Certifique-se que sua área de vendas está sempre oferecendo o mix de produtos e serviços e não apenas tirando pedido. Saiba como usar sua área de vendas contra a concorrência.

Uma área de vendas bem preparada consegue melhorar o valor agregado percebido pelo cliente, combinando produtos correlatos com composições de custo e margem diferentes.

A oferta de soluções também aumenta a barreira de saída dificultando para o cliente substituí-lo pelo concorrente.

Sem distinção, qualquer cliente exige adaptabilidade e flexibilidade. A marca que negligencia essa evidência está confinada a ofertas de produtos e serviços sem nenhum valor agregado, que significa ser submetida continuamente a guerra de preços que incondicionalmente leva à morte pela erosão da margem.

As empresas com apetite de mercado e foco em resultados contratam líderes inquietos com visão sistêmica e analítica. Líderes esses que monitoram o ambiente competitivo e fazem “benchmarks” com empresas bem sucedidas – “trend setters”. Eles escolhem, cuidadosamente, as batalhas que desejam lutar.

Agrupe a concorrência conforme sua característica e suas competências. Dessa forma, você poderá compreender a melhor forma de atacar e, principalmente, se antecipar para neutralizar seus movimentos.

Neutralizar as Ações de seus Concorrentes

Para completar o ciclo, como um prêmio para a empresa que escolheu uma gestão ativa, a Marca atinge sua eficiência máxima criando uma barreira de saída tão grande para seus clientes que aprisionados, geram receitas de forma recorrente com margem preservada.

Certifique-se que sua área de vendas está sempre oferecendo o mix de produtos e serviços e não apenas “tira pedido” do que o cliente pede por hábito. Dessa forma, sua empresa está sempre aumentando seu valor agregado percebido,  mantendo suas margens combinando produtos de diferentes composições de custo e margem e finalmente aumentando a barreira de saída, oferecendo soluções. Não há espaço no mundo moderno para empresas “monolíticas”.

A empresa quando apresenta soluções inovadoras que surpreendem seus clientes, transforma-se num parceiro para o cliente que satisfeito paga mais, paga de forma recorrente e não busca por alternativas mais baratas nos seus concorrentes. Sua empresa deve principalmente, além de conquistar novos clientes, retê-los. 

Um bom gerente de produtos deve mapear a concorrência e também seu ecossistema formado basicamente por clientes, parceiros e fornecedores. Deve também descobrir seus pontos fortes e fracos a ponto de orientar a área de marketing e vendas a elaborarem ações para bloquear, reagir ou antecipar os movimentos da concorrência.

Para compor seu sistema de inteligência, não é necessário roubar nenhum segredo. Seus concorrentes sempre deixam rastros, portanto basta seguí-los.

Verifique onde estão investindo e quais as mensagens que estão transmitindo. Dessa forma você conhecerá:

1. Qual público-alvo o concorrente está priorizando
2. Os tipos de promoções que está ofertando
3. A mensagem principal que está transmitindo aos clientes
4. Os pontos de venda em que está presente
5. Os preços e condições de pagamento que está praticando, etc

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