Nori Lucio Jr  March 25, 2021  Planejamento Estratégico

Assuma a responsabilidade. Livre-se da sua agência de posts, lives e adwords!

Existe uma confusão perigosa de conceitos de Marketing e Comunicação que, na grande maioria das vezes por ser negligenciado, sobrecarrega a área de vendas que além de “pavimentar a estrada” também tem que “cortar as árvores da floresta”.

Marketing é sobre construir a proposta de valor dos produtos e serviços da empresa cujos benefícios são percebidos pelos clientes e não apenas pelo ego do dono, que se sobrepõe a técnica muito frequentemente.

Comunicação é a forma de comunicar essa proposta de valor para um determinado público, primeiro através do mapeamento de todos os seus pontos de contatos, para depois escolher as mídias.

A ignorância conceitual leva a grande maioria dos que se auto denominam “especialistas do marketing” à contratarem agências para terceirizar sua incompetência no tema.

Portanto, antes de pré-julgar seu time de vendas verifique se sua(s) equipe(s) de Marketing e Comunicação ( são duas equipes absolutamente diferentes ) possuem as competências para posicionar sua Marca e promover seus produtos e serviços.

Arquitetura tecnológica de marketing e comunicação na transformação digital

Inteligência de marketing é a única meta a ser perseguida. O time existe apenas para criar processos que geram leads qualificados ou MQL – Marketing Qualified Leads.

Como a jornada de compras de qualquer cliente se inicia na “boca do funil”, que deverá ser preenchida de forma qualitativa e em volume suficiente para produzir o crescimento do – pipeline – planejado. Nunca confunda – pipeline – de vendas com meta de vendas.

A “boca do funil” deverá ser preenchida pela somatória dos MQLs, de responsabilidade do marketing e SQLs – Sales Qualified Leads, de responsabilidade de vendas. É mandatário que o líder de marketing, comunicação e vendas seja o mesmo para garantir a integração e a sinergia.

A Transformação Digital em marketing, comunicação e vendas integra as plataformas de CRM e “Automação de Marketing”. O resultado são campanhas personalizadas (por Persona) e de execução continuada, sem interrupções.

As campanhas vão desde a captura, nutrição, qualificação e conversão do lead em vendas. Essa arquitetura, quando executada por um profissional de marketing e vendas, é simplesmente infalível.

O sistema de Automação de Marketing e Comunicação constrói inteligência continuamente. Para da cada desafio é possível escolher as campanhas (ou jornadas) com – call to action – mais adequados e por isso fazem o telefone tocar, ou sua Marca ser lembrada quando o cliente tem a necessidade dos seus produtos ou serviços.

Transformação digital representa um projeto de arquitetura que exige um profissional com skill compatível com os desafios da empresa.

Como implementar a arquitetura de transformação digital em marketing e comunicação?

A primeira decisão é demitir sua agência de “pacote de posts”. Você precisará dessa mesma verba para contratar um excepcional líder, especialista em tecnologia, para construir a arquitetura e executar a transformação digital, que é uma jornada e não uma tarefa. Não terceirize essa função. Contrate pagando um salário compatível com o desafio que lhe será proposto.

Na sequência integre sobre um único líder competente as áreas de marketing e vendas para garantir que a dinâmica do funil de vendas tenha uma velocidade em conformidade com as metas de vendas que foram determinadas pelo orçamento anual da empresa e pelo planejamento estratégico.

Execute suas estratégias em ondas

Coloque na linha do tempo a materialização dos seguintes objetivos e expectativas. Se você contratou o profissional correto, conforme a arquitetura proposta anteriormente, não se preocupe com os detalhes ou nomenclaturas. Ele saberá o que significa e o que fazer.

1. Implementar arquitetura de automação de marketing e comunicação.
   • Implementar ferramentas de automação de marketing.
   • Automatizar jornadas por Persona e Segmento.
   • Criar inteligência de marketing monitorando conversão por campanha e “call to action”.
   • Tratar e distribuir MQLs para área de vendas.
2. Sistematizar geração de conteúdo
   • Organizar editorial , recrutar “luminaires”, e publicar conteúdo relevante que gera conhecimento.
3. Criar uma estrutura de criação e execução de companhias em mídias pagas
   • Criar manual de referência de identidade da Marca.
   • Formatar templates para agilizar criação e execução de campanhas, grupos de anúncios e call to actions.
   • Executar campanha multi (canal digital).
   • Criar acervo de melhores execuções, call to actions, custo por lead.
4. Criar e executar campanhas integradas com objetivos de vendas
   • Construir e nutrir banco de dados de leads organizado por persona e segmento.
   • Criar e executar companhas (cobertura aérea) conforme estratégia de vendas.
   • Monitorar amadurecimento dos leads (leadscore).
   • Criar acervo de melhores práticas e ROI.

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