Gestão de Vendas

A primeira é conquistar novos clientes. Seguida da estratégia de manter clientes existentes.

Depois vem a estratégia sobre aumentar vendas nos clientes recorrentes via upsell e crosssell.

A quarta, é vender novos produtos e serviços, e por último, expandir para novos mercados, novos segmentos, e novas regiões incluindo outros países.

A primeira estratégia, que está diretamente relacionada a meta de ativação é sobre conquistar novos clientes. Essa estratégia é a mais importante de todas porque funciona como uma profilaxia, ou seja, como clientes naturalmente vem, e também deixam a empresa, essa estratégia garante que a boca do funil de vendas permaneça vigorosamente ativa através de seus vendedores, que estarão diariamente prospectando e qualificando novos leads.

Por outro lado, para as empresas que não estimulam os vendedores a ativarem novos clientes, certamente enfrentarão um enorme risco pela frente, já que a consequência dessa negligencia será esvaziar o meio do funil de vendas, justamente onde acontece o processo de qualificação. Lembre-se que só existem 3 negligências de gestão que podem matar sua empresa, e essa é uma delas. As outras duas são: a má gestão de capital de giro, e brincar com a satisfação do cliente pela sua falta de cuidado operacional.

O ciclo de vendas leva tempo, poderá levar até meses para amadurecer. Infelizmente para a grande maioria das empresas isso poderá significar muitos meses, até que recupere o seu ritmo de vendas normal. Se por acaso, essa empresa que foi negligente na gestão de vendas, também foi negligente na gestão financeira, ou seja, não reservou capital de giro suficiente para aguentar o tempo de formação do novo ciclo, sinto lhe dizer se esse é o seu caso, mas te garanto que o final da vida da sua empresa chegou.

Pare evitar que sua empresa chegue nesse ponto que não tem retorno, certifique se que nas metas de vendas que foram publicadas para o mês, contemplam uma premiação robusta para remunerar o bom vendedor pela ativação e reativação de clientes. Essa estratégia deverá ser muito bem energizada, deverá ser muito bem remunerada, e diariamente deverá ser muito bem celebrada para que essa cultura de ativação vire um hábito.

Livre-se do seu gestor de vendas mosca morta, cultive uma área de vendas vibrante, com aquele brilho nos olhos que contamina até aquele empregado pessimista e mal humorado. Livre-se também do seu gestor financeiro que não sabe lidar com capital de giro e fluxo de caixa. Esse tipo de gestor, sempre acha que o time de vendas de forma milagrosa, deverá salvar seu traseiro para cobrir suas péssimas decisões sobre o uso correto do dinheiro da empresa.

Na sequência, vem a estratégia sobre manter os clientes existentes. A personalização do trato com o cliente é o segredo para que essa estratégia funcione de forma eficiente. Não confunda personalização com ligar ou visitar o cliente para encher o saco e cobrar o pedido. Tem muito vendedor bizarro que só visita o cliente na hora de cobrar a renovação e o pedido. São aqueles sangue sugas que só pensam na comissão.

Não se esqueça que foi você o gestor preguiçoso, que decidiu pagar um percentual único de comissão, e como consequêcia criou esse tipo de atitude inaceitável. É portanto exclusivamente sua, a responsabilidade de concertar rapidamente essa aberração, antes que o bom vendedor vá embora porque sua preguiça, privilegiou apenas o vendedor sangue suga.

Personalização é exclusivamente sobre surpreender o cliente, é sobre ser relevante apresentando e propondo outros produtos ou serviços que poderiam ajudá-lo a solucionar outras dores, ou ajudá-lo a ganhar mais dinheiro. Por exemplo, uma indústria ajudando seus canais de vendas a vender mais, através de campanhas de marketing cooperado. Também vale compartilhar um artigo, uma pesquisa, algo que proporcione algum tipo de valor relevante. Algo que faça o cliente lembrar de você e da sua empresa por 4 adjetivos. Você deverá ser reconhecido por ser útil, por ser único, por ser ultra especifico, ou seja, um especialista no assunto, e ser lembrado também por ter senso de urgência, que significa sempre estar disponível numa emergência.

É um deboche para a Marca e para a empresa você ser lembrado porque carrega o cliente para jantares, bebedeiras e serviços profissionais. Livre-se dessa gente. Mantenha esse tipo de vendedor longe da sua empresa e principalmente de seus clientes.

Lembre-se que quem decidiu virar refém do vendedor sangue suga foi você, portanto a partir de amanhã não pague mais comissão sobre CRM desatualizado. Seja corajoso e mostre que você não admite ser refém de nenhum funcionário, e reforce que o cliente pertence à empresa, e que o vendedor é apenas um cuidador temporário do cliente, e continuará assim apenas enquanto expandir os negócios.

A terceira das cinco é a estratégia de expansão, que quando combinada com a estratégia de ativação, são as únicas que farão o pipeline no tempo crescer de forma exponencial. Essas duas estratégias combinadas são simplesmente infalíveis. Lembre-se que a empregabilidade do gestor de vendas está relacionada apenas a fazer o pipeline crescer. A expansão depende de um account planning bem elaborado, resultado do domínio que o excepcional vendedor exerce sobre cada um de seus clientes.

Na prática, observar o crescimento do pipeline no tempo significa ter todas as oportunidades de expansão, seja via upsell ou crosssell, documentadas no CRM. Um cliente que começa o ano comprando por exemplo, 100.000 reais, deverá terminar o ano comprando 150.000, seja comprando mais do mesmo produto ou serviço, ou seja comprando produtos e serviços correlatos.

Não existe pagamento de comissão, nem de prêmio que não seja exclusivamente pela expansão das vendas. Para a combinação dessas duas estratégias que são as únicas que farão a empresa crescer, remunere extremamente bem apenas os bons vendedores, que são aqueles que ativam mantém, e expandem suas carteiras de clientes. Eu espero honestamente que nessa fase da vida da sua empresa, você já tenha se librado dos sangues sugas.

A estratégia quatro é sobre vender novos produtos e serviços. Nenhuma empresa sobrevive sem inovação. Especialmente nos próximos 3 anos, sem inovação e sem construção da marca, certamente não sobreviverá. A única forma de seus vendedores conseguirem apresentar novidades para os clientes, é através da sua marca que quando bem posicionada consegue uma espécie de permissão informal do cliente, para que os novos produtos ou serviços sejam apresentados ou degustados.

Acredite, o cliente ficará até muito feliz em adquirir mesmo que seja para experimentar. Ele levará em consideração a experiência positiva e também consistente, que a marca vem lhe proporcionando ao longo do tempo.

O maldito desconto é a única ferramenta para a empresa que não investiu na marca, nem na inovação da sua linha de produtos e serviços e como consequência, sua marca é irrelevante, ou seja, nunca é lembrada expontâneamente, e nem é a preferida por nenhum cliente. Para saber se sua empresa ja está nessa categoria é muito simples. Verifique se por falta de rentabilidade, você está cortando despesas para sobrar dinheiro para pagar as contas. Se esse é o seu caso, sinto lhe informar mas já é tarde demais para qualquer tipo de reação.

E por último, vem a quinta estratégia que é sobre expandir para novos segmentos de mercado, e expandir também para novas regiões, incluindo outros países. Essa estratégia especificamente vem por último, porque ela só funcionará se as quatro anteriores já estiverem maduras. Imagina você expandindo sua empresa para outros mercados e outras regiões, sendo que ainda não consegue fazer seu pipeline crescer, nem no seu pequeno quintal.

Uma empresa geradora de riqueza terá que investir em seu roadmap de novos produtos e serviços, apresentando soluções que têm escala, ou seja, soluções combinadas entre produtos e serviços que conseguem atravessar as barreiras do estado, para conquistar outros territórios de forma orgânica.

Por exemplo, você assiste filme em italiano no netflix, compra na amazon e dirige um carro japonês. Se o seu negócio depende de logística, seus desafios ainda serão mais complexos porque o mercado livre entrega em 24 horas em qualquer lugar do Brasil, e pelo mesmo valor de frete. Se você julga esses exemplos muito sofisticados para sua humilde empresa, lembre-se que um dia elas foram apenas startups, antes de conquistarem organicamente o mundo. A justificativa para sua empresa não ter uma marca relevante, e nem uma cultura de inovação vibrante, é a sua preguiça somada a sua falta de empreendedorismo. Existe uma grande diferença entre ser um acumulador, ou ser um empreendedor. As duas possibilidades, ser empreendedor ou ser acumulador estão corretas, mas não podem conviver na mesma empresa, e muito menos podem conviver em conflito na cabeça do gestor.

A má notícia com relação as 5 estratégias que conversamos anteriormente, é que elas nunca funcionam. Então vamos encontrar a causa primeiro e depois vamos dar o remédio. Já que diagnostico se faz através de perguntas, então pergunte ao seu gestor de vendas, o que ele tem feito para fazer com que o pipeline no tempo cresça vigorosamente. Na sequência, pergunte para o gestor de marca e marketing quais as campanhas que estão sendo executadas para ativar o funil de vendas. Se não sair nenhuma resposta correspondente as 5 estratégias que conversamos neste podcast, você já saberá qual a sua doença e também como curá-la. O primeiro remédio é contratar ou capacitar profissionais compatíveis com suas ambições.

O segundo é não fazer nada e apenas se conscientizar que o preço a ser pago pela mediocridade será o fim da empresa em no máximo 3 anos. Ambos os remédios funcionam muito bem isoladamente, mas nunca funcionarão quando aplicados ao mesmo tempo. Entenda de uma vez por todas, que ambição e mediocridade não podem conviver na mesma empresa.

Espero que esse breve podcast tenha te provocado de alguma forma, e ajudado a refletir sobre esse tema que é tão importante para gestão de vendas. O próximo podcast será sobre RFV, recência, frequência e valor. RFV, é única fórmula de fazer um planejamento de contas eficiente, É também a única forma para gerenciar a evolução das vendas na carteira de cada vendedor.