Inverta o cronograma da sua empresa. Agora o cliente é quem manda. Seu CEO passa a ser um facilitador e um mentor para remover barreiras que certamente aparecerão ao longo do processo de execução.

Ter domínio do cliente

Simplesmente vender, não é suficiente. Seu time vendas deverá “vivenciar” o cliente. Essa é etapa mais sofisticada do processo de implantação da metodologia de vendas. Sim, vendas é uma metodologia sofisticadíssimas, assim como médico e engenheiro e, portanto, não chute. Não conhece o conceito? Estude ou peça ajuda.

Seus vendedores deverão ser capazes de construir um plano para cada cliente elegível – account planning. Nem todo cliente será elegível (apenas aqueles que tem grande representatividade no faturamento geral da empresa e/ou grande potencial serão obrigatórios). Infelizmente, a maioria das equipes de vendas nunca chega nessa etapa por preguiça ou incompetência técnica do gestor de vendas.

A meta de vendas não é apenas sobre vender produtos e serviços. É bizarro o comportamento de gestores de vendas que ficam monitorando, dia a dia, seus vendedores para cumprirem as meta de vendas. Seria como “gritar pelo corredor fosse vender mais e mais rápido”! Se livre desse tipo de gestor de vendas antes que ele ainda cobre pela comissão de vendas.

Jamais ofereça qualquer moeda adicional, na forma de prêmio ou comissão para o gestor ou vendedor bater sua meta de vendas. Bater a meta é uma condicionante da remuneração relacionada à profissão de vendas. Bater suas metas também é condicionante para manutenção da sua empregabilidade.

Infelizmente, para 100% dos casos, só se atinge suas metas, dando desconto para o cliente. Na prática, nem comissão deveria ganhar. Esse tipo de vendedor que não venda nada, apenas é comprado pelo cliente.

Vender é uma das mais vibrantes profissões do mundo. Está relacionada a mapear e construir oportunidades conquistando a confiança dos clientes que retornam a comprar, são fiéis e ainda indicam a empresa. O único objetivo do vendedor é construir um – pipeline – de oportunidades que ao longo do tempo (do ano fiscal) vão amadurecendo e se transformando em vendas naturalmente. A taxa de conversão em vendas de uma oportunidade bem qualificada é altíssima. Esse tipo de vendedor merece uma comissão generosa pois construiu, amadureceu e transformou seu pipeline de oportunidades em vendas rentáveis e recorrentes.

Um outro tema importante que combina práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no relacionamento com o cliente é o O CRM – customer relationship managment . O CRM é a única metodologia capaz de transformar o seu – account planning – em resultados de vendas. Monitora: a) novas oportunidades; b) qualificação das oportunidades; c) amadurecimento das oportunidades; c) a monetização das oportunidades que acontece no ato da elaboração e negociação da proposta comercial.

O pipeline de vendas, quando construído corretamente, apresenta um crescimento exponencial ao longo do tempo. O gestor de vendas consegue ver as metas batidas com 6 meses de antecedência, por exemplo.

O CRM bem implementado proporciona visibilidade e previsibilidade para os próximos trimestres impactando na operação, produção, compras, financeiro, ou seja, permite que todos os líderes e gestores se prepararem com antecedência para evitar de serem surpreendidos pelo movimento natural de oferta versus demanda – takt time.

Quando você confunde a metodologia CRM com o software de CRM nada do que foi descrito acima irá acontecer. Nesse caso, o seu gestor inútil usará o CRM para fazer auditoria sobre o paradeiro do vendedor. Tem algumas empresas bizarras que ainda condicionam o pagamento de reembolso de despesas, de acordo com os registros que o vendedor fez no CRM após sua visita ao cliente.

Ter domínio da cadeia de valor

Não existe nenhum tipo de empresa que não tenha como projeto prioritário, masterizar uma “cultura de menor custo” que tem por objetivo mapear e engajar todo ecossistema formado por clientes, parceiros e fornecedores. Não é sobre pedir desconto, mas sim desenvolver os parceiros para se adaptarem a composição de custo exigido pela empresa. Nesse processo, a busca por novos parceiros e fornecedores nacionais e internacionais também é essencial para manutenção da margem de contribuição ou rentabilidade.

100% das empresas contratam apenas compradores. O comprador é um funcionário fácil e barato de ser contratado já que o salário é baixo conforme seu nível de responsabilidade e formação. O profissional de procurement que ganha bônus sobre savings é um dos mais importantes líderes da empresa. Seu trabalho de prospecção e desenvolvimento de fornecedores, impacta diretamente a margem de contribuição e o ebitda. A contratação desse profissional deverá ser considerada como um verdadeiro investimento, um projeto estratégico para a empresa.

Ele garantirá a estabilidade dos custos e manutenção da margem de contribuição ao longo do tempo.

O profissional de procurement, também tem um papel fundamental na validação do business plan de novos produtos e serviços. A precificação – pricing – não pode ter erro sobre pena de inviabilidade do produto no mercado.

No exemplo, seguindo a construção do mapa estratégico veja como planejar a perspectiva da Experiência do Cliente com Seus OKRs e respectivos KPIs.