São 3 os tipos de time de vendas que devem ser contratados e gerenciados conforme sua característica. Como estruturar o time de vendas? São eles:

1. Time de prospecção – outbound sales
2. Time de televendas – inside sales
3. Time de gestores de contas – field sales

Dependendo da característica da empresa existem outros dois times que também merecem gestão independente e atenção específica:

4. Time de vendas através de canais e parceiros
5. Time de vendas por ecommerce

1/3: O time de prospecção (outbound) 

A principal função desse time é identificar e pesquisar o cliente antes de realizar o primeiro contato — um processo conhecido como profiling. O objetivo central dessa etapa é transformar prospects em leads qualificados.

Nesse momento, o cliente geralmente recebe uma ligação inesperada, conhecida como cold call. Por isso, quanto mais preciso e detalhado for o processo de identificação e coleta de informações, maiores são as chances de o primeiro contato ser bem-sucedido. Afinal, essa abordagem inicial costuma ser desafiadora e, muitas vezes, rejeitada de imediato.

É importante alinhar expectativas desde o início: o cliente selecionado dificilmente estará disponível ou interessado em receber sua ligação naquele momento. Na prática, esse tipo de abordagem costuma gerar incômodo e, frequentemente, não surte o efeito desejado.

Para minimizar a frustração de ambas as partes, invista na qualidade do profiling. Um contato mais personalizado, com base em dados relevantes, tem mais chances de gerar abertura e engajamento, ainda que a ligação ocorra de forma inesperada.

Para reduzir a resistência inicial e aumentar a eficiência do contato comercial, o primeiro passo é identificar corretamente quem é o comprador. Sem essa informação, o esforço de prospecção tende a gerar apenas frustração.

Por isso, evite ligar diretamente para o número principal da empresa. Em vez disso, tente falar com a secretária, pesquise o nome do decisor nas redes sociais ou acione sua rede de contatos — o bom e velho networking. Sempre que possível, tente conseguir o e-mail direto, um telefone celular ou, idealmente, uma referência de alguém em comum. Essa abordagem mais estratégica costuma abrir portas com mais facilidade.

Quando a prospecção for baseada em uma lista de clientes, prefira começar pelos clientes inativos — aqueles que já compraram da empresa em algum momento, mas estão há algum tempo sem fazer novos pedidos. Essa escolha tende a gerar mais retorno do que abordar contatos completamente frios.

A primeira ação deve ser o envio de um e-mail simples e direto, com aparência quase artesanal — como se tivesse sido escrito à mão. Nada de imagens, links ou anexos comerciais. Apenas uma breve apresentação, com um pedido sutil de permissão para seguir com o contato. Evite qualquer linguagem que revele de forma explícita uma intenção de venda; a ideia aqui é gerar curiosidade e estabelecer uma conexão inicial genuína. Note que nem a URL do site, foi citada no exemplo a seguir.

Prezado Sr. João,

Escrevo para apresentar brevemente a Acme. Estamos no mercado de andaimes a mais 40 anos. Somos reconhecidos principalmente pela disponibilidade de produtos e também pela agilidade no atendimento, entrega ( frota própria ) e instalação. Também temos uma equipe de engenheiros que auxiliam em projetos. Nossos equipamentos seguem padrão de segurança e conformidade com a norma NR18.

Gostaria, conforme sua disponibilidade, de fazer uma breve ligação para apresentar nosso catálogo de produtos e soluções.

Atenciosamente,
Marcos

Equipe de Vendas

O exemplo acima ilustra o primeiro contato na fase de prospecção. No entanto, o mesmo procedimento deverá ser seguido para as ligações recebidas pelo time de televendas – inside sales – adaptando o diálogo, porém, sem alterar a narrativa- elevator speech – que deverá seguir um padrão.

 2/3: o time de televendas – Inside sales

Esse time é responsável por atender as ligações recebidas de clientes — o chamado processo inbound. Nessa etapa, os clientes que entram em contato geralmente já se enquadram como leads, pois foram impactados previamente por ações de prospecção ativa ou por campanhas de marketing.

Qual as responsabilidades de Inside Sales

O papel da equipe de inside sales é fundamental nesse momento. Sua missão é aprofundar o relacionamento com o cliente, avaliar a maturidade do lead por meio da metodologia BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), e, a partir dessa qualificação, encaminhá-lo para o próximo estágio do funil: o time de field sales (vendas carteirizadas), que assume a responsabilidade pela elaboração da proposta comercial, envio formal e negociação direta.

Para fins de acompanhamento e análise de desempenho, os leads qualificados pelo time de vendas recebem o nome de SQLs (Sales Qualified Leads). Já aqueles provenientes das ações de marketing são chamados de MQLs (Marketing Qualified Leads). Essa distinção ajuda a medir a eficácia de cada frente de geração de demanda e orienta melhor a alocação de esforços ao longo do processo comercial.

3/3: time de vendas carteirizada – Field sales.

Esse time atua na etapa final do funil, com o objetivo de transformar oportunidades em propostas formais e conduzir o processo de negociação até a conversão em venda. Isso inclui discutir preços, apresentar promoções, definir prazos de entrega e condições de pagamento. A partir do momento em que o cliente aceita a proposta, ele passa a integrar a base de clientes ativos — e, em muitos casos, torna-se um comprador recorrente, especialmente se houver uma necessidade periódica de reposição ou renovação.

Vale destacar que cada cliente segue um ciclo próprio de decisão, determinado pelas características do produto ou serviço oferecido. Alguns avançam por todas as fases do funil em uma única ligação. Outros, porém, exigem um processo mais longo de amadurecimento, passando por cada etapa ao longo de semanas ou até meses.

O time de field sales

O time de field sales, também conhecido como vendas carteirizadas, é responsável por gerenciar uma carteira de clientes recorrentes — ou seja, clientes que compram com frequência definida. Por isso, a principal responsabilidade desse time é elaborar, no início de cada mês, um plano de ação estratégico. Esse plano deve monetizar a meta de vendas a partir de uma seleção criteriosa de clientes-alvo, considerando histórico de compras, potencial de receita e momento de compra ideal.

Quer saber mais sobre o assunto? Clique aqui e siga nossas trilhas de conhecimento.