Nori Lucio 
Seu cliente só lembra da sua marca na hora da compra? E, ele só compra seus produtos ou contrata seus serviços porque sua empresa sempre oferece o menor preço?
Infelizmente, você criou uma empresa exclusivamente para pagar o seu salário quando deveria ter construído um empreendimento. Para construir um empreendimento, que poderá ser tornar valioso, é necessário construir uma Marca que vende, sem dar desconto.
Os desafios para fazer errado ou certo são exatamente os mesmos. O que falta na maioria das vezes é combinar a intuição e vontade do dono ( o fundador ) com a técnica de um profissional habilitado. Para aqueles empreendedores que humildemente entendem que precisam de uma “ajudinha” para construir um planejamento estratégico e uma gestão eficiente, a boa noticia é que sempre haverá tempo para fazer o certo. Já para os que não entendem, invariavelmente morrem pela manutenção do ego. Mas, primeiro matam seus sócios, depois matam seus líderes e finalmente matam sua empresa.
Seu maior patrimônio é sua Marca. Não tem discussão sobre esse tema. Não tem outra tese possível sobre isso. Sem dúvidas alguma. Sem a Marca sua empresa não tem o cliente. Sem o cliente, sua empresa é um amontoado de sucada debaixo de um prédio alugado.
Se a questão Marca, ainda é um tema questionável nos seus pensamentos sobre a empresa, infelizmente e provavelmente você é um, entre aqueles vários empreendedores que delegaram para um estagiário, ou pior, contratou “seu sobrinho” para cuidar da sua Marca. Para piorar e pela incompetência que significa a falta das competências necessárias para o cargo, seu sobrinho ainda contrata uma agência dessas que vendem “pacotes de posts por semana” e que enchem suas redes sociais de posts e stories “engraçadinhos”. Um verdadeiro desastre cujo custo para marca será impagável ao longo do tempo!
Sua Marca é consumida em 3 níveis. Entenda como a Transformação Digital impacta em cada um deles
Imagine um funil com 3 níveis. É assim que o cliente consome sua marca:
- O primeiro nível do funil representa o cliente lembrando da sua Marca quando aparece algum ( qualquer ) problema que ele tenha necessidade de resolver.
- O segundo é quando o mesmo cliente procura sua Marca para estudar, ganhar conhecimento sobre alternativas para resolver aquele problema.
- O terceiro, ele compra. Nessa ordem de engajamento, a variável preço tem menor peso na decisão de compra. Isso chama-se vender ! Qualquer outra ordem de engajamento significa que você está apenas sendo comprado, pelo menor preço, pelo cliente.
IMPORTANTE: se você ainda não tem bem definida a sua Persona com as premissas variadas com o rigor de uma boa pesquisa e também documentada com o rigor nos detalhes, não inicie o processo de Transformação Digital. Sem a Persona, você não terá o conjunto de mensagens que, com consistência e coerência ao long do tempo, formarão a narrativa da sua marca. Transformação Digital em Marketing e Comunicação é sobre rastreabilidade que gera inteligência continua e não chute.
A 1a etapa
A busca Só quando aparece algum problema o cliente vai procurar a empresa que poderá ajudá-lo na solução para resolvê-lo. Não existe marketing quando não há uma necessidade.
Marketing e Comunicação não geram necessidade ou demanda onde não existe.
Quando aparecer um problema, o potencial cliente poderá lembrar da sua Marca. Ele entrará no seu site, blog, canal de vídeo, ligará para seu time de vendas bem treinado para aprender tecnicamente sobre as características dos produtos e serviços. Ele “engaja”com sua empresa porque percebeu que sua Marca tem autoridade para ajudá-lo. Ele percebe também a qualidade e o cuidado na construção do conteúdo oferecido e divulgado nas diversas mídias sociais, email, ideias pagas etc. Após a fase de pesquisa, imediatamente compra o produto ou contrata seu serviço.
O fato é que para empresas amadoras e preguiçosas, quando seu cliente tem o problema e você nunca investiu na construção e nem na manutenção da sua marca de forma coerente e consistente, o cliente não encontrará sua empresa.
Essa fase exige investimentos altos ( não confundir investimento com despesa ) além da persistência. Não existe possibilidade nenhuma de cortar caminho. Por essa razão o Google está entre as empresas mais valiosas do mundo. Você terá que pagar por “palavra chave” e não adianta estar posicionado na segunda ou terceira página de pesquisa. Terá que ser na primeira !
O GoogleAds, diferente dos outros canais como Instagram, Facebook, YouTube já traz o lead qualificado afinal, ele clicou no seu anúncio pela chamada objetiva – call to action.
Os outros canais, quando utilizados corretamente, servem para manutenção da sua marca porque contam uma história, com uma narrativa coerente nas mensagens e com uma identidade visual consistente e bem aplicada.
Você não precisa de agência nenhuma para operar o GoogleAds. Se você tem uma agência é porque contratou errado seu líder de 18 A Transformação Digital mais significativa e mais recente é sobre como a tecnologia aplicada ao negócio impacta na experiência do cliente quando ele consome sua Marca. marketing ou, ele é apenas mais um preguiçoso que não escreveu a Persona, nunca foi visitar nenhum cliente e tudo que faz é “julgar as cores do banner” antes de postá-lo. Livre-se dessa gente que está exterminando com a perenidade da sua empresa!
A interface de operação das mídias sociais é extremamente simples e existem cursos, certificações online, e mentoria oferecida gratuitamente pelo próprio Google. Mas tudo isso seria dispensável se você tivesse contratado seu líder de marketing com o cuidado que sua marca merece, ou seja, observando seu conjunto de conhecimentos e habilidades.
GoogleAds é definitivamente a melhor ferramenta para essa fase. Veja algumas razões para considerá-la:
- Escolher e monitorar as palavras chave que melhor representam as buscas de seus clientes. – suas Personas.
- Testar vários anúncios com vários – call to actions – simultaneamente.
- Isolar regiões para entender de onde vêm os “leads”
- Acelerar ou freiar investimentos instantaneamente e automaticamente para (re)calibrar o investimento versus resultados observados.
- Entender de forma muito simples o retorno sobre investimento. Afinal você só paga para o Google quando cliente “clica” no seu anúncio.
- Relatórios em tempo real permitem, instantaneamente, monitorar e intervir na performance das campanhas.
- Não precisa de ninguém para operar além de você mesmo e um pouco de boa vontade e curiosidade.
A 2a etapa – A pesquisa
Na segunda etapa, aquele cliente potencial já reconhece sua marca, seu site ( blog, canais de vídeo ) como fonte de pesquisa. 19 Esse reconhecimento – brand awareness – só será conquistado pela sua autoridade na publicação de conteúdo relevante ou seja, conteúdo que obrigatoriamente deverá gerar conhecimento.
Nenhuma agência ( em hipótese nenhuma ) conseguirá gerar o conteúdo relevante que gera conhecimento portanto assuma uma obrigação que é exclusivamente sua. Contrate especialistas renomados, acadêmicos – luminaires – para escrevê-los. Afinal, é sobre a sua marca, seu maior patrimônio.
Na fase de pesquisa onde o cliente ainda busca por possíveis soluções, ele ainda NÃO está pronto para comprar portanto, não apresente nenhuma campanha focada em conversão em vendas mas sim, ofereça, via automação em marketing – marketing automation – outros conteúdos relacionados com o tema que está sendo pesquisado pelo potencial cliente.
Obviamente que ao longo do processo de pesquisa, pela aplicação da tecnologia de marketing automation , você estará monitorando seu cliente e agregando a ele um – score – que significa quanto ele está qualificado. Ai sim, deverá receber uma campanha relacionada a preço e condições de pagamento ou, uma ligação de um vendedor especialista caso seu produto seja um serviço e exija uma venda consultiva.
A fase de pesquisa deverá ser 100% automática. A aplicação da tecnologia nessa fase cria uma inteligência conectando diferentes “jornadas de compra”. A mensuração correta nessa etapa deverá ser o engajamento do cliente MQL – marketing qualifica lead – nunca a taxa de conversão em vendas.
Quando maior o número de “jornadas” monitoradas, maior será sua inteligente de marketing e comunicação e consequentemente sua campanhas serão simplesmente infalíveis.
Automação de Marketing – Marketing Automation – quando implementada integralmente conectando todas as tecnologias disponíveis e envolvidas na arquitetura tecnológica escolhida, funcionará quase como uma “inteligência artificial”. Para eliminar o “quase” e transformar integralmente em “inteligência artificial”, basta contatar um profissional ou consultoria especializada. Elas existem e detestam serem chamadas de agências. Então, se você ainda tem uma agência, já sabe que está no caminho errado colocando sua Marca em risco.
A 3a etapa – A venda
PARABÉNS !
Se seu cliente comprou seus produtos ou serviços seguindo essas 3 etapas você conquistou, masterizou, a Transformação Digital na sua Marca.
Nessa fase o cliente compra sua proposta de valor como empresa e não o menor preço. Você construiu seu maior patrimônio, sua Marca. Se alguém bater na sua porta querendo comprar sua empresa, cobre caro pelo empreendimento pois você construiu uma uma Marca que vende.
