A automação de 100% do processo de vendas tem como objetivo eliminar a interferência humana e
seu tradicional chute, que será substituída por inteligência que foi embasada no histórico das vendas
armazenadas ao longo dos anos. Esse processo elimina aquela matemática bizarra daquele gestor de vendas péssimo, que calcula a média das vendas passadas para prever as vendas futuras. Não tem
nenhuma explicação lógica para esse fenômeno preguiçoso e inaceitável.

Ninguém pode se auto proclamar como gestor de vendas enquanto não conquistar três conceitos básicos. Domínio do CRM. Fazer seu pipeline anualizado crescer vigorosamente, e terceiro ter assertividade acima de 90% no forecast mensal.

A automação do processo de vendas, é um processo extremamente simples, tanto para entender o
conceito, e mais simples ainda na implementação que vamos explicar de forma prática em 5 etapas.
Lembre-se que nunca, em hipótese nenhuma, substituiremos o gestor de vendas nem o vendedor.
Significa sim que eliminaremos o gestor de vendas e vendedores ruins e ultrapassados, por profissionais técnicos vibrantes e apaixonados pelos seus clientes.

Eles existem sim, mas não existem na sua empresa provavelmente porque por preguiça, você paga
comissão fixa cultivando sangue sugas. Esses vendedores excepcionais trabalham para empresas
que remuneram sua equipe de vendas generosamente pela meritocracia, ou seja, pela
expansão das vendas.

A transformação tecnológica, ja se transformou em aceleração tecnológica. Na prática, a empresa que
tem visão de futuro aplica tecnologia no negócio para ganhar ao mesmo tempo, precisão e escala, que
formam uma combinação impecável com resultados extraordinários. Vamos ver agora como essa aceleração tecnológica funcionará no processo de gestão de vendas, onde o gestor não terá nenhuma influência na composição das metas, libertando sua empresa daquele gestor
que olha a média do passado, para chutar as vendas do próximo mês.

A primeira etapa que deverá ser automatizada, é a gestão de carteiras. O processo chamado RFV, que já
falamos sobre o conceito nos episódios anteriores, determinará a combinação entre recência, frequência
e valor, analisando o histórico das últimas compras de cada cliente. Como resultado, essa combinação prevê com muita precisão quando o cliente fará a próxima compra, permitindo ao vendedor se antecipar ao concorrente.

É um processo simples porque toda empresa tem algum tipo de banco de dados de pedidos, portanto,
o conceito do RFV servirá como uma chave para montar essa consulta que como resultado,
transformará seus dados em inteligência de vendas.

Um profissional de tecnologia mediano conseguiráextrair e organizar esses dados no formato de uma
matriz, relacionando o número de clientes em cada quadrante, cruzando a recência e a frequência, por exemplo, todos os clientes que aparecerem na relação R1 e F12, são clientes que compraram no último mês, e também compram todos os meses do ano.

A Segunda etapa da automação está relacionada a expansão das vendas via cross sell, ou seja, o RFV que foi executado na etapa anterior, também reconhecerá os produtos que o cliente costuma comprar de forma recorrente.

Então, se cruzarmos essa informação com o mix de produtos e serviços da empresa, saberemos também os produtos que o cliente poderia comprar, mas ainda não compra. Note que essa etapa da automação permitirá expandir as vendas oferecendo também produtos correlatos de acordo com a característica de cada cliente. Essa é a melhor estratégia de vendas possível, que é a de aprisionamento, ou seja, toda vez que você ganha share no cliente, você aumenta automaticamente a barreira de saída, neutralizando a ação do concorrente.

Claro que na sua empresa isso não acontece naturalmente porque você não deve ter vendedores,
tem apenas tiradores de pedido comissionados. Na minha vivencia do dia a dia, eu vejo vendedores que
na grande maioria das vezes, ao invés de venderem, são apenas comprados pelos clientes. Esses
vendedores oferecem automaticamente o maldito desconto que em quase 100% dos casos nem seria
necessário, porque foi o cliente quem decidiu comprar da sua empresa porque você cuidou da sua
marca com muito carinho ao longo dos anos. Se no seu caso, você por negligência e falta de paixão pela
sua empresa, não cuidou da sua marca, aceite o desconto porque o que te resta é vender pelo menor
preço. Vender pelo menor preço é o diagnóstico que determina que sua empresa já encerrou o seu ciclo e desaparecerá, é inevitável.

Com essa segunda etapa de automação, você eliminará da sua equipe de vendas aquele vendedor
que apenas tira pedidos. A meta de vendas agora será composta pela combinação entre a retenção e
expansão, observando os produtos que o cliente já está acostumado a comprar, somada com os produtos correlatos que o cliente deveria, mas que ainda não compra.

A terceira etapa é a montagem automática da sugestão de pedido, juntando os produtos e serviços
recorrentes com os correlatos. A sugestão de pedidos já montará automaticamente o cross sell, aumentando o ticket médio e também a margem do pedido. Dessa forma, você nunca mais vai dar desconto por produto, forçando o vendedor a fazer uma boa venda, ou seja, forçando o vendedor a oferecer o mix de produtos e serviços da empresa.

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