exatamente isso da sua marca, e porque você não tem uma marca. E bizarro observar como uma empresa pode passar as vezes uma década sem fazer uma pesquisa de marca para identificar quais os atributos que e reconhecida, e também quais os fatores críticos que um cliente usa como uma especie de filtro, quando precisa escolher uma marca para comprar um produto ou serviço.

Felizmente para os proximos dois anos, ainda reforçando o brutal impacto da inteligência artificial no planejamento estratégico da sua empresa, essas empresas irao desaparecer. Digo felizmente porque elas irao deixar um espaco gigantesco para ser preenchido, um espaco cheio de dinheiro, e quem sabe sera preenchido por você.

Ao longo do processo de construção da marca você também tem que obrigatoriamente monitorar a sua evolução pelas perspectivas dos canais de vendas e também pela perspectiva do cliente, porque ambos se relacionam com sua marca mas de forma completamente diferente. Sao tres os principais indicadores que você devera monitorar de forma sistemica:

1. Satisfacao do cliente. Sua marca vai parecer espontaneamente entre seus concorrentes, e também outros players do mesmo segmento. Nessa fase você ja conseguira descobrir em que posição sua marca se encontra na cabeca do cliente.

2. Indicador de esforco. Ou seja, quanto complicado e lidar com sua empresa. Esse indicador monitora os pontos de contato com o cliente e aponta o que está dando certo, e o que precisa de ajustes.

3. Indicador de fidelidade. Onde o cliente e o canal de vendas te fala se vai ou não te trocar, e fala também se te indica para outros clientes.

Um erro classico em pesquisa e contesta-la quando o resultado não está do gosto do gestor. Entenda que sua sindrome de sabichao não e bem vinda nesse momento, portanto, traga apenas sua humildade de ouvir o que seu cliente tem para te falar. E importantissimo observar as duas perspectivas porque elas não sao excludentes. A perspectiva da empresa que tem sua massa crítica formada pelos anos, que sera comparada com a perspectiva do cliente que foi coletada pela pesquisa, ou seja, ambos os cenários sao complementares e essenciais para criar um programa de correcao.

Agora que você ja tem uma boa leitura do status da sua marca, e hora de iniciar a jornada da construção da marca que vende, que passara obrigatoriamente por 3 etapas e não tem corte de caminho ate que conquiste seu ponto máximo:

• A primeira e o reconhecimento espontaneo ou awareness
• A segunda e a preferencia pela marca, e se você trabalhar direito
• Vem a terceira fase que e a conviccao pela sua marca

Na prática, se seu cliente não lembra da sua marca espontaneamente quando quer comprar o tipo de produto que você vende, seu telefone nunca ira tocar, o que está tudo certo porque afinal, você nunca investiu na marca. Nesse caso, o seu fracassado time de vendas tera que fazer a bizarra, inexplicavel e inadmissivel, ligacao fria, desesperadamente correndo atras de um eventual cliente gentil que não bata o telefone na sua cara. Isso não funciona em lugar nenhum do mundo.

Quando você passa pela primeira fase de reconhecimento e atinge a fase seguinte que e a de preferencia pela sua marca, o cliente ira mínimamente te dar uma ultima chance de negociar quando o concorrente está batendo pesado. Isso porque ele prefere comprar de você, mas lembre-se que o preco do seu produto quem determina e o mercado e não o seu ego, que acha que seu produto e o único do planeta.

Para entender se seu produto ou serviço realmente tem uma proposta de valor que permita uma precificação diferente, saia da sua maquina de cafe expresso e ar condicionado e vai conversar com seus clientes e canais de vendas. Se você não gosta de cliente, pare de sofrer todos os dias e venda a empresa para alguem apaixonado pelo cliente. So assim ela tera uma chance de se perpetuar.

Agora que ja temos uma boa nocao da base do conceito porque compreendemos as 3 fases, de reconhecimento, preferencia e conviccao, entraremos com um complemento ao conceito que sao as definicoes de marca, marketing, comúnicação e midia que sao 4 disciplinas distintas executadas por profissionais também distintos, e com competências específicas.

Marca

Vamos comecar pela Marca. Ela tem uma narrativa que foi construida ao longo do tempo. Suas campanhas, seus canais de vendas e o feedback dos clientes construiram uma especie de personalidade própria envolta da sua marca que representa a forma com que ela sera reconhecida, ou seja, seus atributos. Uma pesquisa bem elaborada por profissionais competentes consegue extrair dos clientes e canais de vendas esses atributos que sua marca e reconhecida, e que sera fundamental na manutencao e na correcao de rumo para as proximas campanhas. As campanhas atraves das mensagens reforçam esses atributos na cabeca do seu publico, elas agem como uma especie de upgrade na cabeca dos clientes, que quando tem necessidade de um produto ou serviço, recuperam sua marca na memoria rápidamente, e o chamado short list.

Marketing

Ja o marketing entra na equacao de oferta e demanda. E sobre o posicionamento do seu portfolio de produtos e serviços. Ao longo do processo de inovação e desenvolvimento, seus produtos vao construindo uma especie de propósito para sua marca, ou seja, eles materializam a promessa da marca. Por exemplo, você compraria um smartphone da Dell? Essa frase soa ate mau nos ouvidos. O desenvolvimento de novos produtos e serviços deverao ficar dentro daquela personalidade da marca que foi construida ao longo do tempo.

Essa elasticidade não podera ser ultrapassada porque seu cliente não vai te ouvir, nem se você gritar. Eu observo empresas que nunca investiram em marca, ao mesmo tempo serem ambiciosas, ou seja, querem crescer e ganhar dinheiro. E óbvio que não funciona, a única coisa que cresce nesse tipo de empresa e frustracao e divida.

O empreendedor apaixonado deve ficar de olho nessas empresas porque sao elas que irao desaparecer nos proximos dois anos deixando uma oportunidade enorme, digo 2 anos porque a IA amarrou um tijolo no pe dessas empresas.

Comunicação

Na sequencia do marketing vem a comúnicação que devera ser humanizada. Se sua empresa não fala com seus clientes mostrando sua cara, ela simplesmente não fala com seus clientes. Não existem mais campanhas ludicas e aspiracionais, que buscam inspirar e motivar clientes. Sua comúnicação devera ser enderecada diretamente na dor, na frustracao e no sonho do cliente, para isso sua comúnicação devera oferecer conteúdo relevante que gera conhecimento, ou seja, sua agencia não te serve pra nada porque quem devera gerar conteúdo e conquistar status de autoridade e você mesmo, portanto também demita sua agencia e assuma sua responsabilidade, afinal, sua marca e seu único patrimônio.

Midia

E por ultimo a midia. Aqui a ciência e mais simples. Alta afinidade com o publico alvo e baixa dispersao. Não precisa sofisticar a equacao além desse breve conceito. Ai você aloca seu dinheiro para comprar abrangencia, ou seja, o máximo de publico que puder atingir. E também comprar frequência, que significa atingir eles várias vezes no dia e em diferentes pontos de contato. Na prática você devera construir um plano de comúnicação que atinja seus clientes nos vários pontos de contato com diferentes midias que ele consome, so assim, com alta frequência, seu cliente conseguira gravar suas mensagens.

Posso te afirmar que não existe nada mais eficiente que investir seu dinheiro em GoogleAds porque quando um cliente quer alguma coisa, e no google que ele vai procurar, pelo menos por enquanto porque as tecnologias de IA como chatGPT por exemplo, vao na minha opiniao acabar com redes sociais para o negócio, ou seja, ficarao apenas para o que servem hoje, publicar sua receita de bolo e o passeio com seu cachorro no domingo. O GoogleAds gera lead qualificado, ou seja, tudo que seu vendedor mal treinado precisa fazer e falar pouco para não estragar a venda que ja está feita.

Agora que você ja tem uma base solida de conceito e portanto, parou de chutar, está na hora de meter a mao na massa e fazer o telefone tocar com campanhas vibrantes que promovam seus produtos e serviços e reforçam sua marca. Se você está pagando em dia o salario do seu gestor de marketing, nesse exato momento ele deveria ter 5 tipos de campanha no ar:

1. Campanhas para conquistar novos clientes
2. Campanhas para expandir as vendas em clientes existentes
3. Campanhas para introduzir novos produtos
4. Campanhas para expandir para novas regioes
5. Campanhas para expandir para novos segmentos de mercado

Para sua seguranca, ou seja, para garantir que suas campanhas estao funcionando so existe uma única métrica para você observar, que e o chamado leadscore. Essa métrica e dada por uma ferramenta, ou melhor, uma tecnologia de automação de marketing que e obrigatoria, porque ela persegue seu cliente e de forma continuada oferecendo todos os dias, novos conteúdos conforme você vai produzindo e publicando.

O leadscore e a métrica que mede o nível de engajamento, ou seja, se o engajamento estiver crescendo e porque seu conteúdo está sendo consumido e gerando autoridade para sua marca. Ai sim, somente se isso estiver acontecendo na sua empresa nesse momento, você estara construindo uma marca que vende.

Nesse caso, do sujeito que mede a campanha de marketing pela venda, sua acao mais emergencial e se livrar dessa gente porque ele está arruinando o que resta da sua marca. Porque ele deveria estar gerando conteúdo e te garanto, esse tipo de gestor preguicoso tem um monte de gráfico do google analytics, que não serve para absolutamente nada, mas ele não tem nenhuma iniciativa, nenhum rabisco que seja de um conteúdo em desenvolvimento. E inadmissivel manter um sujeito desses dentro da empresa porque sua marca ficara cada vez mais longe do cliente e do canal de vendas.

Contrate um profissional vibrante atualizado e inquieto que vai para o cliente e verificar se suas mensagens e suas campanhas estao surtindo o efeito desejado, se as mensagens estao corretas, se suas promessas de campanhas estao bem calibradas, so assim você tera a oportunidade de refinar continuamente ate suas campanhas conquistarem uma precisao impressionante, que so se consegue com vontade, com técnica e com o tempo.

Ainda nesse ano uma especie de maldicao tomara conta do seu marketing. Com as novas ferramentas de IA, qualquer bipede falante, incluindo analfabetos funcionais, poderao criar dezenas de campanhas em um curtissimo espaco de tempo, digo, quase que instantaneamente. A maldicao sera sua marca desaparecer mais rápidamente ainda porque as midias que ja estao entupidas de lixo, vao ficar ainda mais entulhadas de mais lixo ainda.

Você tem que refletir e se perguntar por qual razao você está deixando um gestor de marca incompetente, cuidar do seu maior e mais valioso patrimônio. Lembre-se que construir uma marca que vende e sobre o cliente comprar de você porque compreendeu sua proposta de valor como empresa. Nesse caso, foi sua marca quem vendeu, não confunda com seu time de vendas que apenas concluiu a transação e colocou o pedido no sistema.